客戶殺價的心理是什麼

　　我相信這個世界上沒有不殺價的客戶，我們可能到農貿市場買個菜都要去砍砍價，購車客戶更是一樣，常常跟你砍價，砍到你懷疑人生，今天我們來聊聊客戶為什麼殺價，怎麼如何應對?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　客戶殺價的原因

　　01.對行情不瞭解

　　• 怕買貴，怕吃虧

　　• 不專業，不能分辨價格

　　• 對產品理解不透徹

　　• 對行情陌生

　　對策：面對這種客戶，我們需要在介紹產品的過程中全方位的表明我們是專業的，將產品的優勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情瞭如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。

　　02.習慣性思維

　　• 買件衣服都還價，更何況汽車

　　對策：我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維。並不是便宜了就會買。客戶在能力範圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。

　　03.預算確實較低

　　• 還差錢

　　對策：這部分客戶有2點已經確定：

　　1預算相差不會很多，是沒問題的。

　　2認同產品的品質。

　　所以我們要做的就是幫客戶計算。

　　在計算時充分利用其價值，保值性。強調產品的無形價值。

　　守價的原則

　　不能成交的價格

　　對於不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。

　　對於現場能夠賣的價格，我們也要守價。

　　能成交的價格

　　首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。

　　每個人都有砍價的經歷，成交需要曲折的過程，有成就感。

　　如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，不談價格就會談其他問題。

　　先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價，後續的銷售中，為簽約留下餘地。

　　守價說辭的要求

　　物有所值：守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什麼不行。最好的方法就是強調XXX的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

　　實價銷售：守價時，要給客戶實價銷售的概念。

　　在守價的說辭中，對XXX企業的正規性，XXX銷售的透明度都要反覆強調，如果客戶產生價格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因為這時客戶關注的已經不是產品，而是價格了。就算買了，對於之後的簽約及進度都預留了很多困難。

　　熱銷狀況：除了讓客戶瞭解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們產品的優勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞於講價!

　　守價精神狀態的要求

　　熟悉產品，底氣十足。對產品一定要熟悉，清楚XXX與其他產品的區別，優勢在哪裡。要從內心裡愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產生。

　　抓住需求，吸引興趣。客戶喜歡這件產品，才會有談價的舉動，抓住軟肋後，才能在談價中佔據主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄推薦其他型別達到守價的目的。

　　不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 ，XXX的定價是神聖不可侵犯的。

　　面對客戶殺價，三大忌點

　　1、死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄。守價還是為了成交的

　　2、一放到底——客戶不領情。沒有守價

　　3、自己估計現場的折扣——價格不能賣，造成現場混亂。

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