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　　豐田公司在全球汽車產業領域有著舉足輕重的地位,也是世界上500強企業之一。隨著經濟發展日趨全球化,客戶需求越趨多樣化,企業面臨更激烈的競爭和更嚴峻的挑戰。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：解讀豐田公司的實時物流管理戰略

　　當前國外企業管理理論和實踐正朝著精細化方向發展，其中實時管理JIT***justin time***得到了廣泛的應用並卓有成效。實時物流是伴隨實時生產而產生的，隨著實時生產的發展與普及，實時物流也得到了迅速發展和廣泛應用。

　　實時物流與一般物流有很大不同，實時物流不再是傳統的規模經濟學的範疇，而是立足於時間的經濟-

　　管理學，核心是恰好在需求的時候到達。實時制的採用可以加快貨物的流通速度，降低庫存水平，使補貨時間更加精確，達到降低成本、提高服務水平的目標。高效、靈活的生產體系，離開了高效的實時物流的支援，是根本無法實現的。下面介紹日本豐田公司的實時物流戰略，以及影響企業物流戰略的主要因素。

　　零部件廠商對整車企業的實時物流供應

　　在實時物流中，取消了倉庫的概念，例如豐田公司只設“置場”臨時堆料，原材料和零配件只在此堆放幾個小時，短的只要幾分鐘，就被領用。在看板制度下，許多零件是等到下一個製造過程需要的幾個小時才上線生產。為使物流跟上生產的步伐不造成缺貨或生產延誤，豐田公司採用了全新的“拉出方式”，即在需要時由後工序的人員去前工序領取加工品的“領取方式”，此種方式存在於整個生產範圍***包括企業外部的零部件、原材料的供給***。這種方式使主動權掌握在本企業手中，使得在需要時得到物流的實時服務。

　　實時生產能發揮作用，除了要求“準時化生產”外，還需要零配件廠商的實時物流做保障。為此，豐田公司採用了CAD/CAM技術生產設計零電腦分解畫面進行、設計，並根據此資料設計車體的各部分構造，再用CAM生產出樣機模型，然後分派給零件廠商，以適應生產需要。零配件廠商大多位於同一個工業園區，這樣不僅降低了運輸成本，使運送途中的損耗降低到最低程度，而且降低了所需的庫存量。

　　零配件廠商和企業的關係是一種長期的、穩定的合作關係，是一種特殊的契約關係。一個零配件廠商的絕大部分產出都供應給一個或兩個主機廠，而主機廠一般會在供應商那裡擁有一定的股份和指揮權。由於在長期交易關係中居於支配地位，大企業可以要求協作企業採用“最佳時態”供貨制，通過適時適量供應零部件來降低庫存，提高有效開工率。實時物流的要求者會提供一定的資金、技術援助以推廣實時生產和實時物流的概念和方式。同時供應商多少會建立一定的緩衝庫存以備不測，以免失掉長期的合同。不能完全避免，但數量大大降低。

　　整車企業對經銷商及顧客的實時物流服務

　　豐田公司將JIT生產體制和銷售網路相結合，將日本全國經銷商的電腦和豐田總公司的電腦連網，銷售人員可以將客戶定貨的中容實時通知生產線，從而形成一個大規模的資訊系統，訂貨手續大為簡化，訂單當天就可以傳入總公司的電腦中，交貨時間就可以減少10天以上，而且經銷商的庫存也減少70—80%，大幅度降低了存貨成本。由於建立了“靈活銷售體系”，將產品分成小批量，以更快的速度銷售出去，進一步降低了產品在流通領域的費用。

　　在運輸方面，對於出口海外的產品，豐田公司所在的豐田市距海岸只有50公里，汽車可以一直由生產線開到碼頭，而遠洋輪也實時地等待裝船。消除了由於必須湊齊一定數量的汽車才能裝船的庫存費用。到岸以後，由電腦分配，直接交至各經銷商手中，中間不需要儲存。

　　豐田公司實施以人為本的實時物流戰略，對全體經銷商進行教育培訓，根據市場反饋的資訊，對經銷商的促銷政策和經營上的問題給以適當的指導，以提高銷售效率，如商品知識指導、推銷員培訓、經營管理或財務指導、店鋪設計、廣告發布指導等，並從人員和技術上協助他們進行銷售和售後服務。不景氣的時期，通過協商，共同承擔利潤減少帶來的負面影響，形成一種風險共擔，利益共享的關係。

　　影響企業物流戰略的主要因素

　　經濟全球化——隨著經濟全球化的發展，世界大商場概念在今天已成現實。跨國企業從世界各地尋找並控制原材料來源，在不同的國家建立生產基地，並將產出品銷往國際市場。全球化使世界市場競爭加劇，同時使發達國家看到發展中國家市場所蘊涵的巨大潛力。市場全球化必然要求企業物流功能的全球化。實施全球物流戰略，需要建立與保持一個國際物流網路，其中重要的一點就是發展企業的實時物流系統，推進企業的全球化物流戰略。

