酒店市場定位及分析成功案例
在酒店快速的發展下，仍有一些不穩定的因素存在，需要我們清醒的認識它，認真分析酒店市場的定位，以下是小編為大家整理的酒店市場定位及分析，歡迎閱讀!
酒店市場定位及分析篇一
酒店的目標市場必須依託本地市場，消費的主流都是本地客戶,酒店都應立足於本地市場,再向外地輻射;酒店的最主要的目標市場為零陵區,輔助市場為周邊區縣市場,建議酒店的銷售目標市場為：當地企事業單位,各大中型企業,外地來零陵經商者,與零陵有商務往來的企業及商務人士。 1、目標市場分析 1***、目標客戶群描述
如前所述,酒店的主要目標客戶群可進一步細分為: 企事業單位政府人員。 常駐零陵區的外地的商務人士。 商務和專業會議需求者。
講求生活品位的外地商務及旅遊客源。 追求浪漫情調的情侶約會和朋友聚會。 2***、目標市場來源結構 按地域劃分: 本地 80% 外地 20% 按客源劃分: 散客 70% 協議 10% 會員 10% 團體 10%
3***、目標市場年齡結構 25歲-45歲 80% 其它年齡層 20% 4***、目標客戶群喜好
喜好輕鬆自然的休閒氛圍，喜好趣味性強的產品，喜好唯美,浪漫和幸福的感覺，喜好私密和安全的消費空間。
酒店的價格有以下幾種組成
1***、酒店基本價格-----包括酒店門市價和對散客優惠房價，酒店定價不宜太低,如果太低,留給其他特殊價格的空間過小,不利於操作和體現特殊價格的優越性。 2***、商務合約價-----酒店價格主流之一,是對酒店主要目標客源群體的優惠政策,該價格主要針對企事業單位。
3***、會員價-----本酒店最優惠的價格，該價格只針對會員本人。 4***、政府優惠價-----只針對各級政府和與酒店相關的職能部門。
5***、會議價-----在確定會議底價以後,會議價基本採用一會一議的方式,根據會議綜合消費情況和社會效益情況最終確定價格。
6***、團隊價-----只針對旅行社的價格，包括旅行社團隊房價，地陪房價,全陪房價,司機房價,旅行社客戶價。
7***、長包房價格-----不間斷居住3個月以上的房間稱為長包房,價格較低。 8***、訂房中心價格-----提供給訂房中心的特殊價格,其中包括了訂房中心的佣金。 2、促銷策略:
促銷的方式和手段繁多,酒店將採用一些適合本酒店的促銷策略,對酒店的形象以及產品進行推廣和宣傳,本酒店的促銷策略將從以下幾方面進行: 1***各種形式的平面廣告促銷; 2***各種形式的戶外廣告促銷; 3***各種形式的銷售人員促銷; 4***酒店員工發放宣傳單片促銷;
酒店市場定位及分析篇二
酒店的SWOT分析
***一***如果我們堅持以上陳述的管理模式和營銷模式定位,我們的SWOT分析將得出以下結論: 優勢***S***
1,集團的品牌優勢和實力 2,酒店的區位優勢
3,優秀的管理團隊和員工素質 4,酒店的獨創性：
1***客房裝飾主題定位市場領先 劣勢***W***
1,酒店的規模約束了酒店未來的發展 2,市場需求不夠充分 3,競爭對手和市場的不規範 4,消費群體對酒店產品的認識不夠 機會***O***
1,競爭對手和市場有待規範
2,消費群體對酒店產品的認識處於上升階段 3,消費層次的提升和市場需求的增長 4,目前本地市場酒店產品相對單一 威脅***T***
1,酒店行業整體虧損較為嚴重 2,惡性競爭的加劇 3,人才競爭的加劇 4,行業的不可控性 5,競爭對手的成長
六、核心競爭力分析
本酒店主要具備以下幾方面的競爭力： 1、產品設計的先進性和產品的不可超越性
本酒店所營造的是一種區別於傳統酒店的浪漫休閒的空間,它會以其特有的氣質跳出市場的同質化競爭,必將贏得市場的爭寵,成為本地高階消費群體的最愛. 2、
3、組建和培訓一支高績效酒店隊伍,保障酒店工作的順利開展;
