化妝品銷售從賣菜學起

　　趕不上賣菜水平，你還做啥化妝品銷售，以下是小編為大家收集關於，供你閱讀。

　　設計開發階段

　　現在大家都在感嘆“產品同質化嚴重，如何才能做出差異?”要說同質化，恐怕再沒有比菜市場更同質化嚴重的地方了。我們來看看他們是如何做差異的。

　　大家的供應渠道基本一樣，都是在某一批發市場。要說有差異，可能只是供貨商有差異，產品本身幾乎無差異可言。於是，我們便經常看到“內蒙土豆、山東西紅柿”等，這是對產地的差異化;超市裡的“無公害蔬菜”，是對產品的安全性做出承諾;“大地****”是對產品的風味和生產方式的保證，類似“手工製造”。看，我們的賣菜的朋友的“差異化”搞的多好。

　　在產品差異化的過程中，充分體現了他們“以顧客為關注焦點”的思想。我的顧客是誰?我上貨的時候，應該上什麼樣等級的產品?我的攤點在一個什麼樣社群?在這個社群，購買力如何?是上一些品質較好，但價格較高;還是品質一般，價格較便宜;還是唯價格論，什麼便宜，我就上什麼?上什麼品種?昨天上的貨裡面，什麼比較好賣?什麼不好賣?大家都在上什麼?我要上什麼?我的顧客群和他們的顧客有沒有不同?

　　於是，有老顧客的菜攤便會選擇上一些時令的鮮菜;推車沿街叫賣的基本是一些大路產品;為一些中小餐館供貨的要保證品種齊全，但價格稍高;而另一些人則，只賣某一種菜，價格相對較便宜。

　　以上階段類似我們畜牧企業的產品設計開發階段，在這個階段，顧客的需求被充分考慮，作為產品設計時的輸入，輸出如果不能滿足，在這個階段就已經是“先天不足”了。

　　銷售實施階段

　　採購完成了，差異化就結束了嗎?當然沒有，甚至才剛剛開始。

　　1、定價階段

　　價格是最基本，也是最有力的武器之一。薄利多銷是每個人都會說的，也是被我們和我們的客戶經常提起的，做為我們的信條的，但利有多“薄”算“薄”?“多”有多少叫“多”?各個企業情況不同，發展階段不同，標準也在不斷變化。

　　看看我們的菜價在一天當中是如何變化的。

　　9：00——10：30，下午3：00——5：00;這時的顧客一般是家庭裡的老人、保姆等，這些人對價格比較敏感，所以“**元3斤，**元5斤”會是讓他們***她們***感到這樣買，會非常合適，產品當然不會是最好的。

　　11：30——12：00，下午5：30——7：00;這時顧客一般以上下班的家庭主婦居多，這些人要快速完成購買，急著趕回家做飯，所以以潔淨、新鮮為訴求點，質量是這時最要緊的，最好的產品一般都是這時拿出來賣，並且會經常聽到“我今天上了**貨，一上午就剩這麼一點了”，暗示你“大家都在買，你也應該買點哦”，於是，我們欣然掏出銀子。

　　下午7：30以後，尾市階段。這時要不要降價?什麼樣的菜可以儲存，貯存一晚明天是什麼模樣?可以賣什麼價錢?如果有損失，會有多大?這些需要這個菜老闆在很短的時間內做出決定，是這個顧客就降?還是等下一個?如果沒有下一個怎麼辦?時機稍瞬即失，而他們是從來不會去開個家庭會研究一下的，以後也沒有人對當時做出的而後來看起來是不太妥當的決定，提出什麼批評和質疑。

　　2、討價還價

　　“看人下菜碟”是菜老闆的看家本領，基本內容是：在一個非常非常短的時間裡，對顧客的身份和需求做出判斷，然後採取相應的對策。

　　討價還價過程是對顧客需求和自己的競爭優勢有效整合的過程，儘量去尋找那些契合點，價格討論實際上是最後一環，如果別的問題不能有效解決的話，單純的討論價格是沒有任何意義的。

　　例如：針對老年顧客，他們從來不去介紹那些高價的產品，挑些比較便宜的產品介紹給客戶，成功率會比較高。偶爾也會對一些從服裝上判斷經濟較有基礎的人，介紹一些對健康比較有利的產品，如“這種菜可以降血糖，”或者“這個菜對高血壓會有一定幫助”等等，當然在這種產品上，他們是從來不會講價的。

　　針對家庭主婦，主要是介紹產品的安全性，和對孩子的好處，如：“這個菜孩子們都愛吃”，或者“我的菜完全不用農藥”等等，這些菜當然也是不講價的，不過他們會在其他方面給一些補償，“這種菜我一直賣3塊錢，你是老顧客，給2塊7算了。”這種讓利也是實實在在的，要不然客人也不會滿意，只不過幅度沒有他們說的那麼大而已，賣給別人可能只是2塊8或者2塊9，客人是不會去調查，也不會追究的，但是他***她***知道，“我確實是受到了重視”，這就足夠了。

　　而針對一些男顧客，他們一般只推薦最好的產品，價錢當然也是“一分錢一分貨”，在付帳時，通常會把零頭主動抹去，以示豪爽，他們知道，這是男人的臉面，而不是錢的問題;當然在分量上通常會做一些手腳，把零頭找回來***故意坑人的不在之列***。

　　我們在對客戶介紹產品時，有多少人能夠作到這麼精細呢?大部分的人是把公司簡介和產品簡介往客戶面前一一羅列完畢後，就讓客戶挑選，***和超市差不多***，最後任憑客戶在價格上宰割，然後向公司申請更多的政策和支援。

　　做好服務

　　一個賣菜的有什麼服務?其實，服務貫穿在整個銷售流程中。比如：幫助顧客挑選產品，標準當然是顧客挑選的第一個產品，***混水摸魚，以次充好不在此列***，以節約客戶的時間;一些怕壓怕碰的產品，提醒和幫助顧客放在最上面;對一些老年顧客，會多給一個包裝袋;對新的品種，介紹這種菜的各種做法;對顧客的投訴，基本不會拒絕。等等。他們認為這是他們應該做得，在完成這些工作時，是天經地義的。

　　我們呢?你的銷售是否站在客戶角度思考問題了呢?

　　我們這些年都在講市場經濟，真正最先市場化的其實就是這些賣菜的。他們的體系運轉程度的好壞，對他們的影響是最快捷的，最顯而易見的。

　　他們沒有高大的櫃檯和演示機器，沒有高階的WiFi體驗，來說服他們的顧客;他們的顧客是最普遍的，所有的人都要買菜……所以，能夠活下來的都必定有自己的理由。

　　你還在認為“區區一個小小菜販，如何可以和我等美業銷售精英相提並論”嗎?所以會有最初的結論：如果我們賣產品的銷售員能夠象賣菜的一樣，我們將無往而不勝。