匯源果汁的企業發展戰略

  匯源果汁是由中國匯源果汁集團生產的一系列果汁產品,是中國果汁行業第一品牌。1996年劉先銀撰文提出“山區綠化,農民致富,國家創匯”的發展戰略。下面一起看下。

  1、策略之銷售模式的選擇

  資料顯示,2006年底,娃哈哈就已經實現營業收入187億元,利潤22億元,卻只有48個辦事處,2000多名銷售員;匯源2008年銷售額僅為28.2億元,卻有80多家銷售子公司,320多個辦事處,4000多名銷售員。匯源的營銷模式區別於娃哈哈的聯銷體,採用的是“類可樂”的深度分銷與通路精耕模式,這種銷售模式的優點在於能較好的對終端進行掌控,但同時對企業的營銷管理能力提出了較高的要求。

  而現實中的匯源銷售模式轉變之劇烈,內部有“三月一小變、半年一中變、一年一大變”之說。從2002年至今,匯源的銷售組織結構從營銷總部制、事業部制、大區制、銷售子公司制、到專賣店制,在不同模式間轉換,頻繁密集的變動導致無連續性,且效率低下。營銷模式的選擇,關鍵在於對營銷組織的管理,而這一直是匯源的短板,大戰略下不解決好營銷能力,擴張越快,亂象將越多。

  2、策略之產品線延伸

  匯源產品線擴張經歷了從專注中高濃度果汁,到轉攻低濃度果汁,再到“大飲料”的發展路線。這種產品線擴張策略的選擇更多迫於市場競爭的壓力,果汁市場巨頭大鱷的攪局,讓果汁這個細分領域,個體增長越趨緩慢,匯源的騰挪空間變得越來越小,而作為一家上市的公眾公司,這是無法讓股東所接受的。這也許是匯源掌門朱新禮試圖賣掉“匯源”的根本原因。市場細分與市場規模往往是成反比的,轉戰“大飲料”,體現匯源做大營收和規模的決心。

  產品線延伸的關鍵不在於你走了多遠,而在於你推出新品的成功率。近年來匯源新品推廣乏力,從“真鮮橙”、“他+她-”、“果汁果樂”“檸檬ME”等,在訴求、包裝上不乏亮點,但沒有一款能真正成為上量產品,這裡面有營銷組織的執行力問題,更多的是對整個產品線的規劃與設計缺乏管理,孤立的推出眾多新品,彼此間甚或存在消費群、價格帶重疊。一個成功新品的設計,要對外能有效對抗競爭對手,對內能有效形成和諧產品群!

  匯源果汁的基本介紹

  匯源集團成立於1992年,經過20餘年的發展,在全國各地成立了140多個經營實體,連結了1000多萬畝優質林果、蔬菜、糧食、畜禽等種植養殖基地,建立了基本遍佈全國的銷售網路,構建了農工商緊密結合、一二三產業互相支撐的全國性農業產業化經營體系。以果汁產業為主體,形成了匯源果汁、匯源果業、匯源農業互相促進、共同發展的產業格局。1996年劉先銀撰文提出“山區綠化,農民致富,國家創匯”的發展戰略。

  匯源集團擁有200多條世界先進的水果加工、飲料灌裝等生產線。原漿生產的水果冷破碎、濃縮果汁生產的超微過濾、飲料灌裝的UHT超高溫瞬時滅菌和無菌冷灌裝等項工藝技術,均處於世界領先地位。通過了ISO9001、HACCP、ISO22000、OHSAS18000、ISO14001等質量、安全、環境管理體系認證,通過了美國FDA、GMA、英國BRC、歐盟SGF、猶太KOSHER認證。純果汁和中濃度果汁飲料的全國市場份額多年保持在50%和40%以上。濃縮果汁和部分飲品出口5大洲的30多個國家和地區。

  匯源果汁累計消化160多億公斤果蔬糧奶等農產品,帶動了數百萬農民奔小康,促進了農業和農村經濟持續發展。累計繳納各類稅金上百億元,向社會公益、慈善事業捐獻、贊助資金、物資價值5億多元。

  匯源集團榮獲中國馳名商標、中國名牌產品、中國飲料市場產品質量使用者滿意第一品牌、農業產業化國家重點龍頭企業、全國農產品加工業示範企業、全國工業旅遊示範點、全國輕工行業先進集體、全國就業和社會保障先進民營企業、企業社會責任突出貢獻獎等殊榮。