商務談判地點的選擇

　　在選擇談判場所時，談判者必須考慮清楚戰術和戰略選擇。這些明顯無害的選擇，就像洛倫茲的蝴蝶效應一樣，基本上肯定會對談判產生越來越大的影響。那麼有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：對方場所

　　在對方選擇的場地進行談判有諸多好處，絕不僅限於下面將提到的幾項內容。我們將選擇對方辦公場所的實際以及心理原因都考慮進來了。這些理由不分先後順序，所有選項都是同等重要，每一項都值得單獨考慮。

　　信心首先，你願意到對方辦公室去，這一行為本身所傳達出來的肢體語言就是：我對我的立場抱有信心。氣場和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場合下以肢體動作傳遞出來。對自身立場的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會令對方更容易接受你的觀點。

　　機會其次，去對方的場地還傳達出這樣一種資訊：我尊重你，也尊重你的時間，同時還有一個潛臺詞是：我並不懼怕你。儘管很多人覺得談判就是爭執，但這樣想就會把談判引向一個無效狀態。有效的談判看起來往往更像是合作而不是爭鬥。尊重在一場有效、成功的談判中起著舉足輕重的作用，特別是如果談判者的眼光更加長遠，對勝利的定義不僅限於一場會談的話。

　　尊重能夠帶來正面的關係，而正面的關係能夠引導談判雙方建立共贏的心態，從而願意在同一場談判中去探討更多的可能性。對失敗的恐懼會讓談判者對自身的弱點有更明顯的感受，一些人會下意識地表現得更加強勢，另一些人則會拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個機會，而不是威脅，這一點是非常重要的。如果一個談判者傳遞出來的正面資訊越多，另一方將此次談判視為機會而不是威脅的可能性就越大。

　　舒適區第三，在對方的地點進行談判還會給其以舒適感。談判，特別是那些會涉及到重要資源的，往往會給談判者帶來身體上和精神上的壓力。給對方處於自身舒適區的機會可能最終會對你而非對方更加有益，因為這或許會讓他們將談判視為一次機會，並因此在談判過程中採取一種更為合作的態度，而不是出於恐懼和保護心理。

　　：線索第四

　　到談判對手的場所去，你會有機會看到更多的東西，而不僅僅是面前的這一個人。去到對方認為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他，還可以給你一個收集能夠影響對方的情報或者看出對方動機的機會。到對方指定的場所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關係的紐帶。舉例來說，當你進入談判對手的辦公室，牆上掛著的圖片，書架上擺的書，辦公桌上或辦公室裡放著的各種物品，所有這些東西對這個人的人生有著怎樣的意義呢?他擺放著什麼樣的藝術品或紀念品呢?這些東西都是有助於你瞭解這個人的線索，你可以藉由這些線索展開對話並提些問題。

　　“這是你的家人嗎?”“很漂亮的車模，是你做的嗎?”“這件東西對你有著怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問的問題，它們與即將進行的談判毫無關係，只是由此過渡到一段私人對話以便減輕他對你可能存有的顧慮。在這樣的對話中，你可以表現出具有人情味的一面，而不再只是談判的“另一方”。

　　這樣做的目的是利用現有的所有手段來讓對方買你的賬。通過建立這些共同的個人興趣，而不是毫無鋪墊直接開始針鋒相對的談判，可能會幫助你們雙方更加容易建立起積極的關係。等到雙方建立起一些良好的個人聯絡之後，再把你的目的說出來也不遲，不管你是要向他推銷什麼，你需要從這個人身上得到些什麼。身處對方的辦公場所或者工廠或許就有助於建立起這種和諧融洽的關係。

　　可用資訊最後，到對方辦公室或工廠去的另一個戰術考慮就是，一旦談判在那裡進行時，他們就難以隱藏一些檔案或者聲稱拿不到這些檔案。同時這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說，“噢，那份檔案還在我們的辦公室。”當然這對雙方都是有利有弊的，如果這份檔案你真的沒有或不需要，那麼不能馬上拿來也是不利的。