電話營銷案例

　　現代化社會，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　成功的電話銷售案例：

　　今天很早就到了公司，準備好自己的吃飯家伙：筆、白紙、筆記本、預期話術、對方資料、產品簡介、客戶聯絡電話，泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作。

　　看看時間快10點了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號。

　　“你好!**公司!”對方傳來專業的女聲 ***從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關*** 。

　　“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉下工程部!”我非常客氣的說到***這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信***。

　　“你是哪裡?找誰?我們沒有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回覆我。***05年的時候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺這樣的態度是可以諒解的。有時她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時間內取得對方的信任，得到確切的拜訪人資訊***

　　“哦!那麼請問貴公司空調裝置方面的採購一般是哪個部門負責?”***超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。***

　　“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業部。”沒等我回答，對方結束通話了電話。

　　到這裡，這段對話是失敗的。或許很多人會選擇放棄這個客戶。然後，我卻從中瞭解到了機會:1前臺很難通過，證明競爭少;2前臺告訴了我一個重要資訊，他們公司有物業部。這麼多資訊還不夠麼?呵呵!我對自己說:加油~2分鐘後又拿起電話，按了重撥鍵。

　　“你好!**公司!”還是那位女生。

　　“幫我轉下物業部!謝謝!”我，用上海話簡短的說到。***因為2分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發現而結束通話電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。***

　　聽到了轉機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關過了。

　　“你好!我找張經理!”***瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢***

　　“恩?我們這沒有什麼張經理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答到。

　　“啊!不會啊~是說**公司的物業部張經理啊?你們這是**公司物業部麼?”我開始裝糊塗。

　　“沒錯!我們這隻有個陳主任。”***這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。***

　　“哦!不會是我朋友搞錯了名字了吧?這個糊塗蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下~謝謝!”***找個小藉口免除尷尬，順帶轉入正題。

　　“哦，等下，我喊下!”就聽見對方在房間裡大吼”老陳~有人找~”***看來這位陳主任蠻平易近人的啊***

　　聽見腳步聲越來越近，調節好呼吸，微笑!***整個通話過程中保持良好的心情和狀態***

　　“喂!哪裡?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。

　　“陳主任您好!***停頓一下***我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”***因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的***

　　“恩?什麼事啊?你怎麼知道我的?”

　　“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關於空調節能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調是中央空調麼?”***很自然的鞏固下對方辦公室關係，順帶切入正題。***

　　“哦!老劉人也不錯哈!我們是中央空調，怎麼了?”***能聽出來，對方大哥的心情不錯。***

　　“太好了!我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調的節能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出10萬以上?”***善用”請教”這個詞***

　　“有超過啊。什麼節能方案?怎麼說?”那頭的陳主任一頭霧水。

　　“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業，免費提供節能產品，我們這款產品技術相當成熟，目前在上海已經至少有10幾家著名企事業在使用我們的產品，比如說上影廠\\聯華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。”***婉轉的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。***

　　“哦?免費?什麼要求?”

　　“恩，用電量方面您已經達到要求了，還有就是每年空調使用時間是否有超過6個月?另外貴公司的信用方面我已經瞭解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱讚貴公司呢。”***人，總是對難得到的東西更有得到的慾望，激發慾望，適當的讚美。***

　　“那個是的!我們老闆可不是什麼一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。***客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備***

　　“哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這麼謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便?”***解決客戶問題，及時收尾，促成約見。***

　　“哦，那2點吧，晚點我可能要出去。”

　　“恩好的，那下午2點我到您辦公室找您!到時見!!”

　　“好!”

　　“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這麼久!很愉快~下午見~88”

　　“恩，88”

　　等對方掛上了電話我也掛上了電話。

　　後記:因為這通電話時間過長，所以電話中並未詢問對方公司地址。返一個電話給前臺，確認拜訪地點。

　　這通電話，真正涉及到的產品內容並不多，大概就2、3句話而已，卻成功的約見了客戶。一句總結:客戶拜訪過程，營造一寬鬆愉快的氛圍是最重要的!

　　失敗的電話銷售案例：

　　數月以前，一家國內IT企業進行膝上型電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

　　“先生，您好，這裡是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”***點評一***

　　一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做膝上型電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

　　我說：“你講。”

　　銷售員：“您經常使用電腦嗎?”

　　我說：“是的，工作無法離開電腦。”

　　銷售員：“您用的是桌上型電腦還是膝上型電腦。”

　　我說：“在辦公室，用是桌上型電腦，在家就用膝上型電腦。”

　　銷售員：“我們最近的膝上型電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣?”***點評二***

　　我說：“你就是在促銷膝上型電腦吧?不是搞調研吧?”

　　銷售員：“其實，也是，但是……”***點評三***

　　我說：“你不用說了，我現在對膝上型電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”

　　銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”

　　我問：“你做電話銷售多長時間了?”

　　銷售員：“不到兩個月。”

　　我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?”

　　銷售員：“做了兩次。”

　　我問：“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的?”

　　銷售員：“是銷售經理。”

　　我問：“培訓了兩次，一次多長時間?”

　　銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。”

　　我問：“你現在做這個膝上型電腦的電話銷售，成績如何?”

　　銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”***點評四***

　　這番對話沒有終止在這裡，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

　　【點評與分析】

　　類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。

　　這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以後，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起雲湧，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什麼呢?不妨從對上面的對話開始分析。

　　【點評一】

　　迴避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的佈置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以後，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，HR公司的確培訓了，從後面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

　　【點評二】

　　潛在客戶已經陳述了自己有了膝上型電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什麼效果呢?其實，在客戶的回答以後，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的藉口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用膝上型電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

　　【點評三】

　　嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效讚揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，並導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

　　【點評四】

　　這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養有多麼薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強企業在中四電話銷售都是如此地***，就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。

　　僅僅憑藉經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

　　成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

　　第一個階段就是引發興趣。

　　引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

　　第二個階段就是獲得信任。

　　在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

　　第三個階段就是有利潤的合約。

　　只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。