配套銷售的特點是什麼

　　配套銷售一種把相關商品組合成套出售的方式，又稱“ 組合銷售”。配套的商品必須是顧客需要的商品，且相互之間有一定的內在聯絡。其優點是有利於擴大商品銷量，併為顧客提供方便，但不宜把質次或不配套的商品搭配組合一起 銷售。那麼?

　　配套銷售的特點

　　每個公司都有一個業已存在的客戶群，但問題是很多客戶往往只購買一系列產品中的某一樣或某一些產品，例如， 銀行客戶一般只從 銀行購買2.6個產品。同樣，去餐館就餐的人也許會點一道主菜而不要湯或餐後甜點。配套銷售的策略就是使業已存在的客戶從銷售商所提供的產品***服務***的範圍內選擇儘可能多的產品***服務***而不只是一兩樣。這與將在下一章談到的 捆綁銷售類似，但是配套銷售主要是一種 銷售策略*** 銷售人員受到 激勵來銷售多種產品***，而捆綁銷售是一個 價格策略***客戶只需支付比捆綁產品總價更少的 費用***。如果同時採用這兩種策略，它們就可以彼此互補。

　　有效的配套 銷售會增加年收入並提高 客戶忠誠度，成為在危機中對抗銷售下滑的有力工具。 銀行的產品使用分析報告支援了這個論點，圖5.4顯示出那些同時擁有 支票賬戶和 借記卡並在該賬戶內進行 轉賬的客戶為銀行帶來的年收入是那些只擁有支票賬戶或 信用卡的客戶的2.6倍;若客戶再擁有信用卡，他***她***為銀行帶來的年收入要比單一產品客戶高出4倍。此外，那些使用多種產品的客戶往往具有較高的忠誠度。所以這些客戶對於 銀行的成功至關重要，因為在危機時那些忠誠度較低的客戶紛紛會選擇離開。

　　配套 銷售的一個有利之處在於容易實施。但是在實際操作中，存在著各種各樣的原因而使配套 銷售充滿了挑戰，其中最主要的就是 銷售人員對產品知識的缺乏。那些 銷售 銀行產品的人不太瞭解銷售保險的知識，這就是將銀行和保險產品 捆綁銷售的金融計劃目前失敗的原因。不連貫的 激勵措施也會讓配套 銷售更加困難。一家大型醫藥科技 製造商將其產品和服務業務分配至不同的部門。因為沒有明確的配套 銷售 激勵措施，產品 銷售人員就沒有銷售服務合同的動力，反之亦然。還有一點也很重要：在遇到客戶諮詢時， 銷售人員總是習慣於關注主打產品。這本身已經是一個頗具挑戰的任務，所以他們不願將客戶的注意力從主打產品上轉移。

　　要促進 捆綁銷售，一個簡單有效的方法就是將客戶需求做成列表。大型攝影器材零售商 VisioLumina的 銷售人員為購買照相機和攝像機的每一位客戶提供一份配件清單***相機包、電池、儲存介質、三腳架、麥克風、濾鏡等***。使用這一策略後，這些 附屬 產品的銷量攀升了30%。一些 銀行成功地使用了相似的清單來實行配套 銷售。一家以家庭貸款為主的 銀行最近推出了一份結構化問卷，銀行顧問利用此問卷系統化瞭解了顧客的 財務狀況和需求。這使得銀行顧問可以為每一個顧客提供定製的 一攬子 金融服務從而提高了配套 銷售率。

　　合理的配套 銷售機會在危機時期都應被緊緊抓住，這就需要仔細準備。考慮到快速實施和快速見效的重要性，高度關聯的產品最適合配套 銷售。