大客戶銷售的關鍵是什麼

　　大客戶銷售是指企業為某個集團大客戶提供的特別銷售服務。企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計 銷售組織時必須予以特別關注。那麼?

　　大客戶銷售的關鍵：第一次就是最後一次

　　大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應。這就要看你公司平時的作業效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓練有素，只有這樣，才能在大客戶“幸臨”的時候，不至於驚慌失措。因為，機會只有一次，第一次接觸要麼成功，要麼永遠沒有合作的機會了。

　　而且，大客戶往往“苛刻”，他們有自己的標準，一旦在第一時間覺得你不是“意中人”，機會也就這樣擦肩而過了。

　　大客戶銷售的關鍵：形象一定要脫穎而出

　　大客戶來了，你一定激動萬分。但為了這個大客戶，不要過於慌張，不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從容和歷練，一味討好，不是本錢。要讓大客戶覺得：你就是心目中的那個白馬王子，我終於在茫茫人海里找到了你。

　　另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他，另一方面，還要讓他覺得並不是離開他你就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態，箇中的分寸非高人不得掌控。

　　大客戶銷售的關鍵：靈活決策反應迅速

　　嚴守規則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發展的機會，其他業務必須做相應的調整。

　　另外，不要太拘泥當前的業務範圍，大客戶的需求往往包羅永珍，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質量和水準，任何困難和挑戰，都必須堅決解決。

　　大客戶銷售的關鍵：放長線釣大魚

　　豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急於收割，必須要在建立信任關係之後，才能不斷地收穫應有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。

　　大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過程。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不要給大客戶大降價，價格要報得高一些，要體現大客戶應有的期望值。

　　大客戶銷售的關鍵：愉悅地面對大客戶

　　跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個專業的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經歷。你必須告訴自己的員工：溝通時刻，愉悅必須隨時線上。大客戶對你的最大誇獎，就是除了肯定你專業，還誇你知識豐富，交往愉快。

　　大客戶銷售的關鍵：建立戰略合作伙伴關係

　　合作是一種雙向關係，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，是源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。

　　能夠切實做到以上六點，就等於是將大客戶的“心動”促成為“行動”，這將是企業的重大勝利。