格力空調銷售渠道設計

　　格力電器將堅持“自我發展，自主創新，自有品牌”的發展思路，以“締造全球領先的空調企業，成就格力百年的世界品牌”為目標，為“中國創造”貢獻更多的力量。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　格力空調營銷渠道的現狀

　　***一***我國空調行業的渠道現狀

　　***1***與代理商合作，在地區市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。代理經銷商在代理某個品牌家用空調的銷售時，先要接受廠家的培訓，通過培訓，代理經銷商必須進一步瞭解所代理產品的特性，並掌握家用空調的設計、安裝、維修等技術。

　　***2***與商場合作，家電商場可以代理多種品牌的空調，提供這些代理品牌空調的銷售和服務。

　　***3***空調專賣店，在目前的市場情況下，建立專賣店有助於直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費意向，有利於在目前小型中央空調還沒有出現強勢品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

　　***二***格力空調銷售渠道現狀

　　“股份制區域經銷模式”幫助格力電器低成本搭建了營銷渠道，且以資本為紐帶把公司和經銷商的利益捆綁在一起，不會對原有的渠道直接產生衝突，從而不存在渠道摩擦成本。而且，格力電器一般會在當地建立公司庫房，借用經銷商的銷售渠道快速開啟市場，降低拓展成本、運輸成本以及其他經營成本。同時，公司給予經銷商一定額度的返利，隨著業績浮動並保證及時兌現。這樣，格力和經銷商各司其職，銷售成本得以部分轉嫁至經銷商身上。

　　渠道管理中存在的問題

　　***一***渠道內在機制的不完善，資訊溝通困難

　　資訊溝通困難是指渠道成員之間緩慢的或不精確的甚至是錯誤的資訊傳遞。例如，製造商無法得到在特定渠道銷售的某種產品的銷售情況方面的資訊;最終消費者在批發商和零售商得知訊息之前被通知回收某種產品;製造商各種渠道政策不能被有效地傳達或被分銷商正確地理解，從而造成分銷商銷售行為的差異等等。

　　***二***資源的稀缺性

　　資源的稀缺是指由於渠道資源的分配不均而造成的衝突。例如，一家生產企業決定採用間接銷售渠道的形式後，卻決定保留其較大的客戶作為直接客戶。這樣就有可能導致其他渠道成員的不滿。

　　***三***獎勵制度的不健全

　　為了激發渠道成員的積極性，渠道內部往往會制定相關的獎勵或懲罰制度，將渠道成員的行為與渠道最終績效結合起來。但是這種看似理所應當的制度有時卻充當了渠道衝突產生的推動力之一，尤其是當獎勵制度針對個體成員而非渠道整體績效時，更容易導致衝突的產生。

　　***四***競爭機制的不健全

　　通常廠商認為渠道中的競爭會給渠道成員造成壓力，壓力會導致經銷商的效率、業績的提高，但是過度的競爭就會走向反面，造成渠道成員的危機感增加，進而導致渠道衝突。

　　方案

　　多年以來格力空調一直採取的是廠家——經銷商/代理商——零售商的渠道模式，這是符合目前整體形勢的，有利於公司把握終端市場、便於應對競爭。格力空調連續十一年產銷量全國第一，不僅得益於格力空調過硬的優秀品質及品牌的強勢，而且得益於格力獨有的區域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。

　　***一***直銷渠道

　　直銷渠道，一般是指依照生產商規定經批准採取直銷方式銷售產品的銷售方式。在某個區域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為也可理解為直銷渠道方式。直銷可以獲得以下優點：企業可迅速及時地獲得資訊的反饋，從中瞭解國際市場的動態，據以制定適宜的營銷策略。企業直接參與國際市場競爭，建立和開拓自己的銷售網路，為樹立企業形象，提高企業聲譽，不斷積累經驗，進一步擴大國際市場奠定了基礎。企業獨立地進行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權，有利於企業根據自己的戰略目標，對國外的營銷活動做出適宜的調整。

　　2004年以來，格力電器股份有限公司可謂“笑傲江湖”。格力電器數年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產品——空調。正因為格力的專心專業，使之有綽號“單打冠軍”。在空調行業原材料價格不斷上漲、行業洗牌程序大大提速的情況下，格力繼續保持著優勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場佔有率均穩步提升。

