商務談判禮儀案例

　　談判代表要有良好的綜合素質，要了解商務談判禮儀。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去。【引例分析】從中方人員提前 10 分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，並且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些並沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規範自己的行為，表現出良好的素質修養;另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

　　02

　　在 1972 年以前的 15 年裡，中美大使級會談共進行了 136 次，全都毫無結果。中美之間圍繞臺灣問題、歸還債務問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿易前景問題等進行了長期的、反覆的討論與爭執。對此，基辛格說：“中美會談的重大意義似乎就在於，它是不能取得一項重大成就的時間最長的會談。然而， ” 周恩來以政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排併成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在 1972 年的第 137 次會談中，終於打破了長達 15 年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來總理的儀容儀態、禮貌禮節、談判藝術、風格作風給予了高度的讚賞。尼克松說，周恩來待人很謙虛，但沉著堅定，他優雅的舉上、直率而從容的姿態，都顯示出巨大的魅力和泰然自若的風度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮定自若而又十分熱情。雙方正式會談時，他顯得機智而謹慎。談判中，他善於運用迂迴的策略，避開爭議之點，通過似乎不重要的事情來傳遞重要的信息。他從來不提高講話的調門，不敲桌子，也不以中止談判相威脅來迫使對方讓步。他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮，他在手裡有“牌”的時候，說話的聲音反

　　03

　　【案例】據報道，一次，遼寧省政府組織駐該省的外資金融機構的 20 餘名代表考察該省的投資環境，整個考察活動是成功的。然而，給這些外資金融機構代表們留下深刻印象的除了各市對引進資金的迫切心情及良好的投資環境外，還有一些令他們費解，同時也令國人汗顏的小片斷。在某開發區，在向考察者介紹開發區的投資環境時，不知是疏忽，還是有意安排，由開發區的一個副主任作英語翻譯。活動組織者和隨行記者都認為一個精通英語的當地領導一定會增強考察者們的投資信心。哪知，這位副主任翻譯起來結結巴巴、漏洞百出，幾分鐘後，不得不換另外一個翻譯，但水平同樣糟糕。而且，外資金融機構的代表們一個個西裝革履、正襟危坐，而這位翻譯卻穿著一件長袖襯衫，開著領口，袖子卷得老高。考察團中幾乎所有的中方人員都為這蹩腳的翻譯及其近乎隨便的打扮感到難為情。外方人員雖然沒有說什麼，但下午在某市市內考察，市裡另安排了一個翻譯時，幾個外方考察人員都對記者說：“這個翻譯的水平還行。”其言外之意不言而喻。考察團在考察一家鋼琴廠時，主人介紹鋼琴的質量如何好，市場上如何搶手，其中一個原因就是他們選用的木材都是從興安嶺林場中專門挑選的一個品種，而且這個品種的樹木生長緩慢。一位外資金融機構的代表順口問道：“木材這麼珍貴，卻拿來做鋼琴，環保問題怎麼解決?” 沒想到旁邊一位當地陪同人員竟說： “中國人現在正忙著吃飯，還沒顧上搞環保。”一時間，令所有聽到這個回答的考察團中方人員瞠目結舌。事後，那個提問的外方金融機構的代表對記者說：“做鋼琴用不了多少木頭，我只是順口問問，也許他沒想好就回答了。”雖然提問者通情達理，然而作為那位“率直” 的回答者口中的“正忙著吃飯”的中國人，卻不能不感到羞愧。在某市，當地安排考察團到一個風景區遊覽，山清水秀的環境的確令人心曠神怡。外資金融機構的代表剛下車，一位中方陪同人員卻把一個帶著的或許是變質了的西瓜當著這些老外的面扔到了路旁。這大煞風景的舉動令其他中方人員感到無地自容。

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