4、運用酒店的形象定位,設計主題,裝修風格和服務特色創造在本地乃至全市都具有獨創性和先進性的高尚品牌形象; 5、嚴謹的成本控制和優勢; 七,財務假設***營業預算***
按照初步預算,酒店主要經營部門的營業預算大致如下: 1,客房預期收入 預計住房率為75%預計平均房價為145元/間/晚。
酒店市場定位及分析篇三
1***、檢查不到位主要表現在以下幾個方面： A、檢查的計劃性不強。
隨意性較大，檢查點不固定，走到哪檢查到哪，想到哪檢查到哪，或者是有時間就去檢查，沒時間就不去檢查或少檢查;沒有一個明確的目標和固定的時間要求。這樣的話，各種檢查工作會逐漸衰減，直至“流產”，管理的工作很大一部分是在檢查，檢查計劃應該作為管理工作計劃的一個重要組成部分。 B、偏重結果的檢查，忽視過程的檢查。
目前多數部門使用的是對服務工作結果的檢查，對工作過程的檢查則相對較少。其實許多結果表面上好象沒有什麼問題，但產生這個結果的過程有問題，換一種檢查方式，用過程檢查的方式，現場檢查服務員工作的全過程，就可以發現這些問題，並且可以很有針對性地提出整改措施，這比在會上泛泛地提“做房要加強衛生、要按程式操作”之類籠統的要求更具可操作性。 C、日常檢查不習慣總結。
只停留在問題的表面，或者只停留在羅列事實、就事論事的層面上，沒有深入分析問題的原因，舉一反三，把一些規律性的問題總結出來，針對這些規律性的問題和可能出現的問題採取有效的糾正、預防措施，反覆培訓，真正做到“吃一塹長一智”的目的。 2***、培訓不到位
酒店試營業已快有二個月了，酒店入住率上升較快，由於酒店基本上都是以新員工為主，在業務技能、服務技能、禮貌禮節以及處理客人投訴方面有所欠缺，加上酒店的開房率不斷上升，員工工作壓力較大，也讓培訓工作有所滯後，總的來說培訓未到位有以下幾個方面： 一是培訓的針對性不強。
沒有針對員工最需要的知識和技能進行培訓，培訓與實際工作有些脫節，操作性不強，因此員工對培訓不感興趣，收效當然就不如人意了。 二是培訓的方式、時間安排過於緊張。
許多培訓都安排在下班時間進行，且培訓時間比較長，而且培訓任務很重，短
時間內安排了大量的內容，根本培訓、掌握不完。再加上培訓師的培訓工作沒有很好地策劃，而只是照檔案讀，培訓方式變化太小，使員工感到枯燥無味，效果自然不好。
三是培訓後的效果很少做現場實踐的檢查驗證，而僅從培訓記錄來檢查，這是遠遠不夠的。 3***、激勵不到位
激勵不到位，使員工工作進取心、創新的熱情激發不出來，而習慣於由“上面”來推，推一點，動一點，自己主動的情況比較少，這從日常工作中可以明顯地表現出來。激勵不到位，主要表現在以下幾個方面： 一是批評後的指導不多。
激勵的一個重要方面是對員工出現狀況後需要對她進行指導，引導他做好工作。目前，多數人員只受到批評，但到底怎樣去做才能符合要求，沒有一個明確的方向，只能先由自己去摸索，而且摸索出來的內容自己也不能肯定。做出來以後，如果再受到否定，打擊會更大，反覆幾次，也就疲了，工作激情很難再提起來。
二是部門無激勵政策。
前廳部、客房部在酒店裡，都是同等重要的經營部門，特別是前臺，從對客方面來講，影響很大，但由於酒店試營業期間沒有相應的激勵政策出臺。也影響了酒店員工的工作積極心，影響了員工的情緒，或者說引起了員工的誤解，激勵的出臺
酒店市場定位及分析篇四
酒店試營業已快二個月，從目前的效益來看，酒店也得到了市場的積極反饋，在所有的人員努力下，酒店順利的過渡了試營業，對本酒店仍至本地區酒店市場影響深遠，但在酒店快速的發展下，仍有一些不穩定的因素存在，需要我們清醒的認識它，對待它，只有這樣我們才可能會立於不敗之地，下面就我店在後續的市場定位、酒店客戶群體、市場營銷、內部管理、酒店服務以及出現的問題做出總結及分析。
一、目標市場定位
