導購業務員的說話技巧有哪些

　　說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，特別在咱們靈璧這樣的小城市，常常出現銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。下面小編整理了導購業務員的說話技巧，供你閱讀參考。

　　導購業務員的說話技巧：四種談判說話技巧

　　1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯誤應對1]沒關係，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

　　[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　模板演練

　　導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具„„請問，您臥室的傢俱是什麼顏色?

　　點評：先順著顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　　導購：沒關係，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

　　觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進

　　2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　模板演練

　　導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支援，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導購：***對顧客***您的朋友對購買燈具挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢!***對陪同購買者***請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?

　　點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

　　3.顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

　　[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什麼呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯誤應對3]„„***無言以對，開始收東西***

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　模板演練

　　導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些......

　　點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支援，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。

　　導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是....?***微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮***小姐，除了....以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?***引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交***

　　導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?***只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買***那好，您的送貨地址是....?***如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則匯入下步***

　　導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的款式„„它的色彩„„還有做工„„它的光源„„，並且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裡真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您!

　　點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　觀點：適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為

　　4.我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意

　　[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是....

　　[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是„„這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸控商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

　　模板演練

　　導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果.....

　　導購：***如對方還不動***小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來....

　　點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　　導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款燈採用„„材質與藝，匯入„„技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧„„***直接引導顧客體驗***

　　導購：***如果顧客不是很配合***小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!***如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段***

　　點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

　　觀點：無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗

　　導購業務員的說話技巧：兩種說話技巧

　　1不說批評性話語

　　這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語裡包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

　　人們常說，“好話一句作牛做馬都願意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有“讚美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評?業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院裡住的王姨，有一天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行!”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

　　2杜絕主觀性的議題

　　在商言商，與你推銷沒有什麼關係的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。

　　我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“佔上風”的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麼告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義?然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應儘量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

　　3少用專業性術語

　　李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裡摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受?既然聽不懂，還談何購買產品呢?如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。