快速說服對方的談判技巧

　　與善於交談的人談判,如果您能傾聽對方說話,最後您肯定是贏家... 下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：即使一分錢也有幫助說服技巧

　　提出著名的影響力六法則的心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼博士，是談判領域的國際權威，他在 1976 年一個義捐活動上，意外地發現當告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”後，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引了更多人來捐款。

　　這個話術被稱為“即使一分錢也有幫助，自從它的效果被證實後，許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。

　　：我們會再多給你……

　　大家可能都有這樣的經歷，閒逛時被某個商品吸引，正猶豫是否下手時，老闆突然主動提議買再送某某小東西，你會覺得非常划算，並立刻掏出錢包買下。

　　其實這個老闆運用的就是這個高成功率的說服技巧，以“時間差”來增加商品的超值感。

　　心理學家做過這樣一個消費行為的田野調查研究：在街道上的一個烘培坊，當隨機走進店裡的行人對蛋糕有興趣並詢問價格時，店家會主動告知售價，但會跟另外一位 店內員工***已先串通好***討論5秒-10秒鐘。

　　然後告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅乾，願意購買的人高達73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅乾，雖然售價相同，願意購買的人卻只有40%。

　　看來善用此技巧可以為店家增加營業額!這個說服技巧被命名為“並非全部技巧”。回想小時候用塑料尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。

　　其實飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧了。

　　那要如何將這個技巧運用到當前的電子商務上?

　　在規劃網購的商品頁面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當瀏覽者看完商品價格及商品介紹後，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。

　　：你可以決定是否……

        讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵，其實前面談到的“即使一分錢也……”的技術也運用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論中談到，感覺到失去自由及選擇權反而會降低別人順從要求的可能。

　　在當兵的時候，軍方 "一個口令一個動作" 的領導風格，當時同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權強化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負向迴圈造成軍中管理成效不彰。

　　而這些弟兄回到了社會上，其實都沒有適應不良問題，抗拒行為往往只出現在高壓環境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權利!

　　2000年時，研究者在賣場中隨機尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢問“您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭乘公交 車嗎?”。

　　實驗組則說：“您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭公交車嗎?但你可以選擇接受或拒絕，沒關係。”注意到了 嗎?實驗中並未提供任何其他誘因，他操縱的是對方的 "選擇權" 。

　　實驗結果非常驚人，對照組***未提供選擇權***只有10%的民眾願意贊助，而具有選擇餘地的民眾，竟有47.5%願意贊助車費，更有趣的是，後者所獲得的車費也比前者高出一倍多 ***0.48美元v.s. 1.04美元*** 。

　　人們渴望自由選擇權

　　給予選擇自由的說服技巧可以應用在幾乎所有的對話中，這已經在42個相關研究，實驗人數超過2.2萬人的實驗中得到證實。

　　其實，具體的說詞內容並不重要，重點是去強化對方無法說“不”的可能，而要達到這個效果，“自由選擇權”非常重要。

　　之所以會造成這種現象，大致有3種理論解釋：第一，選擇權會引發對方拒絕後的罪惡感;第二，它可能提高了個人的社會責任感受;第三種解釋，它強化了內在歸因的可能***將行為歸因於內在特質***。