成功銷售案例分享

　　在確定銷售計劃之前，應先進行市場調查，以免做出不切實際的預測。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　1:

　　慕思藉助微信公共平臺，釋出調研需求活動，通過HTML5技術搭建專業頁面，並藉助社交網路，支援QQ、微博登入，無縫對接調研系統，從而完成調研需求。

　　具體實施過程

　　慕思通過微信海的服務，建立“健康睡眠專家”公眾賬號，並且通過了公眾平臺的認證。

　　圍繞慕思的產品特點，從較為符合廣大受眾的閱讀以及喜愛的健康睡眠角度搭建，取得了不錯的效果。

　　活動介紹：

　　曾經一場好覺擺在我的面前，我沒有珍惜，直到睡不著才後悔莫及，上天終於給我一個機會，讓我重新修煉睡商，爭取早日脫“困”。快來參與慕思“睡商大調查”!蘭博基尼限量版獎品，iPad mini等你帶回家～!

　　分析與總結

　　此模式利用微信提供的“檢視原文”跳轉連結，使用者點選後會跳轉到企業獨立的微信官方HTML5網站***該網站經過獨立的開發和網頁功能及互動設計***，依託於微信的龐大使用者基數，通過微信推送給微信粉絲，完成調研需求。

　　現在的移動網際網路追求多樣化的展現方式以及互動方式，而HTML5很好地順應了這一潮流。企業對PC上相關服務的訴求都可以在移動互聯終端的HTML5頁面實現。

　　我們可以設想，抽獎活動、調研活動、註冊行為、編輯行為等，未來都可以藉助微信通過HTML5頁面實現。

　　目前，微信海已經為多家企業提供了此項服務，包括網頁功能定製以及頁面開發運維等。

　　微信的連結跳轉為企業的微信營銷打開了視窗，也是營銷成敗的關鍵因素。藉助更豐富的頁面展現、產品介紹甚至使用者的互動，實現企業的銷售目標亦或是品牌的曝光度。

　　在此，筆者建議，微信公眾賬號運營者在微信公眾賬號的內容推送之餘，也要做好內容的承載頁面，需要給予承載HTML5頁面高度的重視。

　　2:

　　哈勒爾最大的勝利，就是在60年代初購進稱為“配方四○九”***Formula409***的一種清潔噴液批發權，以及其後在全國展開的零售努力。到1967年時，“配方四○九”已經佔有5%的美國清潔劑產品市場，以及幾乎一半的清潔噴液區域市場。這是一項很舒服的專賣權，也帶來很舒服的生活。哈勒爾既不用顧慮股東***公司在他嚴密掌握中***，又不用擔心強大的競爭對手***噴波市場並不很大***。

　　然後來了寶潔公司——家用產品之王，任何公司碰到它都不會掉以輕心，它推出了一種稱為“省事”***Lestoil***的新清潔劑。哈勒爾的生意遭遇到一個問題：它成功的程度叫人眼紅。

　　“寶潔”正是那種會眼紅的公司。該公司於1837年設立於辛辛那提，當時威廉•普羅克特***William Procter，來自英國的蠟燭製造商***和他的堂兄弟詹姆斯•甘布林***James Gamble，來自北愛爾蘭的肥皂製造商***認為兩人的生意性質相近，就一起設立了一間辦公室和後園“工廠”——一個鑄鐵底面的木壺，用來把脂肪煉成油脂。

　　即使在當時，該公司也是把產品行銷網路撒得越廣泛越好。1850年時，該公司的信紙上面印著這幾行字：

　　寶潔公司

　　製造與批發

　　各式各樣的蠟燭，以及

　　松香、棕櫚、甘油、洗臉與刮鬍用皁、

　　珍珠粉、豬油等等。

　　1879年，“寶潔”推出最成功的產品“象牙肥皂”***Ivory Soap，化妝用的肥皂***。這項產品的潛力極大，該公司撥出1.1萬美元的龐大廣告預算，普羅克特的兒子寫下第一句廣告詞：“象牙肥皂……純度高達99.44%。”進而，“它還能飄浮”。

　　當哈勒爾建起他的“配方四○九”生意時，“寶潔”已經採用“象牙肥皂”配方近10年之久，成為一項新的家用產品，並且也找到向大眾做訴求的方式。當然，該公司也因為問卷調查、個別和集體的訪問，以及隨著產品的每一推出階段所進行的數字統計和心理分析，對產品的質量和包裝顏色做了許多改進。

