出口企業進入國際市場的渠道

　　　當今我國中小企業獲取資訊的渠道單一，主動獨立與國外客戶聯絡的能力較弱，往往被動地等待外商或代理商上門聯絡。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　企業進入國際市場有三條渠道

　　一、出口

　　出口可以分為間接出口和直接出口兩種形式。

　　***一***間接出口

　　間接出口指企業將生產出來的產品賣給國內出口商或委託國內的代理機構，由其負責經營出口業務。這種方式的優點是：在企業尚未獲得對外貿易經營權時，利用出口公司的外貿經營權出口;利用出口公司的銷售渠道和市場經驗，迅速開啟國際市場;可利用出口公司的融資能力擺脫出口資金方面的負擔，避免外匯風險及各種信貸風險;利用出口公司在外貿知識、外貿程式和單據方面的專長，減少可能發生的紕漏和延誤;不必增設專門辦理出口業務的機構和人員，節省費用開支。間接出口包括下面兩種具體形式：

　　1.出口賣斷

　　企業將產品賣斷給有該產品出口經營權的公司，由該後者對外銷售。這裡涉及國內貿易和國際貿易兩種合同關係：企業與出口公司之間屬於國內貿易合同關係，而出口公司與國外的購買商之間屬於涉外貿易合同關係。

　　2.出口代理

　　企業以自己的名義對外簽約，同時委託專業性的出口管理公司代理服務，如與國外客戶的聯絡、租船訂艙、制單結匯、報關檢驗等。這種方式涉及企業與國外客戶之間的外銷合同和企業與出口管理公司之間的出口代理合同。出口管理公司以佣金的形式獲取報酬，不承擔外銷合同中的主體商的責任。

　　當然，間接出口也有侷限性：企業對國外市場的控制程度很低或根本不能控制;沒有國外營銷的直接經驗，不能迅速掌握國際市場資訊;由於缺乏與客戶和市場的直接溝通，因而售後服務和資訊反饋方面存在不便。因此，間接出口主要使用於中小型企業。資源雄厚、經驗豐富的大企業，往往同時採用幾種方式進入國際市場，間接出口只是其中之一，而且主要用於那些潛量不大的市場。

　　（二）直接出口

　　直接出口就是企業將產品出售給國外市場上獨立的經銷商或進口商。嚴格說來，採取直接出口的方式，企業才算真正開始從事國際市場營銷。直接出口和間接出口的區別在於，企業要獨立地完成出口管理任務。這就意味著企業要花費一定的資金和精力來從事出口管理工作。 企業的直接出口可以有四種方式：

　　1. 設立國內出口部。該部門負責實際的對外銷售工作。它通常由一名出口銷售經理和幾名職員組成。它有可能演變成為獨立的出口部門，負責企業所有有關出口的業務，甚至還可能成為企業的銷售子公司，單獨計算贏利。

　　2. 國外經銷商和代理商。國際經銷商直接購買企業產品，擁有產品所有權;而國外代理商是代表企業在國際市場推銷企業產品，不佔有產品，但要抽取佣金。在企業不瞭解國外市場又想盡快地進入國際市場時，可以把產品賣給國外經銷商，或委託國外代理商代售。

　　3. 設立駐外辦事處。設立辦事處實質是企業跨國化的前奏。辦事處可從事生產、銷售、服務等***。其優點一是可以更直接接觸市場，資訊回饋準確迅速;二是可以避免代理商的三心二意，而集中力量攻佔某個市場。但其缺點是設立國外辦事處需要大量投資。

　　4. 建立國外營銷子公司。國外營銷子公司的職能與駐外辦事處相似，所不同的是，子公司是作為一個獨立的當地公司建立的，而且在法律上和賦稅上、財務上都有其獨立性，這說明企業已更深入地介入了國際營銷活動。

　　企業利用直接出口進入國際市場有許多好處。選擇直接出口方式進入國際市場可以使企業擺脫中間商渠道與業務範圍的限制，以對擬進入的海外市場進行選擇;企業可以獲得較快的市場資訊反饋，據以制定更加切實可行的營銷策略;企業擁有較大的海外營銷控制權，可以建立自己的渠道網路;也有助於提高企業的國際營銷業務水平。

　　直接出口方式的缺點是，企業要增加國際市場營銷人員，或增設負責出口的專門機構，這樣就增加了市場營銷費用。企業必須親自經營出口業務，工作量大，責任較重。從事直接出口時，還會遇到各種國際問題，如外國政府對產品的要求、貨幣兌換率的變化等。在很多的情況下，直接出口的成敗關鍵在於選擇外國市場的經銷商。

　　中小企業開展國際貿易面臨的主要難題

　　1.1 對國際貿易環境的認識不夠

　　古人云：知彼知己，百戰不殆。分析國際市場營銷環境，瞭解環境威脅，把握市場機會，是任何企業進入國際市場，開展國際市場營銷活動的前提。尤其對於規模小、資源有限及實力較弱的中小企業更顯重要。