酒店的目標市場必須依託本地市場，消費的主流都是本地客戶,酒店都應立足於本地市場,再向外地輻射;酒店的最主要的目標市場為零陵區,輔助市場為周邊區縣市場,建議酒店的銷售目標市場為：當地企事業單位,各大中型企業,外地來零陵經商者,與零陵有商務往來的企業及商務人士。
1、目標市場分析
1***、目標客戶群描述
如前所述,酒店的主要目標客戶群可進一步細分為:
企事業單位政府人員。
常駐零陵區的外地的商務人士。
商務和專業會議需求者。
講求生活品位的外地商務及旅遊客源。
追求浪漫情調的情侶約會和朋友聚會。
2***、目標市場來源結構
按地域劃分:
本地 80%
外地 20%
按客源劃分:
散客 70%
協議 10%
會員 10%
團體 10%
3***、目標市場年齡結構
25歲-45歲 80%
其它年齡層 20%
4***、目標客戶群喜好
喜好輕鬆自然的休閒氛圍，喜好趣味性強的產品，喜好唯美,浪漫和幸福的感覺，喜好私密和安全的消費空間。
2、市場競爭
1***案例 酒店情況
酒店名稱
標準
價格***元***
房數
備註
單/標
商務單/標
套房
紅太陽
四星
248
278
718
205
擁有齊全的餐飲、娛樂、會議等配套設施
懷素酒店
商務
218/218
248
268
100
美倫酒店
無
118
138
268
價格靈活性較大，設施較舊
金太陽
無
118
138/148
無
77
酒店房價政策較為靈活，特是休閒房價格有很大的竟爭力。
君怡軒
無
108
138
368
80
財記酒店
無
118/128
140/160
270/308
100
新裝修，房價較為靈活
零陵賓館
無
108/128
158/188
268
80
房間較舊，但價格較為靈活
金凱悅
無
148/158
178
208
裝修簡單，價格較為嚴肅
我店設計較前衛，同時裝修豪華，同時在價格上也有很大的優勢，酒店高檔客戶的竟爭對手有：懷素酒店、紅太陽，特別紅太陽是掛四酒店，設施較為齊全，擁有齊全的餐飲、娛樂、會議等配套設施;中檔客戶竟爭對手有財記、美倫、金凱悅、君怡軒、零陵賓館，這部分酒店是酒店的主要竟爭對手，價格均在120-160間。再加上週邊的小型招待所，價格較低，在一定的程度上也吸納了一部分客源。
二、營銷策略
1***、價格策略：
酒店的價格有以下幾種組成
1***、酒店基本價格-----包括酒店門市價和對散客優惠房價，酒店定價不宜太低,如果太低,留給其他特殊價格的空間過小,不利於操作和體現特殊價格的優越性。
2***、商務合約價-----酒店價格主流之一,是對酒店主要目標客源群體的優惠政策,該價格主要針對企事業單位。
3***、會員價-----本酒店最優惠的價格，該價格只針對會員本人。
4***、政府優惠價-----只針對各級政府和與酒店相關的職能部門。
5***、會議價-----在確定會議底價以後,會議價基本採用一會一議的方式,根據會議綜合消費情況和社會效益情況最終確定價格。
6***、團隊價-----只針對旅行社的價格，包括旅行社團隊房價，地陪房價,全陪房價,司機房價,旅行社客戶價。
7***、長包房價格-----不間斷居住3個月以上的房間稱為長包房,價格較低。
8***、訂房中心價格-----提供給訂房中心的特殊價格,其中包括了訂房中心的佣金。
2、促銷策略:
促銷的方式和手段繁多,酒店將採用一些適合本酒店的促銷策略,對酒店的形象以及產品進行推廣和宣傳,本酒店的促銷策略將從以下幾方面進行:
1***各種形式的平面廣告促銷;
2***各種形式的戶外廣告促銷;
3***各種形式的銷售人員促銷;
4***酒店員工發放宣傳單片促銷;
三、管理模式定位
1,"扁平化"化管理,以"一線為先"
內部管理上打破酒店傳統的金字塔結構管理模式,構建"一切以顧客為中心"和"一線為先"的偏平化倒金字塔管理模式.
