藥品銷售員如何維護客戶

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　藥品銷售員維護客戶的方法一、老客戶的經營

　　每個招商企業都有自己的固定客戶，這些客戶和企業的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業的合作過程中，他們或多或少都對企業有了一定的忠誠度，合作的風險性較低。而企業擁有老客戶的規模和實力，也直接影響企業的發展是震盪不穩，還是節節攀升。

　　對於老客戶在企業經營過程中的重要性，有資料研究顯示：企業維護一個老客戶得到銷量提升所花費的費用，僅僅為開發一個新客戶的獲得同樣銷量所花費費用的十五分之一，由此可見一斑。其實我們的企業還是相當清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。

　　藥品銷售員維護客戶的方法二、客戶檔案建立

　　對於企業現有老客戶建立較為詳細的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關鍵，企業必須要重視。

　　企業的經營效果的比拼，就是判斷企業對市場資訊把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。老客戶也是市場資訊和資源，企業通過建立詳細的客戶檔案，適時瞭解老客戶的經營情況，包括：經營規模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支援、品種需求情況等等一系列資訊，可以較好的把握客戶的經營體系中本公司產品佔據的比例以及主要競品的情況，從而來指導企業針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。當然，在詳細瞭解了客戶的需求情況後，招商企業實施有針對性的扶持，也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理***因為雪中送炭永遠比錦上添花讓人更認可***，為日後的長久合作打下堅實的基礎。

　　藥品銷售員維護客戶的方法三、客情關係維護

　　市場經濟體制原本是不講關係和感情的，但是受到中國傳統思想的影響，目前包括醫藥行業在內的各個行業還是很看重客氣關係維護的。

　　既然客氣關係維護的好可以直接推動銷量的提升，那麼如何經營企業與老客戶的客情呢?首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠遠不夠的，我們要清楚的認識到客戶的需求核心點在哪裡。其實無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業通過簡訊祝福、人員拜訪、優秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，企業要想方設法滿足客戶對於利益方面的需求。可以從產品的引進上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協助客戶實施有效的市場開發獲得利益，這個才是企業進行客氣維護的根本!

　　藥品銷售員維護客戶的方法四、合理壓貨

　　壓貨是我們常用的經營手法，它是通過佔據客戶的資金來迫使客戶擴大對企業本身產品的市場推廣，從而有效打擊競爭對手的有效手段之一。

　　壓貨可以很好的擴張客戶的銷售彈性，提升企業產品在客戶銷售體系中的作用。同時需要注意的就是合理把握的問題，一定要注意壓貨的頻率和壓貨規模，不能把壓貨變成客戶經營的負擔，弄巧成拙就得不償失了。

　　藥品銷售員維護客戶的方法五、市場重點扶持

　　同時，對於老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進行重點細分後，選出在企業經營過程中佔據較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，並逐漸將客戶的多公司、多品種經營逐步向企業的外駐機構發展，成為企業在當地經營全系列或優勢品種的辦事機構。使得企業在當地銷量穩步提升的同時，形成區域強勢品牌影響，為下一步的品種進入市場打好基礎。

　　藥品銷售員維護客戶的方法六、特色服務

　　對於已經發展的新客戶，前期出於對企業和產品的不瞭解、不熟悉，合作初期的進貨量可能會比較小。企業的態度這個時候就至關重要，是抓好扶持讓其迅速上量，還是放任不管再去發展其他新客戶?高明之舉應該是像農民種莊稼一樣，不求可以種很大的面積，踏踏實實做好管理單求單位面積的高產量。對於剛合作的新客戶，企業也需要通過一系列特色服務使其銷售能有一個長足的發展。