怎樣跟進很難成交的顧客
在顧客沒有喜歡的款式，店裡又沒有優惠活動的情況下，怎樣成交這類顧客?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。
珠寶銷售案例：
客戶有意向購買或者換款，但是對於店裡產品款式不是很喜歡，客戶想等新款，在回新款式過程中客戶去了別家對比，或者經過等待新款過程中，購買慾望降低，在沒有顧客想要的產品，沒有優惠折扣的情況下，這型別顧客如何引導回店?
珠寶銷售技巧1：顧客成交型別
這種顧客，看起來是不是很難成交?
接下來，
我會通過一系列的問題分析，讓你把原本覺得很難成交的顧客，轉變為有成交的可能。並且，會給你具體的話術。
顧客離店後，銷售的第一想法肯定是，怎樣把這個顧客跟進成交?
首先，你第一個要想的，不是怎麼跟進的問題。而是，再次回到這個案例當中，找成交的線索。
試想一下，
警察辦案，是不是要先做一些列的調查，最終才有可能破案?
醫生看病，是不是要先問病人一些前期症狀，才能找到病症的根源?
同樣的，
如果沒有重新回顧這一次接待過程，只想著怎樣成交顧客，你根本找不到成交點。
之前說過，
顧客成交型別分為三種：現場成交、近期成交、長線跟進。
這個顧客屬於哪一類呢?
很明顯，是長線跟進的型別。
但是，不管是哪一種顧客，在一定條件下，都可以相互轉換的。
現場成交型別的顧客，就一定能直接成交嗎?你接待過多少，原本要買的顧客，後面又不買了呢?
近期成交型別的顧客，他告訴你，這個週末帶女朋友過來買?結果，你再邀約的時候，資訊都沒回了?
長線跟進型別的顧客，你有沒有遇到過這種情況?原本你以為她不會買，可是突然有一天，顧客就過來找你買了，讓你受寵若驚。
珠寶銷售技巧2：轉變銷售思維
這個顧客不屬於剛需消費，而是可買可不買。
顧客進店，有可能只是一時興起，想給自己換個新的款式，但是又沒有找到喜歡的產品。去別家對比後，還是沒有合適的。慢慢的，她的衝動消費時期過了，迴歸理性消費階段。
於是，暫時不買了。
所以，你想解決的問題是：
在顧客沒有喜歡的款式，店裡又沒有優惠活動的情況下，怎樣成交這類顧客?
看到這個問題， 我確實覺得挺難成交的。
換位思考一下，
假如你是顧客，想花500塊買一件衣服，但是沒看到喜歡的款式，店裡又沒有活動。銷售就想讓你買，這時候你會買嗎?
答案已經很明顯了。
但是，什麼情況下你會願意買呢?
只有兩種情況：
第一種，款式很喜歡，而且店裡又剛好做活動，趕緊買!
第二種，你不差錢，無所謂，買吧!
看到這裡，有沒有發現一點成交的線索了?
既然顧客對款式不喜歡，那你能不能找到她喜歡的款式呢?
店裡現在沒活動，為了成交顧客提高業績，假如顧客真願意買的話，你能不能申請到優惠一點的價格?我相信，沒有一個珠寶店老闆，會把想買的顧客拒之門外，只是賺多賺少的問題而已。
看到這裡，你有沒有發現什麼問題?
不是顧客不買，而是你沒有給到顧客為什麼要買的理由!
再往深說一點，為什麼你會覺得這個顧客跟進很難?因為，你已經把自己的成交思維給框住了：
款式不喜歡，價格沒優惠，我怎樣把顧客跟回來?
試一下換個思維：
我怎樣找到顧客喜歡的款式?怎樣在她接受的價格範圍內，適當優惠一點?
這時候，你對問題的定義變了，跟進顧客的方向是不是就有了?
珠寶銷售技巧3：解決方法
顧客當時沒買，告訴你的想法是，要等新款。
一般銷售會認為，只有下次到店的新貨才算新款，這種想法，同樣會把自己限制了。
回想一下，
一個熱銷的款式賣斷貨了，下次再重新到店，能不能算是新款?
而且，任何一個珠寶店每次到新貨，以前從來沒有賣過的款式，最多隻佔10%。另外90%都是在銷售同樣的款式。因為每一次配貨，新到的貨品應該是之前熱銷的款式，除非門店的貨源受限制或者資金有限，就另當別論。
是不是這樣?
但是，更重要的是，你知道怎樣配貨更有利於銷售嗎?
再回到案例問題，
接下來的做法，應該根據顧客對款式的要求，找店裡現有的類似貨品推薦，再次把顧客邀約到店。
你跟進的話術重點，一定是以邀約為主，而不是讓顧客接受你現在的推薦。
只有顧客再次回店，你才有二次成交的可能。
話術：
大姐，店裡今天剛到了一個新款，跟你上次想要的差不多，我讓店長先不要上櫃，等你過來看了，要是不喜歡的話，我再放到櫃檯去賣。
反正你現在也不著急買，可以找個時間過來店裡看看這款，喜歡就換，不喜歡的話，我繼續幫你找。我覺得這款應該挺合適你的。
你看明天要不要過來呢?
假如顧客回覆你說，好的，我再看看時間。第二天還是沒來的話，可以再嘗試做一次邀約。
話術：
大姐，我還以為你昨天會過來呢。你昨天沒來，店長已經把貨放上櫃臺了，你這兩天要不要先找個時間過來看一下?剛好這個款式，就是你上次想要的那種型別，就只有一個現貨。要是賣了，還挺可惜的。
這個話術，有兩個目的：
一是，邀約顧客;
二是，測試顧客的購買意向。
順利的話，顧客會再次到店。如果還是不來，說明顧客暫時不想買了。
既然顧客暫時不想買，近期就不要再做邀約成交的動作，而是轉入客情維護的階段。
至於後期怎麼維護，你知道嗎?
小結：
如果你學會怎樣分析自己的每次接待，業績不可能做不好。