關於白酒營銷現狀的五大思考

　　對於酒類市場來說，白酒營銷一直是一塊比較“紅”的行業。為此，下面由小編為大家整理相關內容，歡迎參閱。

　　白酒營銷現狀一：價格戰還要打多久?

　　年底將至，白酒市場進入了銷售旺季,為了抓住這一“黃金”季節，各大商場和名酒專賣店推出各種優惠招攬顧客。部分品牌還採取了低價限時採購的措施。相比去年，今年白酒促銷力度非常大，有的甚至“買一送一”。在某一白酒專賣店，五糧液某款產品，現在賣398元，買一送一。還有，只要買夠1500元的產品，可以返一張200元的購物券。某高檔酒水專營店內，53度飛天茅臺僅賣1000出頭，52度五糧液水晶瓶則售價不足700元。某知名品牌產品每瓶約700元，購買兩瓶即可贈送國產紅酒一瓶。國窖1573以前一瓶能賣到1300元，現在只賣600多元…。隨著白酒行業的深度調整，為了保住原來的市場份額，多數高階白酒企業一邊採取製售中低端白酒，一邊採取降價策略。

　　今年“十一”期間，筆者從市場瞭解到，無序的競爭導致白酒市場出現了“不促不銷”，甚至“促也不銷”的尷尬局面。酒企理性的促銷，對於產品的銷售可能會產生正面效應，例如會擴大產品的影響、知名度、在消費群體中形成定位、搶佔市場份額等。但頻繁地促銷，則表明白酒行業已經步入了不正當競爭的階段，這不但影響其他同類品牌產品的正常銷售，而且給自身帶來的害處也是可見的。因為頻繁降價、促銷，只能讓消費者對產品的品質產生懷疑，對品牌本身的信譽度產生懷疑，可能因此而流失一大批忠實的顧客。另外，長期如此，酒企最終將走進一個“不促不銷”的怪圈，甚至是“促也不銷”的惡性迴圈中。

　　白酒營銷現狀二：如何走出產品同質化的怪圈?

　　看看電視白酒廣告，逛逛白酒門店、參與商家的白酒促銷會，然後不妨大家再把不同廠家、品牌、產品、招商、渠道、包裝、定位等仔細研究一下，會發現白酒行業存在高度同質化白酒營銷現狀，諸如虛假概念、虛構的“品牌故事”、統一的“香醇綿甜”、“百年窖池”、 “二十年陳釀”和“純糧釀造”的廣告語，相互仿製的瓶身包裝設計、俗套的促銷推廣模式…，顯然，白酒行業現已進入同質化的營銷誤區。無論是“老牌”還是“新品”大都在相互借鑑、相互抄襲模仿，整個白酒市場不但產品“同質”而且營銷模式都差不多。而真正創造出並實施特色營銷模式的品牌廠家，可是並沒有幾個，所謂差異化營銷就是“換湯不換藥”;創新營銷就是“換瓶不換酒”。為什麼企業不能圍繞“消費者滿意度和市場需求”去創新營銷模式?為何總是圍繞“短期利益和經銷商滿意度”去拓展市場?目前更多的白酒廠商都走入了一個“同質化”的營銷怪圈。白酒行業若要搶佔一方市場，分得一塊蛋糕，應根據企業自身實際情況和市場競爭環境來制定一套適合自己品牌發展的特色營銷模式，而不能一味地模仿跟風。要讓消費者注意你，青睞你，甚至是對你忠誠，你就要想盡一切辦法為顧客提供超值化的服務，從產品品質、技術創新、酒文化、綠色環保、品牌戰略、品牌營銷、人性關懷等多方面，深層地挖掘差異化與個性化的營銷模式，才是白酒品牌及產品的營銷正道。

　　白酒營銷現狀三：電視廣告與口碑營銷那個更重要?

　　眼下，國內的諸多大品牌都還是採用電視廣告來博得消費者眼球

　　的，難道除了電視廣告以外，就沒有其它更好的宣傳方式嗎?答案是否定的。遙想當年的孔府家酒、秦池，現在去哪兒了?當然，筆者並不否定電視廣告及當時白酒行業所處發展階段的推廣沒有一定的作用，但是，今夕是何年?在網際網路時代、大資料時代顯然不能同日而語;同樣，消費者接受資訊及思維方式也在變化。殊不知，電視廣告同樣也會存在三大不足：一是讓消費者產生聯想，認為“好的東西是不用廣告的，好的產品會自己說話”，再說，真正的好產品不是通過購買廣告費宣傳的，而是通過消費者的口碑來傳播的;二是電視廣告雖說會帶來一定效果，但一旦不廣告，產品就會銷量下滑，甚至沒有廣告，就會沒有銷量;三是電視廣告比不上消費者的口碑。換句話說，電視廣告的再好，最後也要經過消費者最終消費來證實它的真實性，倘若產品真的如廣告所說，那麼產品才會有良好的口碑，電視廣告才能起到真正的宣傳作用，否則，不僅浪費了資源，還會落個罵名。通過這兩點說明，廣告是與消費者的口碑相聯絡的，但為何白酒行業不直接走“口碑”營銷的直徑呢?雖然，口頭交流只發生在親戚朋友鄰里之間，只是對某一產品和服務的評價，傳播範圍窄，但可信度高。相比那“硬邦邦”的電視廣告，更容易讓人接受和試用產品。特別是普通的老百姓及熟人圈子，他們寧願相信產品的口碑營銷，而不相信白酒的電視廣告。“金盃銀盃不如老百姓的口碑”這句俗語，正是對口碑營銷重要意義的詮釋，也說明了口碑傳播的巨大威力，在影響消費者購買決策方面，作用不能小覷。

