如何贏得銷售中的戰鬥

　　你即將結束一次銷售，可是你的目標客戶的談判團隊中突然有一個人開始針對你。我指的並不是簡單的意見不同或者質疑交易的某個方面，而是發起戰鬥怎麼辦呢?那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　贏得銷售中的戰鬥的七個方法：

　　贏得銷售中的戰鬥的方法1. 你不要談論“戰鬥”

　　如果你決定戰鬥，那麼不要在內部或者外部談起這一點。如果你的目標客戶、你的人或者其他任何人問你，那麼你的答案應該是，“我們只是遇到了一些問題，但是事情總得來說進展順利。”有些時候你必須和大家搞好關係——不要在你的朋友面前洋洋自得也不要提醒你的敵人。

　　贏得銷售中的戰鬥的方法2. 採用孫子兵法

　　這位中國古代的軍事戰略家有一句非常有名的論述，“不戰而屈人之兵，善之善者也。”再考慮一下你的各種選擇。你是否能夠在不戰鬥的情況下贏得這筆生意?在考慮了所有的事情之後，這就會是一種更好地實現你的目標的方法。

　　贏得銷售中的戰鬥的方法3. “擒賊擒王。

　　如果你準備對這個問題進行鬥爭，那麼你就應該觀察這個人的領導是誰。你只有一次機會，你需要這間屋子裡客戶方面最高級別的人施展他或者她的權威。

　　贏得銷售中的戰鬥的方法4. 只陳述事實

　　你的觀點和意圖，在交談中她說了什麼/他說了什麼——這些說法讓你看起來弱爆了。而且，你的對手將會在你們的電話或會面後見到你的支持者，並且重新敘述這個故事，當然是從他或者她的角度。

　　贏得銷售中的戰鬥的方法5. 問問題，做一些表態

　　這是否是貴公司通常處理這類請求的方式?如果交易完成這是否是你們協作的方式?你們工作流程中是否有哪些部分是我們沒有理解或者沒有達到要求的?你想要問問題，但是就如同一個好的庭審律師一樣，你應該在問問題之前就知道答案。

　　贏得銷售中的戰鬥的方法6. 承認一些小問題

　　必須要做一些讓步。每個人都相信“一個巴掌拍不響”，所以要準備好在一些非實質性的問題上做出讓步以示公平。專注於爭論的核心問題。

　　贏得銷售中的戰鬥的方法7. 徹底獲勝而不是重創對方

　　如果你不得不鬥爭，就要堅持到底。你永遠不會把一條蛇逼到角落然後就走開。不要小打小鬧——你應該全力出擊，把問題放到桌面上，然後乾淨利落地解決掉它。然後繼續。

　　8. 留條退路——給你的對手

　　你必須給你的對手在你獲勝後留條退路。大公司不會解僱你的對手——他們會留著他/她。

　　讓我澄清一下。如果在銷售過程中需要進行這樣的戰鬥的話，那麼我失去的遠遠比我贏得的要多，原因很簡單：我的對手是內部人，我則是外人。他在戰鬥中已經站在有利的位置上。所以在你決定戰鬥之前你應該已經排除了其他解決方法的可能。這是最後的努力。有時候這種做法會奏效。但是很多時候你能夠從中獲得的只有道德上的正義感，讓自己離開得沒有遺憾。可是現在正義並不值錢。

　　贏得銷售中的談判技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答覆技巧

　　回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。