如何利用團購促成線下成交

　　即使面對“網路銷售”的巨大沖擊，門店銷售在未來相當長的一段時間內都將是建材家居領域的主要銷售方式。即使目前正在考慮參加“網路團購”，在做出最終決策前多半也會前往實體店對目標商品進行現場的檢視和比對。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用團購促成線下成交的四個方法：

　　利用團購促成線下成交的方法1、資訊收集

　　在“網路團購”的組織過程中，要儘可能全面的獲取消費者的各項資訊***如姓名、***、常用地址和目標商品等***，並錄入《客戶資料庫》予以妥善儲存;

　　利用團購促成線下成交的方法2、實地參觀

　　在團購活動正式開始之前，可以邀請和組織購買意向較為明確的消費者前往門店進行實地的參觀，加深他們對於產品和品牌的瞭解程度，並對購買意識較為強烈的消費者進行現場“逼單”，提前達到銷售目的，減少客戶意外流失的可能;

　　利用團購促成線下成交的方法3、過程組織

　　在團購行為進行過程中，也要儘可能將消費者邀請至門店，並通過導購人員的現場講解和促銷政策激勵，提升消費者對於產品和品牌的認可度並製造交叉銷售的機會，增加“網路團購”行為的邊際效益;

　　利用團購促成線下成交的方法4、後期跟進

　　對於部分參與“網路團購”但是最終未形成銷售的消費者，要做好後期的跟進和維護。考慮到“網路團購”的消費者多數偏向於“理性型”，這是一個開發價值非常高的目標群體，只要“曉之以理，動之以情”，並且讓其感覺到實實在在的利益，後期成交的機率非常大;另外，通過了解其購買疑慮以及邀請其前往門店進行現場公關，都極易令銷售行為“起死回生”。

　　與客戶快速成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。