一個公司成功的原因有什麼

　　創業能否取得成功，最重要的不是產品創意或創意者的質量，而是伴隨公司一起成長的團隊，因為如果這個團隊出現了問題，創業公司可能不會取得成功。為什麼一個公司會成功，以下就是小編給你做的整理，希望對你有用。

　　一個公司成功的原因：

　　1.潛在市場規模***TAM***

　　TAM是一種衡量市場規模的方法。眾所周知，使用當前市場規模會對新的商業模型的效果造成低估。例如，相對於本地部署的企業軟體而言，SAAS服務帶來的使用者單位消費會低很多，然而使用者規模的擴張會彌補單位消費的劣勢。另一個例子是，某些顯著優於現有服務的革命性創新***eBay相對於傳統線下零售***同樣會擴大市場規模。

　　我們有很多手段評估市場規模，通常來講我們傾向於從下至上的分析，包括目標客戶特徵、客戶購買服務或商品的意願以及如何推廣並銷售產品。作為對比，從上至下的分析基於市場規模和市場份額計算TAM。

　　為什麼我們會偏好於從下至上的分析呢?讓我們考慮一下的場景：假設我們要將牙刷銷售到中國。從上到下的分析類似於：如果每年我能讓40%的中國人買一隻1美元的牙刷，那麼那TAM將是1.36B*40%*$1/年=$540M/年。顯然，這樣的推演高估了市場份額***為什麼是40%?***，將5.4億隻牙刷送到消費者手中的困難和成本被完全忽視了：消費者怎樣瞭解這個產品?為什麼要買這個產品?競品有哪些?作為對比，從下至上的分析將通過估計牙刷通過藥店、小超市、網店等渠道每日、每週、每月、每年的收入來評估TAM。

　　這一類分析需要銷售和市場團隊擁有合適的技能和背景，以更可靠地把握市場機會。

　　需要注意的一點是，面對投資者時要合理的提出TAM，大多數一流機構會尋找當前規模適中的市場，以eBay***收藏品和古董***和airbnb***其他房主的閒置空間***為例，產品和服務的輻射範圍在後期有了爆炸式的擴充套件，遠遠超出了原先預計的市場規模。

　　2.年化經常性收益***ARR***

　　在SAAS業務中，ARR是以年為單位衡量經常性收益的常用指標。一次性收益、專業服務收益和其他可變收益應當被排除在外。舉例來說，如果某個月有一筆非經常性的收入，我們把這個數字做年化處理，會顯著高估潛在的ARR。

　　在市場業務中，交易通常是沒有合同的，我們會考慮最近一個月或一個季度的年化成交金額。

　　一個常見的錯誤是把“成交金額”作為“收入”來處理，這種方法會明顯的高估市場規模。成交金額是消費者在網站活動的反應，而收入則是市場在提供服務中得到的部分。

　　3.使用者平均收入***ARPU***

　　ARPU的定義是一段時間內的總收入除以使用者數量，通常我們取一個月、一個季度或者一年。這個指標旨在反應平臺上使用者帶來的價值，訂閱費用和廣告費用都可以考慮在內。

　　對於預收入模式的公司，投資者通常以成熟對標企業的ARPU作為參考。舉例來說，Facebook在2015年的第二季度獲取了$9.32的使用者平均收入***資料來自美國和加拿大使用者***。

　　如果我們評估一個廣告業務收入和Facebook可以相提並論的企業，我們會問，這個企業的ARPU可以達到Facebook的1/4?1/2?一樣多?還是高於Facebook?怎樣驗證這個結論?怎樣實現這個目標?

　　4.毛利潤***gross margins***

　　毛利潤是銷售收入減去銷售費用，可以作為比較不同商業模型的標準。毛利潤可以告訴投資者公司扭虧為盈的最低收入水平。

　　舉例來說：電子商務的毛利潤通常比較低，Amazon電商業務的毛利潤約為27%。作為對比，傳統銷售行業和軟體企業的毛利潤擁有更高的毛利潤。

　　網景公司的ceo吉姆曾說，軟體就是這樣一種商品：我賣給你之後仍然擁有它。由於這種屬性，軟體行業有很高的毛利率，大概在80%到90%之間。小型的軟體公司由於提供了更多的功能可能毛利率比較低，然而隨著公有云計算業務的興起，小型公司購買並運營昂貴裝置的需求正逐漸萎縮，所以早期公司的毛利率正在提高。

　　5.成交率&存貨週轉***sell-through rate&inventory turns***

　　成交率的演算法通常如下：一段時間內賣出的產品數量除以起始產品數量。在不同的業務領域中成交率有著不同的含義。

　　在市場業務中，成交率是最重要的指標之一。從投資人的視角來看，我們認為高成交率意味著更好的回報率。我們同樣看重成家率的增長，特別是在市場早期階段。

　　在零售、批發及製造等行業中，成交率是庫存管理的關鍵指標，它揭示了我們匹配供需的水平。

　　對許多投資人而言，存貨週轉率是比成交率更重要的表徵實體行業的指標，原因有二：

　　1.從資本效率的角度而言，週轉率越高越好;