　　企業重組與兼併——80年代以來，在世界範圍內興起了企業兼併與重組的浪潮。許多企業實施企業兼併、資產重組，提高資產利用率和經營效率，發揮企業的核心優勢。企業重組使得許多企業開始大幅削減管理人員，剝離不良資產，導致企業越來越多地利用第三方物流服務，即“資源外購”。

　　服務的靈活性——對客戶需求做出反應的速度是影響企業物流戰略的又一重要因素。企業物流在提高經銷商與客戶的服務水平方面能起很好的作用，同時企業物流服務亦能影響經銷商的經營、成本和銷售。單一不變的服務水平是建立在相同的客戶需求基礎上的。但是隨著市場的不斷成熟與發展，不同的目標市場、不同型別的客戶對服務水平提出了不同的要求，企業必須正視這一現實，實施靈活的物流戰略以滿足不同客戶的需求。

　　綜上所述，企業經營環境的改變對企業的物流戰略產生了重要影響，日本、美國以及歐洲的許多大型汽車生產企業紛紛採取新的物流戰略以適應當今的經濟環境。這是值得我國汽車企業深入研究的重要趨勢。

　　範文二：探析豐田的品牌戰略營銷管理

　　【摘要】汽車的發明與生產不僅為人們的生活提供了便利，對汽車生產商而言，更是機遇與挑戰。豐田作為最有實力，最懂掙錢的現今世界排名第一的汽車與零配件生產商，其成長的速度及效率確是令人震驚的。豐田汽車公司能取代通用汽車公司屹立在全球汽車寶座上，與他的營銷策略有著密不可分的關係。本文主要通過豐田公司市場策略，銷售方式和對豐田公司經營績效的分析等對豐田汽車公司的營銷手段進行討論。

　　【關鍵詞】豐田;營銷策略;銷售方式;PDCA迴圈

　　豐田是世界十大汽車工業公司之一，全球最大的汽車公司，在2011年的世界500強企業排行榜上排名第八，同類企業中排名第一。TOYOTA在汽車的銷售量、銷售額、知名度方面均是世界三強公司之一。TOYOTA生產包括一般大眾性汽車、高檔汽車、麵包車、跑車、四輪驅動車、商用車在內的各種汽車。豐田車在幾十年的時間，由一個附屬小部門逐漸成長成一流的世界聞名的汽車品牌，經營方法必定有其獨特之處。下文主要就豐田的公司營銷策略、銷售方式以及經營績效等對其營銷模式進行簡單討論。

　　一、營銷策略

　　***1***市場開拓戰略──人無我有。在60年代以前，MIJ***日本製造***往往是“質次價低”的代名詞。此間首次進軍美國市場的豐田車，同樣難逃厄運。豐田人不得不臥薪嚐膽，重新制定市場策略，投入大量人力和資金，有組織地蒐集市場資訊，在市場分析的基礎上，去捕獲市場營銷機會，選準目標市場。其詳細策略有：一是鑽對手的空子。要進入幾乎是通用、福特獨霸的美國汽車市場，對初出茅廬的豐田公司來說，無異於以卵擊石。但通過調查，豐田發現美國的汽車市場並非鐵板一塊，隨著經濟的發展和國民生活水平的提高，美國人的消費觀念、消費方式正在發生變化，那種把汽車視為地位象徵的傳統觀念在逐漸削弱，汽車作為一種交通工具更重視其實用性、恬靜性、經濟性、便利性;符合大眾利益要求，較低的購置費用、耗油少、耐用和維修方便;隨著交通擁擠日趨惡化，要求提供停靠方便，轉彎靈活的小車型。二是找對手的缺點。豐田定位於美國小型車市場，但該市場也並非沒有對手的賽場，德國大眾公司的小型車就很暢銷。豐田僱用美國的調查公司對大眾汽車的使用者進行了詳盡的調查，充分掌握了對手的優劣，除了車型滿意消費者需求之外，其高效、優質的服務網打消了美國人對外國車維修困難的疑慮;暖氣裝置不好、後座間小、內部裝飾差是眾多使用者對大眾車的抱怨。對手的空子就是自己的機會，對手的缺點就是自己的目標。在市場調研的基礎上，豐田公司精確地勾畫出一個按人口統計和心理因素劃分的目標市場，設計出滿意美國顧客需求的美式日製小轎車。***2***市場滲透戰略──人有我優。市場調查和市場細分只是解決了“生產什麼和為誰生產”的問題，要真正讓顧客踴躍購車還得下一番功夫。當時，豐田遇到的問題有三：如何建立自己的銷售網路，如何消除美國人心目中“日本貨就是質次價低”的舊印象，如何與德國的小型車抗衡。面對挑戰，豐田用“人有我優”作為迴應。首先是質量優。豐田轎車造型柔美，內部裝飾精緻典雅，恬靜的座椅，柔色的玻璃，發動機的功率和效能比德國大眾提高了一倍，甚至連汽車扶手的長度和腿部活動的空間都是按美國人的身材設計的。其次是價格優。為了吸引客戶，豐田在進入市場的早期採用了低價策略，“光冠”定價在2000美元以下，“花冠”為1800美元以下，比同類車型的美國車和德國車都低得多，連結經銷商的賺頭也比別人多。最後是服務優。豐田佔領國際市場實施的銷售策略之一就是力求實行經營、售後服務和零配件供應一體化，以優質的服務來打消客戶對使用豐田車的疑慮，從而在售後服務上給豐田車的客戶吃了“定心丸”。***3***市場對抗戰略──人優我新。豐田汽車進入美國市場後受到了多方挑戰：德國大眾與豐田同屬小型車，售後服務也不比豐田差;實力雄厚的通用、福特在政府的支援下也開始了小型車的開發;兩國間的貿易摩擦，或多或少使美國公眾的自尊心受到挫傷。在這種情況下，豐田為鞏固市場，採取了“人優我新”的戰略，以新技術戰勝對手。

