房地產銷售的重要性

　　面對層出不窮的房地產營銷手段，你又有什麼看法呢?你知道是什麼嗎?下面是小編帶你們去一起了解一下吧。

　　一

　　1.在房地產業，銷售是唯一直接面對客戶的房地產部門，他們的一言一行將直接影響地產企業的形象和口碑。2.銷售部門是唯一一個《只進不出》的部門，準確的說就是唯一一個不花錢，只收錢的部門。這將影響企業的資金狀況。3.銷售部門是唯一一個跟企業內部每個部門都有密切聯絡的部門,因此在企業內部的感染力是最大的。因此銷售遇到問題的話，企業將很快會受到士氣上的打擊，相反的情況，企業將在士氣大振。4.一個優秀的銷售團隊可以把企業的產品優勢和企業品牌發揮到最大化,這將為企業帶來最實惠的效益--花最少的錢辦最大的事.相反，銷售團隊的拙劣表現，將會使企業陷入全面被動。

　　二

　　什麼是“營銷公關”呢?營銷公關顧名思義，就是市場營銷與公共關係的結合，這裡講到的概念比較狹義，即以市場為基礎，企業針對消費者以及媒體進行公關行為的一種營銷手段。隨著專案推廣方式的多元化，廣告作用已經被逐漸削弱，而營銷公關日益成為房地產營銷策劃推廣的新寵。因為營銷公關具有雙向溝通的特徵，通過開展公共關係活動，使得企業產品與目標客群最親密的接觸，不但能夠得到直觀的資訊反饋，還容易達成雙方的信任並消除誤解，因此越來越多的地產公司意識到營銷公關的重要性並積極廣泛應用。在我接觸過的一些同行裡面，就有因運用得當而嚐到甜頭的，他們對這種務實的營銷方式給予了一致的肯定，更有將這種營銷作用發揮到極致的，將公關活動在整個專案推廣的比重調整佔到80%，而媒體廣告卻只作為輔助性的宣傳途徑。還有些大公司，專門成立了“客戶關係部”，用於深度挖掘客戶並進行公關的職能部門，這也是營銷公關的一種衍變。

　　可見，營銷公關的概念不僅限於公關活動，而是針對銷售進行的一切公關行為，包括針對政府、媒體、公眾及目標客戶群。它是在深入瞭解專案定位、產品特色、目標群體分析以後，根據需求有目的、有技巧地量身定製型公關行為，挖掘潛在客戶渠道，並想盡一切可能引起受眾人群的關注和興趣促進銷售，或剷除對企業對產品一切不利因素，塑造良好形象的最佳手段。營銷公關需要講究技巧，不是簡單展示自身優點，而是通過事先精心安排好的策略付諸行動主動出擊，讓目標客戶接受並認可你的產品，從而引導消費。真正做得好的營銷公關既不是表面文章，也不是炒作行為，而是一種有的放矢的營銷手段。不過，目前國內一些知名的地產公關公司在策略方面做得還很不到位，大多不原花費時間在研究產品特點、以追求甲方實際效果為宗旨的，大多還停留在活動執行階段，雖然資源豐富創意新穎，但所報方案大都不具備唯一性，很多專案都可以套用，到頭來只圖個表面熱鬧，錢不少花但效果不明顯。倒是近些年來媒體手中積攢了不少高階客戶資源，並逐漸向媒體公關方向轉型了。

　　這是一個“酒香也怕巷子深”主動營銷公關的時代，善於把握市場先機並走在前頭才能增強企業的競爭力，使企業在激烈的市場競爭中立於不敗之地。營銷公關還在有效提升專案知名度、美譽度，為企業創造品牌價值方面功不可沒，而且越是高階專案，營銷公關的作用和價值也就越大。房地產營銷公關在國內還屬於起步階段，真正認識到營銷公關這種不可或缺的營銷行為觀念，將會給企業帶來更多商機和發展。

　　房地產營銷關鍵在售後

　　“售後服務”這個字眼對我們每個人來說都不陌生，伴隨商品經濟的迅速發展，無論是企業還是消費者對“售後服務”的關注都在與日俱增。對企業來說，它是企業賴以生存和保持可持續發展的重要保證;對消費者來說，它則關係到人們生活、工作等方方面面的切身利益。尤其在目前商業競爭日益激烈、消費者消費意識日益提升的條件下，售後服務水平的高低成為衡量一個企業的重要標準。

　　三

　　營銷手段比產品更重要

　　產品不是不重要，而是同質化的產品如此眾多，如何讓顧客選擇?永州冷水灘如此眾多的房地產專案，河東、河西、鳳凰園很多本質上雷同的專案並沒有太多的差異化，那麼如何讓顧客選擇你的樓盤，這就是一個很重要的問題?

　　這個問題最終直指董事長最關心的也是一個企業的問題終端，資金回籠。資金回籠是房地產企業發展之根本，無論企業大小，沒有資金回本將失去發展動力，而資金回籠最終靠營銷解決。

　　營銷是戰術還是戰略?營銷界關於戰術眾說紛紜，賣點論、更好的廣告表達、品牌形象，以及當下網際網路+思維，更有線上線下混合戰，狼煙四起。

　　那麼戰略呢?

　　藍圖事業線是很多公司用的戰略之一，比如說某個專案我們計劃用5年時間打造並完成5億銷售額，分解成事業單元，假如每年分解完成1億，用5年則可完成，故企業在此分解動作下制定各種計劃、KPI甚至考核指標，但這是企業要求的，顧客不是這麼認為的。

　　永州冷水灘2015年很多房地產企業也想完成年度事業單元的銷售目標，恐怕這個戰略在當下經濟低迷、同質化競爭的的情況下更難以完成，特別強調商業地產更難，其年度事業單元完成不了，更不要提企業總的戰略藍圖了。

　　冷水灘有甚至長達十年的商業地產專案陷入藍圖事業戰略不能自拔。

　　戰略就是競爭，競爭就是銷量。

　　房地產戰略就是銷售，而更好的銷售戰略就是爭取更多的顧客，更好的銷量。但是同質化產品下，這麼多樓盤專案，顧客如何選擇你的專案而不選擇別的樓盤?答案只有一個，更多的銷量讓更多的顧客選擇你。

　　一個專案何以可能被撬動，關鍵是專案代表什麼?而這個代表專業術語上叫做定位，萬達代表商業地產，王健林為中國首富，萬科代表精品住宅，萬科市值地產第一，恆大代表平價精裝住宅，連續7年高速增長，2015銷售額進入前三強。

　　你的專案代表什麼就要定位什麼?銀海正在建四大市場，四大市場為古玩、農貿、花卉、水果，這四個專案單打獨鬥都不失為最棒的策略，如果四合一體並能成功運作，對於一個專案的銷售有極大的拉昇作用。單單一個古玩市場如果能玩大做強，可以代表一個地方歷史文化並可以強化區域文化底蘊，這個方面將來由歷史、文化、古玩方面的專家進行論證研究。

　　銀海富都，鳳凰園銷量更多的樓盤。

　　銷量多，當然更多人買。

　　這就是競爭戰略。