銷售員如何把握客戶需求

　　作為銷售人員，經常會被客戶要求做產品介紹，並就客戶所提出的相關問題進行回答。然而許多客戶聽完介紹後，我們的努力並沒有直接轉變為訂單，而是被告知回去等候進一步的訊息。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員把握客戶需求的五個方法：

　　銷售員把握客戶需求的方法一、選擇性回答

　　面對客戶的諸多問題，你有權選擇性地拒絕回答，當然，理想的做法是藝術地控制客戶，變說為問。

　　銷售員把握客戶需求的方法二、提前確認資訊

　　如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對方確認好要談什麼，談多長時間，對方有哪些人蔘與，又需要我方特別準備些什麼。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

　　銷售員把握客戶需求的方法三、先發制人

　　如果事先沒有做到第二條或者忘了做第二條，請在一開場就先發制人。注意：開場的博弈非常重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是開場白的關鍵要素，企業高管的時間都非常緊張，所以，他們喜歡高效率的人。同時，高效的開場白還有助於建立你在客戶心目中專業的職業形象。

　　銷售員把握客戶需求的方法四、先了解需求

　　在不瞭解需求之前，請堅持不介紹產品，或者先簡單照顧一下客戶面子，應付一下客戶，然後立刻掉頭詢問客戶的需求。例如：

　　“某某先生，我非常樂意為你介紹我們的產品，同時為了更節約你的時間，我想先了解一下你的需求和想法，讓我更有效、更有針對性地為你介紹，你不會介意吧?”

　　通過這樣的話我們可以引導客戶。注意：很多時候，客戶讓你一過來就介紹產品，並非什麼惡意，而是多年來的習慣性反應。當然也有一些客戶故意讓你先介紹產品，隨後開始挑刺，讓你陷入尷尬被動的境地，好為殺價做準備。

　　銷售員把握客戶需求的方法五、留意客戶的目的

　　對一開始就連續發問的客戶，要尤為注意，這些人很有可能另有目的。且不談他的目的是什麼，單是這種連環炮式的提問，就已經讓銷售人員焦頭爛額了。除非你能緩解這一被動的格局，否則，整個銷售會談將非常尷尬，你也將處處處於被動挨打的局面。

　　銷售員探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。