樹立後勤部門為一線部門服務的思想,保障一線部門經營需求。
2,堅持例會制度
堅持例會制度,堅持會議 的嚴肅性和有效性。
3,堅持以銷售為“龍頭”
做好“開源”工作,尊重市場規律和看重市場開發。
4,堅持以制度管人
完善酒店建制工作，以制度律人，以制度管人，獎懲分明。
四、服務
***1***、“以員工為中心”的人才培養方式。
***2***、強化人性化服務,個性化服務,精細化服務,定製化服務和尊重顧客隱私的精品意識。
***3***、應用先進的網路技術，提高酒店的服務效率和經營管理水平。
***4***、通過引進,培養高素質的員工,保證高品質的服務。
***5***、永遠追求在服務細節上感動顧客,創造良好的口碑和高回頭率。
五、酒店的SWOT分析
***一***如果我們堅持以上陳述的管理模式和營銷模式定位,我們的SWOT分析將得出以下結論:
優勢***S***
1,集團的品牌優勢和實力
2,酒店的區位優勢
3,優秀的管理團隊和員工素質
4,酒店的獨創性：
1***客房裝飾主題定位市場領先
劣勢***W***
1,酒店的規模約束了酒店未來的發展
2,市場需求不夠充分
3,競爭對手和市場的不規範
4,消費群體對酒店產品的認識不夠
機會***O***
1,競爭對手和市場有待規範
2,消費群體對酒店產品的認識處於上升階段
3,消費層次的提升和市場需求的增長
4,目前本地市場酒店產品相對單一
威脅***T***
1,酒店行業整體虧損較為嚴重
2,惡性競爭的加劇
3,人才競爭的加劇
4,行業的不可控性
5,競爭對手的成長
六、核心競爭力分析
本酒店主要具備以下幾方面的競爭力：
1、產品設計的先進性和產品的不可超越性
本酒店所營造的是一種區別於傳統酒店的浪漫休閒的空間,它會以其特有的氣質跳出市場的同質化競爭,必將贏得市場的爭寵,成為本地高階消費群體的最愛.
