如何用故事思維應對顧客異議

　　每個人都知道講故事更加容易引起顧客的共鳴，也能夠規避銷售過程中比較尷尬的局面，那麼到底該如何用講故事的方式來處理好顧客異議呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一類故事：其他顧客的故事

　　不管顧客出現上面四個異議中的哪一個，我們都可以用其他顧客的故事進行迴應：

　　比如——顧客說“我要考慮一下。”

　　這個時候你就可以說：“我非常理解您的這種想法，買東西時很多人都想再多考慮一下，就像去年我們五一大促的時候，有一位李先生覺得我們的價格不夠實惠，想要再比較考慮考慮，結果等他考慮清楚回來再想買的時候，不但優惠促銷活動已結束，而且連他看中的那款產品也都賣斷貨了，而後來我想幫他用原價向總部進行訂購時，這也辦不到了。”

　　用其他顧客的故事來回應顧客的異議，對於很多銷售人員來說一點都不陌生，甚至可以說是信手拈來。但是也不排除有些銷售人員為了打消顧客的疑慮，編了一個虛假的故事，這樣做最大的風險就是，一旦被顧客識別出來，會嚴重招致客戶的強烈不滿。但即便我們僥倖未被顧客識別出來，而故事中的許多細節無法被詳盡的描述，故事本身還是缺少了更多的衝突與情感，這樣，也是無法真正打動顧客的。

　　因此，如果你想用其他顧客的故事去說服眼前的顧客，那麼最好、也是最安全的做法首先就是要確保你所講述的故事的真實性，當然這就需要我們的銷售人員平時不斷地要進行總結了，每一天都養成寫銷售日記***銷售故事***的習慣，這樣久而久之，故事就會像泉水一樣在你需要的時候隨時噴湧而出。

　　第二類故事：歷史故事***隱喻故事***

　　當你試圖用其他顧客的故事來說服眼前的顧客的時候，說服力是要大打折扣的。因為這時聰明的顧客就會在心裡犯嘀咕“怎麼會剛巧就會有這樣的事情發生呢?”顧客很可能會意識到你是在借他人之口說事，因此其他顧客的故事並不是說服顧客最好的銷售故事，除非這兩個顧客之間彼此認識，顧客可以去找你說的那位顧客核實。

　　還有一種故事也可以用來處理顧客的異議，那就是歷史故事，寓言、神話等隱喻故事。我們回到第一個異議，顧客說“我要考慮一下”，這時候我們就可以跟顧客講“兄弟射雁”的故事，說：有一對兄弟看到空中有一隻大雁飛過，彎弓搭箭準備射雁，可是兄弟兩人箭還未射出，卻為若射落這隻雁後的吃法而爭吵不休，哥哥說要烤著吃，弟弟說要燉著吃，吵了半天兩人最終共同做出了一個決定，那就是把大雁一分為二，一半烤著吃，一半燉著吃。然而，等兄弟二人再抬頭看天空的時候，大雁早就已經不知去向了。兄弟射雁的故事正好隱喻了“時不我待”的意思，比較適合用來說服顧客要考慮一下的異議。

　　隱喻故事需要我們的銷售人員平時就要有一定的積累，對於歷史故事、寓言、神話傳說等多有涉獵，而且要對故事的寓意有精準的把握，否則當你講一個歷史故事的時候，顧客的理解和你的理解具有較大的偏頗，離題萬里，那麻煩可就大了。

　　講隱喻故事，另外一個難點就是要顧客是否有興趣聽你講下去，因為只要你一搬出“從前有座山”的時候，顧客就知道“你要講故事教育我了”。隱喻故事的講法要精煉，因為太生僻的故事別人沒聽過沒感覺，太耳熟能詳的故事又沒有新意，講這樣的故事就沒必要從頭到尾地娓娓道來，你只要直接借用故事中的隱喻點就可以了，比如在這時你可以問顧客“您聽說過兩兄弟射雁的故事吧?……”

　　第三類故事：我的故事

　　不管是對顧客或是對銷售人員來說，講銷售人員自己的故事都是最直接而且最有效的方法。因為“我的故事”是自己親身經歷的事情，那麼講出來的時候就會具有更多的情感特性，內容細節也會更加豐滿，更能讓人信服。並且當你跟顧客講自己故事的時候，會顯出銷售人員對於顧客有了足夠的信任，所以會才願意吐露心聲。

　　***很多銷售人員經常會問老李這樣一個問題：怎樣在第一時間獲得顧客的信任?老李覺得要讓別人信任你，最好的方法就是你得告訴對方你對他有足夠的信任，並且在行動上證明給對方看。***

　　顧客說“我要考慮一下”的時候，銷售人員就可以跟顧客講當初房價幾千塊錢的時候自己沒買，等到過了兩三年眼睜睜看著房價漲到了上萬塊的悽慘故事。

　　當顧客說“你們的價格太貴了”時，銷售人員講了一個自己在網上花了190塊錢買牛仔褲的故事，不管從板型還是穿著的舒適度方面都跟實體店一樣，但是當他把手插在牛仔褲兜裡的時候，卻發現牛仔褲掉色了，而且把他的手都弄髒了。後來等他到實體店問了後才知道，原來網上賣的這種低價牛仔褲添加了一種特殊的化學成分，所以牛仔褲的板型才會很好，但這種化學成分除了會掉色外，還有致癌成份，對人體是有害的……

　　當我們的一名學員跟大家分享他的這個親身經歷時，等他講完，現場響起了熱烈的掌聲，因為他的故事不但可以用來應對顧客的價格異議，而且還傳播了很多的新知識，此時作為一名顧客，就會對銷售人員更加的信服，心裡會想“這傢伙可真是見多識廣啊!”

　　“講我自己的故事”不但擁有極強的真實感，在處理顧客異議的時候更能增強顧客對你的信任，同時還能把自己成功地推銷出去。所以我們經常說在產品越來越同質化的今天，與其說是在賣產品，更不如說是在賣自己，因為講關於“我的故事”更可以一箭雙鵰，事半功倍。

　　跟傳統的銷售方式不同，當你用故事去應對顧客異議的時候，顧客的接受度會更高。在使用傳統銷售方式處理顧客異議的時候，你雖然句句在理，顧客心理卻會產生極大的不滿，認為你說的每句話都是在懟他。但如果此時，你對用故事思維去應對顧客異議時，你覺得這樣的溝通效果會不會更好一點呢?

　　若對老李今天聊的這個話題仍感到意猶未盡的話，歡迎大家自行完成另外兩個異議的銷售故事。歡迎你就這一問題跟老李展開更多的深入交流。