設計電話銷售開場白的案例方法

　　電話營銷開場白是電話營銷員給客戶留下的第一印象，雖然我們經常說不要根據第一印象評判人，但是客戶卻常常以第一印象來評判電話營銷員。因此，電話營銷員一定要說好電話營銷的開場白。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　一、吸引客戶的注意力

　　開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪裡，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

　　對於針對終端使用者的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。

　　有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣瞭解下?”我當時就說：“有啊，你有什麼辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去?”***她還有很強的促成意識***後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。

　　另外，吸引對方注意力的辦法還有：

　　陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;談及剛服務過他的同行業公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”;讚美他，如“我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下”　引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看***假如知道他也認同這一點的話***”;有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什麼?

　　二、建立融洽關係

　　在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關係，在這個環節中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關係，那麼，什麼會幫助我們與客戶建立融洽關係?

　　至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎?”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。

　　我後來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：“您現在是否方便?”，而在於電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員儘可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現在打電話給您。”，而不是“您現在打電話方便嗎?”，後來情況就發生了很大的變化。

　　不管如何，在開場白儘可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關係，有利於電話進行下去。

　　三、與所銷售的產品聯絡起來

　　這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什麼?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧?

　　電話銷售的案例：

　　B2B，企業對企業的電話銷售：

　　“您好!陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是划算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要採購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”

　　分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過讚美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關係，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關係。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關係為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

　　“您好!陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支援，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以後在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務***停頓***。您覺得**公司的服務怎麼樣?”

　　B2C，企業對最終消費者的電話銷售：

　　“陳先生，您好!不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯絡下，我答應一定要同您打個電話***停頓***。不知可否佔用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹?”

　　“陳先生，您好!我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支援!為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…”

　　“您好!陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費***停頓***。”

　　當然，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，這裡所探討的僅供各位參考，並不一定適合自己所處的行業，建議大家根據自己的行業、自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白。