組織市場具有哪些特點

　　組織市場是由各種組織機構形成的對企業產品和勞務需求的總和。它分為三種類型：產業市場、中間市場和政府市場。那麼?

　　組織市場的特點：組織市場的規模和複雜性

　　通常組織市場的 顧客數量較消費者市場的少，並且每個顧客每次購交易的規模和 價值相對比較大。同時組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至於這些區域的業務用品購買量在全國 市場中佔據相當的比重。顯然每個顧客對於供應商都是十分重要的，如果失去任何一個顧客，這將嚴重的影響供應企業的銷售額***和就業***。 大客戶一般都是很重要的，要設法與他們建立密切長期的關係，有時要有專門為大 顧客服務的 營銷隊伍，進行多次長期的訪問，從而贏取並保持持續的訂單。

　　組織市場在總 交易量、每筆交易的當事人數、客戶經營活動的規模和多樣性、生產階段的數量和持續時間等方面，要比消費者市場大的多、複雜得多。此外，組織市場的數量並不受其下游消費者市場數量的限制，因為有些組織不參加任何 消費者市場。一些組織對消費者提供服務而不直接收取費用***如慈善機構、教堂、學會等***，另外有些組織中則根本看不到消費者這一角色的作用***如軍隊***。

　　組織市場的特點：組織市場需求的特性

　　組織市場通過一系列的增值階段為消費者市場提供產品，所以對最終消費的需求是引發組織市場供給的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費者市場間各增值階段一系列需求的派生。例如，出版社用紙市場的需求取決於對書籍和雜誌的需求。如果對於最終消費品需求疲軟，那麼對所有用以生產這些 消費品的 企業產品的需求也將下降。組織市場的 供應商必須密切關注最終消費者的購買型別和影響他們的各種環境因素。

　　組織市場對產品或服務的總需求量受 價格波動影響較小。一般來說， 原材料的 價值越低或原材料成本在制 成品成本中所佔的比重越小，其 需求彈性就越小。在短期內組織市場的 需求特別無 彈性，因為任何組織不能隨時對其生產方式或運營模式做許多變動。

　　組織市場的特點：組織市場購買的特性

　　由於組織市場具有購買者數量較少，而其購買規模較大的特性，與 消費者市場相比，通常影響組織 購買決策的人較多。大多數 組織有專門的採購委員會，其由技術專家、高層管理人員和一些相關人員組成。特別在購買重要商品時， 決策往往是由採購委員會中成員共同做出的。供應企業的營銷人員不得不僱用一些受過精良訓練、有專業知識和 人際交往能力的 銷售代表和銷售隊伍，與經過專業訓練、具有豐富專業知識的採購人員打交道。

　　由於專業性採購，且交易涉及的金額較大，組織購買者通常直接從生產廠商那裡購買產品，而不經過 中間商，那些技術複雜和價格昂貴的 專案更是如此。同時，由於組織市場購買者處於 談判強有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過來購買自己產品。有些情況下，購買者要求賣方反過來購買自己產品以確保訂單的安全。

　　許多組織購買者日益轉向大 裝置租賃，以取代直接購買。承租人能得到一系列好處：獲得更多的可用資本，得到出租人最新的 產品和上乘的服務以及一些 稅收利益。出租人則最終將得到較多的 淨收益，並有機會將產品出售給那些無力支付全部貸款的 顧客。

　　組織市場選擇

　　組織市場細分的目的就是為了幫助組織找到適合組織自身資源優勢的潛在目標市場，並進而開展營銷活動，提高營銷效果。在前面講了組織市場細分的條件、巨集觀及微觀細分變數以及如何進行組織市場細分，接下來，要討論如何對細分市場進行評價，如何選擇目標市場等。

　　評價細分市場是組織選擇目標市場的先決條件。而評價細分市場的關鍵環節在於對細分市場展開競爭性分析，該競爭性分析主要包括確定細分市場的 產業邊界、識別和描述細分市場中競爭對手的優、劣勢以及預測競爭對手的營銷活動等過程。具體地說，評價細分市場包括下述內容：

　　市場或行業的狀況和變化預測。該市場的競爭態勢如何，是否具有發展的潛力?競爭環境是否穩定?該市場將會有何種程度或何種方向的變化?

　　識別當前和潛在競爭對手的戰略意圖。 戰略意圖分析是競爭分析的基礎性工作，通過對競爭對手的戰略意圖的瞭解，既有助於解釋其已做出的戰略行動的原因，也可以測算出該競爭對手的短至未來幾個月、長至未來幾年的行動方向。

　　識別競爭對手的核心能力。核心能力或稱為 核心競爭力，是一個企業能否在市場中生存、發展下去，是否應該進入某個新市場併成功發展的關鍵性因素。