　　可是“寶潔”的基本主題還是一樣：建立一種新產品，向已經在經銷本公司其他產品的零售商進行推銷，並且利用大量的廣告來爭奪市場佔有率。

　　因此，當有一項清潔產品逐漸開啟市場時，當然要叫“寶潔”眼紅了。“寶潔”為了保護自己的優勢，就必須推出一種競爭性產品，藉此開闢新的生意領域。1967年，它開始試銷一種稱為“新奇”***Cinch***的清潔噴液。

　　“寶潔”在創造、命名、包裝和促銷“新奇”這項產品時，曾投入大量的資金，進行耗費巨大的市場研究。“寶潔”在科羅拉多州丹佛市進行這項產品的試銷時，也是採取聲勢浩大，鄭重其事的方式進行。***在沒有事先確知“新奇”是一項值得投資的產品之前，即在全國以大筆的廣告和促銷經費展開推銷攻勢，所冒的風險就太大了。***在這場競爭中，“寶潔”顯然因為規模大而佔優勢。它可以投入數百萬經費，而不必計較是否立刻就有收穫。我們都會認為金錢可以蒐集到有關消費者的知識，從而知道如何投其所好而把哈勒爾打垮。

　　但是，“規模大”卻也有不利的一面。小公司可以迅速行動，可以一面打一面跑，它不會陷入規排大的官僚泥淖中。就在“寶潔”一步一步展開行動時，哈勒爾聽到了風聲，並且得悉丹佛市被選為第一個測試的市場。

　　哈勒爾所採取的戰術完全適合本身公司的小型規模。他很巧妙地從丹佛市場撤出“配方四○九”。當然他不能直接從超級市場貨架上搬走，因為這樣“寶潔”就會發覺，但他可以中止一切廣告和促銷活動。當某一商店銷完“配方四○九”時，推銷員所面對的是無貨可補局面。這是一種游擊戰：用靜悄悄而又迅速的行動去擾亂敵人。這種戰術發生了作用。新奇清潔噴液在試銷中表現極佳，寶潔公司在丹佛市負責產品試銷的小組，現在可以回到辛辛那堤總部得意洋洋地聲稱：“所向披靡，大獲全勝。”由於虛榮心作崇，再加上對“寶潔”信心十足，使他們完全沒有意識到哈勒爾的策略。

　　當“寶潔”開始發動全國推銷攻勢時***將之稱為“席捲攻勢”***Rollout***，因為攻勢是按地區逐步推進〕，哈勒爾開始採取報復措施。他用的策略是設法打擊“寶潔”高階主管的信心。他藉著操縱丹佛的市場而使寶潔公司對“新奇”抱著很高的期望，現在則要使實際銷售情況遠不如當初的想象。因此，他把16盎司裝和半磅裝的“配方四○九”，一併以一塊0.48美元的優待零售價銷售，比一般零售價降低甚多。這純粹是一種削價戰——哈勒爾並沒有充分的資金長期支撐，但卻可以使一般的清潔噴液的消費者一次購足大約半年的用量。他用大量的廣告來促銷這種優惠商品。

　　因此，當“寶潔”還在使用傳統的新產品行銷策略時，辛辛那堤總部派出大軍來配合展開全國性廣告攻勢時，“配方四○九”的使用者，用商業術語說，已經“不在市場上”，他們不需要再購清潔噴液。惟一留在市場上的是新使用者，這種人的需求最極其有限。最後，“寶潔”從貨架上撤回這項新產品，儘管它在試銷階段曾大獲全勝。

　　哈勒爾贏得很險，所有的小公司通常都是如此，尤其是面對“寶潔”這種強勁的對手時。可是，哈勒爾深知大公司的心理。他知道這種公司都自信，他知道這種公司都會相信花大錢對新產品進行的市場測試結果。他判斷“寶潔”會因為規模太大，而不去密切注意他的動靜。“寶潔”是一頭大象，精靈古怪的小猴子很容易聽到它的腳步聲而先躲開。

　　市場的競爭，從某種意義上來說就是對顧客的競爭，如果充分利用自身的優勢，打敗名牌，即使是處境困難的企業，也能擺脫山窮水盡疑無路的困境，走上柳暗花明又一村的坦途。

　　哈勒爾的戰術與自己公司的規模完全適合，他打的是一場游擊戰，小型公司也有小型公司的優點，這一點被他充分利用，而“寶潔”仗著自己的財勢、聲譽，不注意對市場細微環節的調節，以致在這場交鋒中失利。

　　3:

　　高露潔公司是美國一家生產經營洗滌品、牙膏、化妝品的跨國公司。據1995年統計數字，當年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產69.6億美元，居美國最大500家工業公司的第77位。今天它佔據世界口腔護理品總銷量的近50%。

　　高露潔公司是以經營牙膏為主的企業。創業的頭幾年，儘管其產品質量不錯，但銷量總上不去，因此業績平平。公司的決策者為了本企業的生存和發展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。後來老闆橫下決心，公開徵注良策。他在媒介上登出告示：“誰若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創意，即贈送10萬美元獎金。”

