導購員如何利用陪同人員的力量

　　顧客中陪同顧客的人比導購員更能夠左右顧客的選擇，如果沒有經驗很難擺平這樣的顧客組合。其實，陪同人員既可以成為服裝導購員成功銷售的敵人，也可以成為服裝導購員成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪同人員的力量。下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　運用陪同人員的力量技巧一、不要忽視陪陪同人

　　導購員要明白，陪同人也許不具有購買決定權，但具有極強的購買否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，導購員要首先判斷誰是第一陪同人員，並且對陪同人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。這裡有幾個技巧可以善加運用：在銷售過程中通過目光的轉移，讓陪同人員感受到尊重與重視;適當徵詢陪同人員的看法與建議;讚美顧客的陪同人員;通過陪同人員去讚美顧客。

　　這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關心、尊重與重視，一旦導購員在銷售前期處理好與陪同人員的關係，就為銷售後期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強的預防針。

　　運用陪同人員的力量技巧二、陪同人員與顧客相互施壓

　　有的時候陪同人員可能會為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺滿意並且導購員認為確實也不錯的時候，導購員就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是瞭解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時你也可以對陪同人員說：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪同人員的關係處理得也不錯，此時陪同人員直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等於是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。

　　運用陪同人員的力量技巧三、徵詢陪同人員的建議

　　最愚蠢的導購就是將自己與陪同人員的關係搞得非常對立，這無助於問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同人員的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以採用將陪同人員拉為合夥人的辦法，共同為顧客推薦衣服。

　　在銷售服裝的過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。在推薦服裝時，服裝促銷員可運用以下六大技巧：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、推薦適合於顧客的服裝。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，並要配合相應的手勢。

　　3、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反應，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　導購員接待顧客有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著物件Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售物件不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。