　　二、豐田的銷售方式

　　***1***銷售的PDCA迴圈。從某種意義上豐田銷售方式的精髓就是以PDCA迴圈為基礎進行永不間斷的改善。PDCA是計劃***Plan***、執行***Do***、檢查***Check***、行動***Action***四個英文單詞的首字母縮寫，它表示了一個從設立計劃到執行計劃再到分析結果、加以改善的迴圈過程。計劃：通過具體的格式和流程去實現銷售策略的統一。執行：根據客戶要求，將豐田的總體策劃轉化成適應當地情況的形式。檢查：從定性、定量兩個層面去評價實施的結果。行動：以提高銷售水平為目標，在大豐田家族中實現智慧、經驗的共享。***2***真正的豐田方式：“不讓說出的話僅僅停留在語言的層面，而是要不停地實踐、改善，盡最大努力去實現既定的目標”。通過組織構建強化銷售。一是銷售方式的模式化。為了讓銷售的DNA在世界範圍內得到複製，豐田將創業以來的經營哲學加以整理，形成了“銀色寶典”。只有讓這些優秀的經驗在每個國家和地區的每位員工身上發揮作用，才是豐田銷售方式的真正的意義。豐田生產方式相關內容的收集和整理工作由日本總部的一個叫做生產調查部的組織專門負責。並且，成立了一個專門的組織，由它負責收集這些實戰性的經驗並形成系統化、標準化的內容，即“全球知識中心”***Global Knowledge Center，GKC***。二是藉助銷售代表的力量。由於GKC的成員很少，所以大家必須同時負擔起豐田銷售方式的推進工作。他們一般是從銷量較高的零售商、具有戰略合作地位的分銷商以及各個分公司中挑選出來，既是各地區的代表，又是該地區的“傳道士“。這種身份被稱為“銷售代表”。銷售代表的條件是“擁有廣博的知識和經驗，並且對組織內的成員具有很強的影響力和領導力”。三是利用多種媒介渠道：其中最具代表的是“最佳實踐手冊”。這是一個講世界範圍內的成功案例收集、彙編並定期釋出的小冊子，每月一期，所有分銷商都可以得到。“最佳實踐手冊”還有電子版，可通過豐田開通的“知識中心”的渠道連結。四是“全球本土化”。豐田企業氛圍的最大特徵應該是“徹底的現實現場主義”。每個國家都有自己獨特的歷史和文化，由此而生的商業習慣也就大不相同。在日本的豐田辦公室中，無論怎樣收集資料、開會討論都很難理解，所以，必須親臨市場，觀察實際的情況並與現場的人直接交談，這樣才能得到想到的結果。五是簡潔、平實的表達方式。在傾聽對方談話的同時，還要將我們的想法準確地傳達出去，這樣才算是有效的溝通。“不要繞圈子，儘量用簡潔、平實的語言去表達”。***3***銷售最重要的是“用心”。融合式管理：大家一起思考，用過討論一起尋找解決對策，最後得出一個統一結論。傾聽市場的聲音：尋找市場的需求。不能像複製生產那樣推廣銷售：必須根據當地的情況去了解市場的需求。設計的地域性和時代性：與時裝與音樂一樣，汽車設計也有自己的流行趨勢。積極的思維方式：“哪種形式對客戶更有利”。努力成為收集外部資訊的“天線”：“一生不斷的學習”。

　　參 考 文 獻

　　[1]石阪芳男.豐田銷售方式[M] .機械工業出版社

　　[2]James M. Morgan，Jeffrey K. Liker.the Toyota Product Development System[M].中國財政經濟出版社

　　[3]Ananth V.Lyer，Sridhar Seshadri，Roy Vasher.Toyota Supply Chain Management[M].機械工業出版社

　　[4][美]Durward K.Sobek Ⅱ，Art Smalley.Understanding A3 thinking:a critical component of Toyota's PDCA management system

　　[5]薛可.解剖：日本強勢汽車品牌——豐田、日產、本田品牌成功之道[J].上海交通大學出版社

　　[6] Iyer. Ananth V.，Seshadri. Sridhar，Vasher. Roy，Toyota supply chain management:a strategic approach to the principles of toyota's renowned system

　　[7]Philip Kotler，Gary Armstrong.《Principles of Marketing》