2、"倒金字塔式"的管理方式充分尊重一線員工對顧客的瞭解,賦予員工處理投訴的最大權利,提高解決問題的時效性,讓酒店服務更加快捷,增強酒店客人對酒店的信任感。
3、組建和培訓一支高績效酒店隊伍,保障酒店工作的順利開展;
4、運用酒店的形象定位,設計主題,裝修風格和服務特色創造在本地乃至全市都具有獨創性和先進性的高尚品牌形象;
5、嚴謹的成本控制和優勢;
七,財務假設***營業預算***
按照初步預算,酒店主要經營部門的營業預算大致如下:
1,客房預期收入
預計住房率為75%
預計平均房價為145元/間/晚
全年收入預計約為:243萬***62×75%×145元/間/晚×360***
七、酒店現狀分析及改進措施
最近，通過觀察，發現酒店仍有許多隱患在不斷地積累，歸納起來，這些問題主要體現在三個方面：忽視操作過程的檢查;培訓效果不佳;員工工作情緒不穩定。
1、原因分析
出現以上這些問題，主要有三個原因：一是檢查不到位;二是培訓不到位;三是激勵不到位。
1***、檢查不到位主要表現在以下幾個方面：
A、檢查的計劃性不強。
隨意性較大，檢查點不固定，走到哪檢查到哪，想到哪檢查到哪，或者是有時間就去檢查，沒時間就不去檢查或少檢查;沒有一個明確的目標和固定的時間要求。這樣的話，各種檢查工作會逐漸衰減，直至“流產”，管理的工作很大一部分是在檢查，檢查計劃應該作為管理工作計劃的一個重要組成部分。
B、偏重結果的檢查，忽視過程的檢查。
目前多數部門使用的是對服務工作結果的檢查，對工作過程的檢查則相對較少。其實許多結果表面上好象沒有什麼問題，但產生這個結果的過程有問題，換一種檢查方式，用過程檢查的方式，現場檢查服務員工作的全過程，就可以發現這些問題，並且可以很有針對性地提出整改措施，這比在會上泛泛地提“做房要加強衛生、要按程式操作”之類籠統的要求更具可操作性。
C、日常檢查不習慣總結。
只停留在問題的表面，或者只停留在羅列事實、就事論事的層面上，沒有深入分析問題的原因，舉一反三，把一些規律性的問題總結出來，針對這些規律性的問題和可能出現的問題採取有效的糾正、預防措施，反覆培訓，真正做到“吃一塹長一智”的目的。
2***、培訓不到位
酒店試營業已快有二個月了，酒店入住率上升較快，由於酒店基本上都是以新員工為主，在業務技能、服務技能、禮貌禮節以及處理客人投訴方面有所欠缺，加上酒店的開房率不斷上升，員工工作壓力較大，也讓培訓工作有所滯後，總的來說培訓未到位有以下幾個方面：
一是培訓的針對性不強。
沒有針對員工最需要的知識和技能進行培訓，培訓與實際工作有些脫節，操作性不強，因此員工對培訓不感興趣，收效當然就不如人意了。
二是培訓的方式、時間安排過於緊張。
許多培訓都安排在下班時間進行，且培訓時間比較長，而且培訓任務很重，短時間內安排了大量的內容，根本培訓、掌握不完。再加上培訓師的培訓工作沒有很好地策劃，而只是照檔案讀，培訓方式變化太小，使員工感到枯燥無味，效果自然不好。
三是培訓後的效果很少做現場實踐的檢查驗證，而僅從培訓記錄來檢查，這是遠遠不夠的。
3***、激勵不到位
激勵不到位，使員工工作進取心、創新的熱情激發不出來，而習慣於由“上面”來推，推一點，動一點，自己主動的情況比較少，這從日常工作中可以明顯地表現出來。激勵不到位，主要表現在以下幾個方面：
一是批評後的指導不多。
激勵的一個重要方面是對員工出現狀況後需要對她進行指導，引導他做好工作。目前，多數人員只受到批評，但到底怎樣去做才能符合要求，沒有一個明確的方向，只能先由自己去摸索，而且摸索出來的內容自己也不能肯定。做出來以後，如果再受到否定，打擊會更大，反覆幾次，也就疲了，工作激情很難再提起來。
二是部門無激勵政策。
前廳部、客房部在酒店裡，都是同等重要的經營部門，特別是前臺，從對客方面來講，影響很大，但由於酒店試營業期間沒有相應的激勵政策出臺。也影響了酒店員工的工作積極心，影響了員工的情緒，或者說引起了員工的誤解，激勵的出臺