　　2.作為存貨質量的反映指標，緩慢的週轉率會降低需求並導致折舊***進而導致降價和損失***;

　　週轉率通常的計算方法是一段時間的庫存消耗除以平均庫存，最典型的時間區間是年。

　　有兩種方式提升存貨週轉率：一是在固定存貨水平下提高銷量，二是在保證銷量不變的情況下降低存貨。必須注意的是要保證庫存有一定的餘量以保證潛在的銷售需求。

　　6.網路效應***network effects***

　　如果某一項產品/服務的價值隨著使用者量的增加而提升***eBay，Facebook***，則它具有網路效應。

　　然而，並沒有一個單一的評判標準，可以確定某一項業務具有邊際效應，我們經常看到企業家在沒有任何支撐的情況下宣佈他們的產品具有網路效應，確定一項業務是否具有網路效應很難。

　　讓我們以OpenTable為例進行說明，OpenTable的模式中更多的餐館選擇會吸引更多的食客，而更多的食客又會吸引更多的餐館加盟，以下是我們衡量網路效應的一些標準：OpenTable銷售人員的工作效率隨著加盟餐廳數量的增加正在提高，這比餐館總數的增加更有意義。

　　OpenTable加盟餐廳的餐椅數量也在增加，這要比餐椅總數的增加更有說服力。

　　通過OpenTable預定餐位的食客比例正在提高。

　　綜上所述，以上大部分評價指標都與OpenTable的網路效應有關，其他網路效應相關的業務模式，如airbnb、eBay、Facebook的衡量標準都不盡相同。

　　運營一個具有網路效應的商業專案，最重要的就是定義並跟蹤這些衡量標準。對投資者而言，要找到創業者理解並駕馭這種衡量標準的有效證明。

　　7.活力***virality***

　　活力衡量的是產品傳播的速度，增長性並不能指向網路效應。

　　活力通常用K值來度量：也就是使用者中傳播該產品的使用者的比例。產品的傳播並不一定需要直接推薦，這種過程可以通過社會化傳播的方式實現。

　　我們以一個數學例項來說明K值的意義：

　　1.統計當前使用者數量，假設我們有1000個客戶;

　　2.用該數字乘以平均每個使用者發出的邀請。如果平均每人發出5次邀請，則該數字為1000*5=5000;

　　3.統計在特定時間內被邀請使用者感興趣的比例。這個衡量標準需要仔細選取，舉例來說，app下載量並不是一個好的因子，因為很多人下載之後便不再使用，所以我們假定這個標準為“下載該遊戲，註冊遊戲並通過一級”，假設15%的使用者符合要求，則該數字為5000*15%=750;

　　4.在此案例中，K值為750/1000=0.75;

　　如果K值低於1則我們認為是沒有活力的，反之是有活力的。K值越高越好，這意味著我們的獲客成本越低。如果我們的創業專案擁有很高的K值和ARPU，那麼這一定是一個好專案。

　　8.規模經濟效應***scale***

　　規模效應是指產品的成本隨著生產規模的提高而降低，固定成本被分攤到更多的產品中了。

　　9.網路推動分數***NPS***

　　NPS是衡量客戶滿意度和忠誠度的標準，我們通過調查”您在多大程度上會推薦我們的產品/服務/公司給您的朋友”來計算NPS。

　　以下是計算NPS的一種方法：

　　1.向客戶發放調查問卷並讓他們從0-10中選擇答案;

　　2.推動者比例：給出分數在9分以上的客戶的比例;

　　3.貶低者比例：給出分數在6分以下的客戶的比例;

　　4.NPS：推動者比例-貶低者比例;

　　通過NPS，我們可以觀察到以下事項：

　　1.NPS分數越高越好，代表客戶越有可能復購，同樣我們也可以與競爭對手做出對比。

　　2.觀察NPS分數變動的趨勢，這是反應產品價值變化的一個指標。

　　10.群組分析***cohort analysis***

　　群組分析把群體使用者在一段時間內的行為進行拆解分析。舉例來說，1月的第一週登入某app的使用者，1個月後還有誰在使用?3個月後還有誰在使用?6個月後還有誰在使用?