　　一個從事國際貿易經營的中小企業，需要對貿易伙伴國的商務法律、貿易政策、政府幹預措施、經濟和人文等各個方面，藉助國際商務諮詢公司的力量，進行細緻入微的全面瞭解。然後制定本企業的對策，即市場前景良好則開拓，否則主動放棄。令人遺憾的是，我國不少中小企業對貿易伙伴國現任政府的經濟發展政策以及對某行業國際貿易的態度關注不夠，給國家和企業造成經濟損失的事例不勝列舉。

　　1.2 外貿資訊渠道不暢

　　當今我國中小企業獲取資訊的渠道單一，主動獨立與國外客戶聯絡的能力較弱，往往被動地等待外商或代理商上門聯絡。雖然大部分中小企業具備了上網條件，理論上具備了拓展全球業務的條件，但是對於如何能夠在浩如煙海的網路資源中快速尋找到本企業所需要的有效的客戶資訊，還存在很大的盲區。因為企業獨立開展國際貿易的時間較短，業務資訊網路資源缺乏，在與外商的聯絡上，存在一定的盲目性，不能及時掌握對方的需求，也就不能做出相應的迴應。

　　1.3 企業自身資源有限

　　不少中小企業受自身資源條件的限制，在從事國際貿易方面，有一定的侷限。主要體現在：①企業管理體制不合理。大多中小企業都是家族式的民營管理模式，缺少科學規範的管理制度，市場執行機制效率低能，生產對國際市場的變化反應不靈，對環境風險承受能力較差;②缺乏國際貿易法規與國際貿易慣例方面的專門知識和經驗。在國際貿易合同的簽訂及履行中，不懂得如何利用貿易規則和國際慣例，如何選擇和使用國際結算方式，出現貿易糾紛後如何合理保障自身的權利，如何正確選擇糾紛的解決渠道等，其結果經常造成嚴重的經濟損失。

　　1.4 缺少專業外貿人才

　　對於中小企業來說，開展國際貿易最缺乏的還是人才。我們知道要想做好外貿業務，往往需要大量相關人員的配合，比如報關員、翻譯、外貿談判人員、涉外法律、財會等，這些人員在外貿活動中都是必不可少的。然而對於大部分中小企業來講，要配備上述人員顯然力不從心，畢竟企業要考慮經營成本的問題。現實的狀況是，企業聘用專門負責進出口貿易的人員，希望你既是翻譯又是報關員，同時也是談判人員和法律方面的能手，當然了，首先你一定是一名出色的營銷專家。但一項商務活動不是個人單獨所能完成了的，況且一名外貿人員，又不可能全面掌握上述業務內容。因此，往往會因準備不足出現一些不可預見的情況發生。

　　1.5 出口產品結構雷同

　　我國中小企業出口的產品多為檔次低、品種單一雷同的產品，並受資金、技術等因素影響質量常常不穩定，加上出口市場狹窄，各企業為了推銷其產品，竟相壓價，造成了出口市場的混亂，有時甚至不惜低價傾銷，招致國外對中國出口產品展開反傾銷調查，繼而進一步惡化中國出口貿易的國際市場環境。

　　另外，目前部分中小企業對保護智慧財產權還不是很重視，看到同行生產的產品效能款式等優於自身，就會馬上組織力量去研究，進行技術嫁接改進，模仿生產加工，毫無申請專利保護市場的意識。可以想象，一個沒有專利權的成品，極有可能使外商陷入法律糾紛，外商也很難感興趣。這也是我國中小企業很難進入國際市場的重要原因。

　　1.6 缺少和國際大客戶的交往

　　一般來說，在市場經濟較為發達的國家，消費呈現個性化和多元化。大企業在追求規模經濟效益時，對小批量、多品種產品不願顧及或由於種種原因無法涉足，相對留下了一些市場空隙，這就為中小企業實施跨國經營提供了基本條件。譬如，我國的民族工藝品和中國菜在世界上知名度很高，已走出國門，在美國、東歐等國紛紛落戶。但遺憾的是很多中小企業老總，想獲得客戶又不想投入過多，他們總是喊著資金回報率，擔心過多投入沒有高回報，影響業務的開拓。譬如，企業在搜狐網站作了一週的旗幟廣告，當你的顧客第一次瀏覽了你的廣告後，他會自然的繼續尋找其他同類產品進行比較，當這個過程結束後，他決定購買你的產品，但他再次來到搜狐網站時，卻發現你的產品不見了，原因是你的廣告投入期已經結束。你投入了但沒有收穫，反而使你的競爭對手的產品得到了推廣。所以，很多的企業因資金投入不足，白白浪費了金錢，也就失去了讓顧客瞭解公司的機會，當然也就缺少與國際大客戶的交往。

