處理客戶財力異議的方法

　　正當電話營銷人員滿懷信心地向客戶介紹產品時，客戶卻來一句“我沒有足夠的錢”或“我沒有能力購買”，提出財力異議，表示財力不足。那麼下面是小編整理的，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　處理客戶財力異議七個方法：

　　一、降低客戶的需求慾望

　　通常情況下，客戶的財力異議都是由於其需求慾望超過了自身的經濟條件所造成的，產生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。電話營銷人員要針對客戶的心理特徵和實際情況，幫助其認清自己的需求狀況及經濟條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費觀念，拋棄那些不切實際的消費觀，這樣，電話營銷人員就可以向客戶推薦既能滿足其實際需要又能支付得起貨款的產品。

　　二、讓客戶分期付款

　　如果銷售員採取降低需求慾望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實際問題，並且客戶一次性支付貨款又確實有困難，但只要客戶有穩定的收入保證，在這種情況下，電話營銷人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。

　　三、向客戶提出合理建議

　　其實銷售員也可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產品的辦法來解決支付能力不足的問題，緩解支付壓力。

　　四、提供貨款擔保

　　當客戶提出財力異議時，電話營銷人員若確定客戶是“有前途”的，就要設法幫其解決一時的資金困難，為其提供貨款擔保。這既有利於成交，又有利於建立雙方的合作伙伴關係。

　　五、替客戶發掘潛在資金

　　銷售員獲得客戶的認可、贏得客戶的信賴後，可憑藉自己對企業經營管理方面的經驗和能力，幫助客戶分析是否在其他專案上或其他環節上還能節約部分開支。電話營銷人員也可以向客戶提議採用延期付款等方式購買。當然，無論採用何種購買方式，它一定是經過你公司同意的。同時，你也不要忘記建議客戶在新資金到位後，在你的銷售產品上追加部分預算。或者建議客戶在下一年度的財政預算出臺前先行訂購你的產品。

　　六、讓客戶延期付款

　　若客戶購買產品所需資金不足，但在短期內也能籌措到所需資金，電話營銷人員可以讓客戶延期付款，以消除其財力方面的異議。

　　七、讓客戶試購、試用

　　若客戶在財力方面確實有困難，新資金到位可能還需要再等一段時間，那麼，電話營銷人員不妨請客戶先購少量產品試用，為今後的最佳採購計劃做好準備。

　　給客戶的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。