　　一個好的群組分析可以揭示使用者的使用習慣的變化。天使投資人通常很看重這個指標，因為它揭示了使用者對產品的喜愛程度，很多創業公司並沒有盈利模式，很難通過營收去做評估。

　　以下是群組分析的一些步驟：

　　1.選擇合適的衡量標準;

　　2.選擇合適的時間區間，新興產業區間可以短些，成熟產業時間可以長些;

　　3.第一階段，100%的使用者行為***下單、分享照片等***預示著未來收入;

　　4.第二階段，統計一週/一個月之後活躍使用者的比例;

　　5.重複以上統計

　　以下是Mixpanel的一項統計，可以看到不同群組參與度隨時間的變化。

　　我們希望從群組分析中看到：

　　1.每一個群組在一定時間之後的穩定留存;

　　2.新的群組比舊的群組有更高的留存，這意味著產品和服務的不斷改進;

　　11.註冊使用者***registered users***

　　註冊使用者數量是一個需要謹慎對待的指標，註冊使用者的增加並不意味著產品使用率的提高，此外註冊使用者是一個累積性的指標，並不能反映業務的發展趨勢。

　　在這裡我們推薦的指標是活躍使用者，它對產品的使用率更加有指向性。可以反映未來的潛在收入。

　　12.活躍使用者***active users***

　　什麼是活躍使用者?這個問題沒有標準答案，不同的公司有不同的標準，它是由業務模型決定的。例如，Facebook的標準是註冊使用者登入，或分享內容。

　　我們在使用這一指標時需要準確並有效地進行定義，以下是一些例子：

　　社交網路：

　　在社交網路中，常用指標是月活、周活、日活和時活。

　　在評價社交業務中，我們會關注這些指標之間的比例，如日活相對月活，或周活相對月活，來評估使用者的參與度。

　　內容網站：

　　常用的標準是唯一使用者數和訪問數，在具體的商業模型中，我們需要優化這些指標以更好的反應趨勢。例如，在媒體和廣告網站中，廣告主關心的是訪問時長、重複訪問、分享、評論數、敏感性分析等。

　　儘管衡量標準可以在具體的商業模型中調整，我們還是希望可以兼顧唯一使用者數和訪問量，前者表徵了使用者規模，而後者反映了使用者粘性，好的業務模式應該兼具規模性和成長性。

　　電子商務：

　　在電商業務中，我們通常不看重活躍使用者，收入和毛利潤是更好的指標。總收入，消費者人均收入、每單收入、復購率、毛利率、退貨率等指標都比訪問量更加準確。

　　13.流量渠道***sources of traffic***

　　沒有人希望自己的產品是單一渠道驅動的，換句話說，不應該把雞蛋放到一個籃子裡。獲客渠道總在變化，流量也在變化。

　　在不同的流量渠道之間進行差異化經營是必要的，以避免平臺性風險。為了構建一個偉大的品牌，我們必須要清楚不同渠道的顧客來源。

　　直接流量是指直接訪問線上資源的流量。例如，消費者直接訪問Target的官網，而非通過Amazon購買Target的產品。我們通過Google搜尋某一個產品然後訪問網站嚴格來講不算是直接流量，然而當下幾乎沒有人會記憶url，所以這一部分流向也可以算作直接流量。

　　有機流量的定義則是眾說紛紜。有人認為有機流量是來自搜尋引擎的免費流量，有人認為它是任何收費資源之外的流量。

　　有機流量的定義沒有對錯，我們只需要關注客戶從哪裡來，怎樣改進我們的產品，高比例的直接流量始終是我們的最重視的。

　　我們同樣需要關注“暗社交”的存在，這是指網站分析工具無法監測到的站外流量。例如通過聊天或郵件匯入的流量。

　　最後，我們需要關注的另一件事是搜尋引擎優化和搜尋引擎市場的區別。有時它們是通用的。搜尋引擎優化是指優化搜尋引擎中非付費結果的可讀性，展示唯一的和精確的內容，提高頁面的載入速度，搜尋引擎優化隻影響有機搜尋和免費搜尋。而搜尋引擎市場則是通過廣告競價排名。

　　14.使用者聚集風險

　　使用者聚集度是指最大客戶所帶來的收入佔總收入的比例。我們希望一個公司的使用者聚集度低一些，因為個別使用者支撐起來的業務模式風險很大。具體風險可能表現為：

　　1.使用者擁有定價及其他關鍵因素的影響力;

　　2.使用者過度干擾產品設計，有時會提出排他性的需求;

　　3.使用者利用影響力迫使公司折價銷售;

　　在這裡我們需要看到一些特例，某些行業中，客戶只有少數幾個巨頭，如汽車製造業、手機廠商等。如果能為巨頭公司供貨則意味著成功。

　　15.擷取Y軸

　　眾所周知，縱軸取值區間的變化會對圖表產生巨大的影響。

　　16.累計圖表

　　有時候我們需要考慮累積圖的實際意義　　收入、新增使用者、訂單等指標永遠不應該以累積的方式展示出來，在使用之前，我們必須清楚累積的實際意義。