深度營銷渠道的營銷啟示

　　深度營銷渠道是企業營銷管理在理論和實踐上的一次重要創新。市場經濟的發展變化,要求企業對營銷渠道進行重新認識和思考,並根據具體情況對原有的渠道組織和結構進行了重新設定，下面小編給大家講下。

　　1.優化渠道管理模式方面的啟示

　　營銷渠道的建立、發展和創新,是企業核心競爭力的重要源泉,而絕不僅僅是一項營銷管理的職能與日常運作。營銷渠道的創新,能增強企業的核心競爭優勢,使企業在激烈的市場競爭中始終保持有效生存與發展的能力。

　　企業在變化急劇的環境下面臨很大的不確定性。在經銷商方面,他們隨時可能根據市場情況降低進貨價格使企業付出更高的成本,他們也可能轉向更加有利的製造商而使企業不得不付出更換經銷商的成本和不確定性,特別是因不確定性而使銷售中斷、現金流枯竭而使企業面臨巨大風險。企業可以通過供貨合同約束經銷商行為,但這種約束力在一定的情況下是十分有限的。這種由經銷商而引起的需求的變化常常使企業的生產處於不穩定狀態之中,或供應不足或大量過剩,難以預期。

　　深度營銷渠道理論提供瞭解決上述複雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業帶來的負面影響,企業可能選擇一次性交易與內部交易的折中——長期、重複交易。一次性交易代表的是典型的市場行為,而內部交易則是企業內的計劃組織,長期的關係交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。深度營銷渠道模式是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配製資源的有效方式。

　　2.增強營銷渠道功能方面的啟示

　　傳統營銷管理中,營銷渠道的職能主要包括:分類、整理、匹配、倉儲、運輸等。隨著資訊科技的進步、營銷觀念的發展,營銷渠道充當生產商和最終消費者之間資訊搜尋、傳遞媒介的作用,這部分功能包括:調研、促銷、聯絡、談判、財務、承擔風險;而隨著我國買方市場形式出現,顧客在交易市場中的地位逐漸上升,渠道另一項獨立出來的功能,即服務在現代營銷中越來越重要。

　　深度營銷渠道可有效利用外部資源提高來強化營銷渠道的功能。單個企業的資源是有限的,企業必須具備獲取外部資源的能力。同時,在變化迅速的環境下,企業擁有全部所需要的資源也使企業失去靈活性。為解決內部資源的有限性與企業經營的靈活性矛盾,企業從孤立地依靠自有資源轉向建立關係。深度營銷渠道模式在提高新產品開發速度、構築進入壁壘、能力互補等方面具有優勢。

　　3.獲取更多渠道價值方面的啟示

　　營銷渠道的構建必須以顧客需求為起點來指導整個營銷流程。深度營銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動型的渠道模式,以消費者為起點,通過對生產者、經銷商各自活動的整合,達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的,更具吸引力和競爭價值。

　　深度營銷渠道還可使企業獲得經濟價值之外的社會價值。在單個公司來說,廣泛而穩定的與外部其他企業的關係是一個重要資產。他們的價值不僅表現在創造效率和創新,還表現在提供資訊、影響其他公司。對多數公司而言,企業與經銷商、客戶的關係不僅是最重要的資產,而且還是組織之間學習的良好途徑。

　　4.促進渠道變革創新方面的啟示

　　相對傳統營銷渠道而言,深度營銷渠道進行了許多變革和創新,這些變革和創新包括多種內容必須完成多種操作。從渠道長度與寬度來看,企業要打破傳統的“金字塔”式的銷售渠道,擺脫傳統的層次分明的模式,開展直接面向終端經銷商和最終消費者銷售的營銷策略,應採取“扁平型渠道”。這樣,生產企業對市場更瞭解、產品價格更具有競爭能力,服務更及時。從渠道成員的合作方式看,深度營銷渠道採用“夥伴型”、“關係型“渠道,並採取垂直型營銷系統。從渠道型別選擇來看,深度營銷渠道由單一渠道轉向多元化組合,直接銷售與間接銷售結合,大型超市、百貨商店、倉儲式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運用。

　　從渠道運作方式來看,深度營銷渠道以渠道下沉、控制終端為特點,屬於以終端建設為中心的拉動模式,從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統的渠道構建中,一般以正向模式選擇各級經銷商,以廠家為出發點選擇一級經銷商、次級經銷商,逐級控制管理;但企業對終端幾乎沒有控制能力,使渠道的功能大打折扣。逆向模式從營銷渠道的末端開始,向上考慮整條渠道的選擇,根據消費需求、消費行為和產品特性選擇銷售終端,充分考慮終端的特性和利益, 相對弱化一級經銷商,加強二級經銷商,決勝終端零售商,通過加強各環節的協作來達到企業的戰略意圖。