　　10萬美元的獎金是充滿惑力的，來自世界各地的應徵者數以萬計。這些應徵“創意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個。他的創意只有兩行字，很簡單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那麼消費者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會多出一半，牙膏的銷路因而會激增。高露潔公司按照該創意辦了以後，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創意”。

　　高露潔公司能夠持續地發展，與它堅持產品質量和衛生有很大關係。高露潔的生產車間密佈如蛛網的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑑人的地面沒有一個接縫。這種圓弧狀設計，無接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產品衛生和質量，從而保證消費者在使用產品時，不會造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔GMP作業制度的一環。所謂GMP，就是良好的生產作業制度，它對生產過程中有關人員、材料、建築、裝置、儀器、程式、安全、品質衛生、清潔、記錄和培訓等都有具體要求和規範。實現GMP目標。就必須做好避免汙染，保證產品品質和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產作業制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對高露潔遍佈世界的生產基地分等級，從11個方面對生產環節中的250項進行嚴格GMP制度稽核。

　　據瞭解，GMP為美國最先用於藥物生產的質量管理標準，是作為企業對藥物質量控制的規範標準。高露潔公司將其引入牙膏生產領域，目前已被許多牙膏生產企業所接受。

　　高露潔公司的發跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時，首先分析各種因素，依據客觀允許的條件及自己經營的產品性質等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據有以下幾個方面：

　　1、產品特性。特性包括時尚性、技術性、共用性或通用性，產品的體積、重量、包裝、價格和儲存條件等根據這些特性區別選定行銷道路，比如該公司經營的科學器材屬時尚性強、技術性高和專用性突出的產品，就直接賣給使用者。價格較低的產品，如牙膏，選定的行銷道路就長些。

　　2、市場特性。一般說來，市場需求潛力越大，顧客的購買頻率高而數量不少，就需要選擇較長銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場潛量少。顧客又集中一次性大批購買，就可不用中間商，直接進行銷售。另外，消費的心理、傳統購買習慣或消費方式，消費興趣的轉移，都應成為選定銷路的考慮因素。

　　3、競爭情況。競爭情況對選擇銷路影響較大，特別是同類產品競爭，競爭對手選用何種銷路，是值得研究的。有時候可採用與競爭對手同樣的銷路，這樣比較容易進入市場和佔領市場，因為消費者已習慣於這種購買行為了。有時候各種銷路被競爭者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競爭，以新奇的銷路產生不同的效果。

　　4、企業實力。企業的財力、規模、信譽、管理經驗、銷售、財務的能力等，都對銷路的選擇產生重大影響。一般說來，企業實力強，可以在國內外市場設立廣泛的銷售網點或連鎖點，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進行銷售，要有較大的優勢對中間商實行控制。

　　5、社會環境。一些國家對某些產品實行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業都可以領取的。還有些國家或地區流行超級市場銷售方式，而有些國家或地區則不興這種方法等等。如何根據這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對企業經營是嚴峻考驗，善者勝，不善者敗。

　　高露潔公司的決策者認為，企業的行銷渠道的選擇依據確定後，還必須進一步根據經驗把渠道明細化，即明確行銷渠道的寬度。具體說，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

　　1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是儘可能多使用中間商銷售其產品，讓自己的產品到處可以見到，以便市場上現有的消費者和潛在的消費者到處有機會購買其產品。

　　2、有選擇的分銷渠道。是指在目標市場中選用少數符合自己產品特性以及經營目標的中間商銷售其產品。有些商品專用這種渠道。因為這些產品的消費者對產品用途有特殊需求或對牌子有偏愛，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產品，或起碼效果不那麼好。

　　3、獨家分銷渠道。是指在特定的市場區域選擇一家中間商經銷其產品。這種渠道有利於維持市場的穩定性，有利於提高產品身價，有利於提高銷售效率。

　　高露潔公司由於在決定市場需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級渠道上，有戰略化的思想和措施，所以其產品，特別是牙膏，暢銷於美國乃至全球，迅速發展成為大型跨國企業。

　　商品流通渠道策略是企業面臨的重要問題之一。社會生產力的發展水平是商品流通渠道和中間商形成和發展的基礎。不同商品的自然屬性、消費結構、消費方式等特點，形成了功能各異的代銷、經銷、批發、零售等銷售渠道的組織形式。

　　隨著市場範圍和規模的擴大，市場競爭的激烈，企業又為了追求最佳的市場交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實現企業市場的經營目標。

　　高露潔戰略性地細分了其分銷渠道，最大程度地佔領了市場，達到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點值得借鑑和學習。