　　2 中小企業開展國際貿易的對策建議

　　2.1 樹立全球化經營發展戰略是中小企業走出國門的第一步

　　培養全球化思維方式是中小企業走出國門的第一步。在資訊科技迅猛發展的今天，企業跨國經營未必需要龐大的規模，只要在價值鏈條的某些環節擁有相對優勢，都可能成為中小企業參與國際競爭的基礎。我國中小企業應逐漸培養全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發展空間。

　　2.2 依託專業進出口公司的力量，開展間接出口

　　我國大部分中小企業雖已獲得外貿經營權，但由於自身不熟悉國際市場或無力直接經營進出口業務等原因，開展國際貿易困難重重，必須尋求大型外貿企業的幫助，或加入由外貿公司牽頭若干個中小企業組建的大型綜合商社。

　　專業外貿公司在實踐中積累了豐富的國際貿易知識、經驗和資訊，具有開展國際貿易業務的優勢，可為中小企業提供資金、資訊及各種商業支援，減少貿易風險;而我國中小企業數量眾多，可為專業外貿公司提供更多的商業機會，形成新的業務增長點。在國際競爭日益加劇的情況下，中小企業與外貿公司之間只有建立一種共生的長期合作關係，才能構築國際競爭優勢。

　　2.3 藉助海外華人的經營網路

　　海外華人的跨國經營網路是中國開展跨國經營的獨特資源。中小企業規模小、資金有限，不可能在許多地區都設定駐外機構，即便設有駐外機構，人手不足及人員素質較差都是很突出的問題。海外華人團體不但可以彌補企業駐外機構之不足，而且遍佈海外各地的華商團體更可發揮地域性優越、社會關係廣等優點，可以協助我國中小企業掌握商機以順利進行市場開發。

　　2.4 利用電子商務尋求商機

　　電子商務的迅速發展，給廣大中小企業帶來了極其難得的機遇。利用電子商務開展國際貿易活動，對於中小企業有較強的適用性：①網上貿易可使中小企業獲得與大企業平等競爭的機會;②可使中小企業降低經營成本，減少出口貿易環節，節約交易時間，顯著提高經營效率;③網上貿易可以為中小企業贏得更大的發展空間。但是，中小企業通過電子商務進行國際貿易活動時應特別注意資訊和交易安全問題，通常利用加密技術、數字鑑名和身份驗證等方法加強防範。另外，還應注意通過電子商務進行國際貿易的法律問題。電子商務是一種20世紀90年代以後發展起來的新生事物，法律環境還很不健全，許多發生在電子商務領域裡的糾紛沒有法律來規範，同時難度也很大，特別是涉及國際電子商務領域問題就更加突出，各國對於電子商務的規範有所不同。這需要中小企業進行國際電子商務時格外重視買賣雙方身份的認證，電子合同的有效性和電子證據的認定等環節。

　　面對經濟全球化、國際競爭國內化以及國內市場國際化的嚴峻形勢，中小企業應從企業的內部資訊化做起，充分利用現有的網路平臺，抓住WTO所帶來的發展機遇，勇敢地走向國際市場。

　　2.5 政府融資扶持必不可少

　　中小企業要發展，就必須對現有的工藝裝置進行改造，實現更高層次的經營管理，因此急需社會的支援，尤其是資金的支援。但目前金融部門怕承擔風險，對中小企業大都很漠視，政府及其他部門協調力度不夠，致使中小企業感到舉步維艱。西方發達市場經濟國家在這方面的措施經驗值得借鑑。

　　德國為解決中小企業融資難的問題，成立了儲蓄銀行、復興銀行、信貸銀行等，政府以低息資金通過這些銀行為中小企業發放長期貸款，貸款的利息通常比市場利息低2%～2.5%;設立了“中小企業裝備信貸局”來解決中小企業的資金需求;有5家銀行設有專門處理中小企業貸款的事項。英國通過政府向銀行擔保，為中小企業提供信貸資金，而且把公司稅從原來的30%下降到20%。由此，我們也可以嘗試創辦中小銀行來處理中小企業的融資難問題，或者採用歐美國家的初級股票市場的模式，開闢地方債市，為中小企業上市融資開啟一個方便之門。

　　當然，為積極促進中小企業開展國際貿易，我國應儘快建立由中央政府、地方政府和中介組織等共同組成的中小企業國際化經營支援體系。國家應建立鼓勵中小企業開展國際化經營的政策和專項預算，同時，改善外貿發展基金、中小企業開拓國際市場資金及各項政策性資金的使用方式;地方各級政府及外經貿管理部門要優化貿易環境，簡化各種審批手續，為中小企業開拓國際市場做好協調和服務。中介組織應為中小企業能夠便捷地獲取各類國際市場有效資訊，提供外貿業務培訓，培育企業家精神。