談判的案例分析
談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。下面小編整理了，供你閱讀參考。
篇1
四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似並不複雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。
在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於2007年6月1日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
07年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣傢俱體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵資訊立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裡的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價。”
此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裡位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麼會有客流?”秦鵬解釋說“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裡將會成為商業中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那麼長一段時間的萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”瞭解了價格之後，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家迴應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裡一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麼多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，並且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪裡2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那麼貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應2000塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是隻有2000元，1500元於1個月後支付。
雙方簽定協議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麼接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，
而買家很有耐心，併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上丟擲一連串的資訊，來向買家說明自己的優勢，但是過多的資訊似乎在對買家透露出我很急於出手的資訊，這樣無形中將自己的真實資訊透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上丟擲自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的資訊，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
篇2
遼寧省盤錦市A公司從事某新增劑業務，在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
A公司做了大量的市場調研工作，首先通過網際網路搜尋該新增劑主要生產國的資訊，又通過對各國產品的價效比對確定英國B公司為談判物件。我方A公司還通過***等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品資訊傳遞給對方，也進一步獲取了對方的資訊。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，並在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想採用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反覆面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
***二***案例分析
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的範圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由於策略和方法恰當，外加天時地利與人和。
1.收集談判資訊。“知己知彼，百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道瞭解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人資訊，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕鬆友好的氣氛有利於雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關係。感情上的融通，將有助於化解談判桌上的遺留問題。
3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格***但質量不如B公司***，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在瞭解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA ***Best Alternative to a Negotiated Agreement***。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處於有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作槓桿使對方做出讓步。