商務談判禮儀教案

　　談判人員在掌握一定的談判技巧的同時也要了解熟悉商務談判禮儀。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　【案例】 瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環境和商洽有關事宜， 國內某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規 範出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的乾脆穿著 毛衣外套。結果，當天的會談草草結束後，瑞方連考察的現場都沒去，第二天找 了個理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務洽談是關係大局的事情，應選 擇正式、規範的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時 也會被認為是不重視這次活動的表現。

　　02

　　【案例】 有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當地請了個助手兼翻譯。談判進 行得相當艱苦，幾經努力，雙方最終達成了協議，這時美國商人興奮得跳起來， 習慣地用拇指和食指合成一個圈，並伸出其餘三指，也就是“OK”的意思，對談判 的結果表示滿意;然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露 出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。 分析：無論在什麼場合，手勢動作都要非常謹慎地使用。因為手勢動作雖然 表意十分豐富，在語言表達不順暢的時候，能輔助我們表情達意。但是，由於國 家、民族、風俗習慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示 滿意、讚賞時喜歡用“OK”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女 性會認為你在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上會做出戒備的姿態。

　　03

　　中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。 現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個小時內就草草結束， 德方人員匆匆而去。

　　04

　　北大縱橫管理諮詢公司合夥人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經歷來解釋在國際商務談判中企業應該注重的問題。

　　“有一次，我們去日本當地採購生產所需裝置。在裝置價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產此類裝置，且國內生產線均是依照此型號標準定製，裝置買不回去，生產就無法進行，於是我方又在當地聯絡了另外兩家同樣代理此種型號裝置的商社***代理商***，希望能借三方對訂單的競爭，將裝置價格‘拉’下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調，然而距離我方預期標準仍有一定差距。”

　　經常與國外企業打交道的人會了解，與國內企業容易在爭取客戶時大打價格戰不同，日本企業常常會形成一種價格聯盟，即當價格降到一定程度後，各個商社都不會在原有基礎上再下調產品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經過研究，我方一方面故意冷落最先聯絡的那家代理商，繼續跟後聯絡的兩家商社進行談判;一方面利用關係調查公司裝置底價。而最終，經過艱苦的談判過程，我方終於以節省了近億元花費的裝置最終底價，順利將裝置訂單拿下，投入生產。”

　　潘亦藩強調，在網路上談得十分氾濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數次跨國商務談判的例證說明，商務談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。

　　如何才能贏得跨國商務談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個專業、團結的談判隊伍，隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節;其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進行中，都要盡全力調查瞭解對方情況和關於交易的一切細節，同時也要對自身的情況進行正確評估，力爭做到心中有數，這樣才能在談判桌上笑到最後。
 

1.商務談判技巧與策略

2.國際商務談判技巧和禮儀

3.國際商務談判技巧案例

4.採購談判雙贏經典案例

5.商務談判的見面禮儀

6.國際商務談判禮儀

7.國際商務談判中的餐桌禮儀

8.客戶溝通技巧經典案例

9.商務談判溝通交流的重要性