商務談判要點

　　判這種事情，如果成功了就是一門藝術，如果失敗了就是一項工作。所以大家都希望這門藝術可以被完美的詮釋，但是在緊張的談判桌上，如何讓自己看起來穩操勝算呢?並且有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一、產品的點

　　我優於同行的點在哪裡，我可以競爭的點在哪裡，找到你產品的獨特性及優秀點，即可在談判的時候，拿下第一步。很多人容易犯些低階的錯誤，光知道自己賣的什麼，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒是甜的，為何甜，卻支支吾吾，講不出重點?就是一直不停的說，我的質量好質量好，比同行好，可是當客戶問你的質量好在什麼地方?你能舉出個例子嗎?如果你現在還回答不了這些問題，你只有將產品效能，引數，這些問題必須吃透了，背下來，才能成功的拿下產品這一關。

　　二、客戶的點

　　1***.要知道客戶到底在關注什麼。是價格，質量，交貨期，還是付款方式?知道了就容易對症下藥了!如何知道這個問題，我們在溝通中，客戶經常強調的話，通常都是客戶關注的地方，在平常我們要留意客戶平常的交流都在說些什麼。如價格導向的客戶，通常表現方式如下：報價過去什麼都不看，就咬著價格不放，你再說你質量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!而注重質量的，則會早期要求你髮質量報告，所以你在談判的時候，可以針對質量的點，將客戶拿下，交貨期也是同個道理。

　　2***.跟你交流的人是什麼身份，是老闆，採購經理還是小小的採購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什麼簽名;二是輸入客戶的郵箱到谷歌，三是直接詢問，只有更好的判斷對方的身份，才能跟採取不同的溝通重點。

　　例如採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是彙總資訊，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你更多的是跟他打好交道，做好朋友，對他們進行感情投資，讓他們在老闆面前多講點你的好話。

　　例如採購經理，他們掌握著採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多。

　　例如老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以儘量放到一個行業裡來談，例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他減少多少運營成本，可以節省多少人工，可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場之類。

　　三、自己的底限點

　　談判，最重要的就是守住自己的底線，如果底線都被對方拉走了，那麼你就丟了自己的陣地，這場談判戰役，你就輸了。涉及到我們的根本利益，就要乾脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

　　總結

　　商務談判其實不是你輸我贏，而是共贏，只有這樣才能獲取更多的利益，實現共贏就需要大家都懂得談判這門藝術的重要性!