辨別客戶真假異議的技巧

　　銷售員應該用心辨別客戶異議的真和假，透過現象看本質，尋找客戶背後的真實含義。只有找到了客戶異議的真正原因和含義，才能有針對性化解異議。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　辨別客戶真假異議的三個技巧：

　　一、仔細傾聽客戶異議的內容

　　只要銷售人員仔細傾聽客戶異議的內容，就會發現客戶會提出一些與產品毫無關係的異議，而有的客戶卻非常認真，具體化的講述異議，提出一大堆異議等銷售人員給予確切回答。

　　二、認真觀察客戶提出異議的神態

　　譬如，有的客戶不太瞭解銷售人員所推銷的產品，又不願花時間去聽銷售人員講解，也不想直接就否定了銷售人員的產品。反之，客戶可能說“已購買了”或“今天很忙，有空再給您電話”之類的話作為搪塞。這就表明了客戶不想告訴銷售人員真正的異議。

　　三、解答異議後客戶的反應

　　在解答異議後，若客戶還是左右搖擺，遲遲不簽單，有兩個可能性：一是客戶根本就沒有購買的意願;二是銷售人員解說時感染力不強，雙方沒有交集點，答案不清晰。

　　一般而言，虛假異議都是客戶提出的無效異議。所謂無效異議，是指那些虛假的、不可靠的、不正當的、無根據的反對意見，一般是客戶提出的各種藉口。對這類異議要耐心說服、有效引導。另外，當客戶提出虛假異議時，銷售人員只要做好充分的準備，多與客戶溝通，並就客戶提出的異議向同事和領導請教、探討和學習，就能消除這些虛假異議，並達成交易。

　　開發客戶的技巧：

　　1、資料搜尋法

　　資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的***、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。

　　網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜尋;不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。

　　還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的***以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

　　3、個人現場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。

　　也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。