　　白酒營銷現狀四：如何抓住90後市場?

　　如今已漸漸成為90後的市場，誠然，一些白酒廠商也開始打起“80後、90後”的主意，做起了“年輕人”的生意。但透過市場調研及部分商場導購的反映，生意並沒有多大起色。“青春小酒”如何進入90後市場?如何抓住90後的消費者?在沒開發90後市場之前，廠商又對90後瞭解知多少?筆者認為，白酒行業欲要搶佔90後市場，首先要了解90後的行為特徵，才能有的放矢，快速進行營銷迭代。90後是握著滑鼠長大的一代。他們會在網路上盡情地展現自我，卻在現實中沉默寡言。他們會在網路中有很多密切交流的網友，卻在現實生活中很難找到知心朋友。網際網路這個虛擬、高包容性的空間，是90後表現自我和宣洩情感的渠道，他們崛起在這個“娛樂”時代，他們喜歡各種社交活動，但總是感慨自己的孤獨。無論是虛擬的網路，還是真實的聚會，都是90後的社交平臺。在白酒營銷中不能再僅僅依靠傳統媒體的力量去影響這群與網路共同成長的人，而是必須利用好這個平臺去走進他們生活，切入90後頻道。他們需要創造一個屬於他們的文化圈，打上個人標籤或潮流符號，企業要去尋找符合90後口味的營銷元素。白酒品牌除建立平臺和機制外，還要通過與他們互動、體驗，進而產生粘性和持續的溝通，並與他們建立長期關係，只有這樣，才能產生你的品牌效應和帶來一定的產品銷量。另外，白酒廠商一定要懂得他們，不斷的進行順勢利導，你的營銷才能真正走進90後的新時代，抓住90後消費者。

　　白酒營銷現狀五：如何整合白酒渠道資源?

　　傳統白酒的銷售渠道不外乎有以下幾種型別：㈠流通渠道：經銷商、二批商;㈡商超渠道：大、中、小超市;㈢餐飲渠道：酒店、餐廳、大排檔、夜市;㈣團購渠道：各大單位、壟斷企業、鹽業、通訊、石油、電力等等;㈤直銷***零渠道***。但是縱觀目前的白酒行業的銷售趨勢與整個巨集觀環境，我們就會發現團購這個渠道，現在已不是首先，而流通、商場超市、餐飲這三個渠道銷售狀況雖然不是喜人，但這是曾經攻下的“山頭”要繼續合作，資源再進一步進行整合;直銷***零渠道***，就是沒有渠道的渠道，這就是我們白酒行業渠道資源整合的“重頭戲”及下一步開展營銷工作的重點，為什麼這麼說呢?因為，只有砍掉中間商，才能節省一部分資金資源，包括經銷商節日慶典、開業、促銷支援費用、鋪貨產品佔用資金、返還金、幫扶業務員工資、差旅費和人力等，集中用在產品的研發、商場及客戶的調研上;換句話說，就是集中“火力”猛攻“一點”。為什麼要做這種事呢?因為，目前大多數白酒廠商確實都已“亂了方寸”，不知道自己為目標客戶或“酒君子” 到底提供是什麼酒是他們真的喜歡的?他們的真正需求又是什麼?還是“陳年老窖”、“純糧釀造”嗎?還是忽悠消費者的“經典故事”和老套的“促銷模式”?這是“一點”中的一點。再說“一點”中的另一點，把服務於經銷商及渠道的資源全部收回整合，直接用在最終喝白酒或有白酒潛在需求的“女人”、“年輕的90後一族”，說道這裡，有人可能笑了：女人喝白酒?告訴你一個真相，那就是男人喜歡的好東西，女人也不例外，除非你沒有做到位，或者說，還沒有給她一個喜歡的理由。弄清這兩點，我們再按照順序：先分析渠道終端使用者需求、接著研發定製渠道需要的產品、再尋找渠道最佳接觸點、設定渠道結構、選擇品類組合、制定渠道驅動政策、進行渠道運營和渠道評估。

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