　　***二***分銷渠道

　　間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或使用者，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的優點：有助於產品廣泛分銷。緩解生產者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利於企業之間的專業化協作。間接分銷渠道的缺點：可能形成“需求滯後差”。 可能加重消費者的負擔，導致牴觸情緒。不便於直接溝通訊息。

　　***1***廠商股份合作制銷售

　　格力公司在每個省和當地經銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵為友，“以控價為主線，堅持區域自治，確保各級經銷商合理利潤”，由多方參股的區域銷售公司形式，各地市級的經銷商也成立合資銷售分公司，由這些合費企業負責格力空調的銷售工作。廠家以統一價格對各區域銷售公司發貨，當地所有一級經銷商必須從銷售公司進貨，嚴禁垮省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發給下一級經 銷商時結合當地實際情況“有節制地上下浮動”。

　　***2***家電商場、百貨超市

　　嚴格說來這種營銷方式並不能算單獨的空調銷售渠道，但是家電商場和百貨超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售。既可以為廠商省去投資建房租地的費用，讓更多的利益與消費者，不僅對商品本身而言是一種促進，更是對格力空調銷售環境的一種競爭測試。

　　***3***網路銷售

　　隨著網路應用的普及，使Internet銷售成為不少空調企業的銷售渠道。網路銷售不僅節約廠家大量成本，並且面對的更廣大的消費群體。能夠為企業帶來意想不到的銷量，所以網路成了我們擴充套件業務的有效途徑。

　　***4***結合房地產銷售

　　通過與房產商的合作來推廣銷售空調最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現在空調的銷售更多的還是與房地產商合作，通常通過參加房地產開發商及物業公司舉行的工程招標來獲得建築的整體專案，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產企業接洽、銷售產品。

　　五 總結 對於任何一種產品的渠道建設來說，最重要的是如何在追求市場最大化的情況下使企業成本最小化。在“終端為王”的今天，為推行自己的營銷政策，徹底控制市場，實現品牌經營，各企業在這市場競爭異常激烈的今天不斷進行著營銷渠道創新。

　　格力面臨的各種渠道衝突，無論是垂直、水平還是同質渠道衝突，歸根到底解決這些衝突的前提是控制渠道的主導權和發言權，而評價渠道的關鍵不在與模式，而在於適用，在於渠道能否高效率的運轉，將產品銷售出去實現利潤。無論是區域股份制銷售公司還是自建專賣店，都是實現企業利潤的手段，而不是企業的終極目的，真正的目標只有一個：實現企業的長遠利益。沒有永遠不變的渠道，廠家必須根據時間和環境的變化而相應變化，選擇合適的渠道。因此，未來的格力營銷渠道應該是多渠道並存的這麼一種狀態：區域股份制銷售公司、大型連鎖家電零售商、自建的專賣店或自建的大型連鎖家電大賣場長期共存，並互為補充。

　　製造商和經銷商之間的關係，更主要的是利益上的分配。製造商對於經銷商必須敢於管理、加強管理。格力不是按照自己的遊戲規則辦事活得也很好嗎?目前上有些經銷商對經銷商不敢管、不敢問，害怕弄僵關係影響銷售，但是“從來就沒有什麼救世主，要獲得人類的自由，全靠我們勞動者自己”。製造商要搞清楚，歸根到底不是經銷商說了算，這個市場是由消費者作主。實際上，不管經銷商的實力有多大，他的行為都極易受到機會主義利益引誘而成為不穩定因素，對經銷商越是不敢管，對製造商危害越大。

　　目前空調業的競爭已經進入了企業綜合實力競爭階段，依靠單一優勢已經無法滿足市場的需求，即使優勢表現在產品質量和品牌美譽度上，也同樣需要有力的成本控制和適當的價位保障。因此，控制渠道的主導權決不是可有可無，而是必爭之權。今後相當長的時期裡，渠道主導權的控制與反控制還將愈演愈烈。最終決定格力命運的不是經銷商而是消費者。在經銷商和消費者之間，經銷商只是滿足消費者需求、實現利潤的手段，而為消費者服務、實現利潤才是製造商的目的，只有搞清楚這個問題，才能正確處理好與經銷商的關係，選擇正確的渠道模式。