通過同理心溝通使顧客產生親切感

　　銷售員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名銷售專家二見道未曾讓銷售員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。這是體現親切感的第一步。

　　以顧客為中心，理解顧客的內心感受，進行同理心溝通，這是對顧客的重視。在營銷中，要令顧客心動，有誠意與你建立營銷關係，就需要讓顧客對你感興趣，當你談論起顧客感興趣的話題時，顧客會放鬆心理戒備，在心理上產生認同感，對你倍加親切。

　　一些電視臺在錄製有觀眾參加的節目時，主持人經常會問觀眾這樣的問題：“奶奶，您孫子幾歲了?”，“這位爸爸，您兒子在家聽話嗎?”，“小朋友，你媽媽經常送你上學嗎?”。聽到這些問題，觀眾的戒備心理會有所減少，心情也相對放鬆些，可以更好地配合主持人的工作。

　　從心理學角度講，當人們談論的話題涉及自己最關心或者熟悉的人和事的時候，不僅會無條件地放鬆戒備，還會對引出話題的人懷有親切感。

　　銷售人員在日常的銷售過程中，完全可以進行同理心溝通，選擇個顧客感興趣的話題，與顧客建立親近感，得到對方的信任和依賴。

　　顧客感興趣的話題一般分為兩種：與自己有關係的話題;與他熟悉的人或事有關的話題。

　　在許多人看來，這世界上最重要、最親近的人是自己，人們非常喜歡別人提起與自己有關的事情。如果你想得到顧客的接受與喜歡，使銷售獲得成功，就要花些心思研究顧客，對他的喜好、品味等有所瞭解，這樣銷售的時候才能做到有的放矢。

　　有一位銷售人員為了能夠在銷售中配合顧客的興趣，努力培養了自己23種不同的興趣愛好及3門外語。他是在瞭解到顧客對釣魚、圍棋、高爾夫球、賽馬等頗有研究之後，為配合與他們商談時的話題才開始學習的。

　　功夫不負有心人，這位銷售人員的努力使他得到了回報。在他所在的店鋪中，他是銷售次數和銷售額最高的銷售人員。而另一方面，這些愛好和技能的培養，也使得他自己受益終生。他的做法取得了很好的效果，如果你也想像他一樣成功，也可以考慮試一試。此外，你還可以巧借顧客親戚朋友的事情激起他的“同胞意識”，得到他的充分信任和依賴，這樣他也會將戒備心理拋到九霄雲外。