商務談判僵局案例
僵局是商務談判中的一道坎。蹩腳的談判人員在談判中只看到自己的利益,總是最大可能地壓榨對手,使原本對雙方都有利的交易卻因過於貪婪而沒能成交。下面小編整理了,供你閱讀參考。
篇01
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線,在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之後,日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價,堅決不讓步,談判進入僵局。我方為了佔據主動地位,開始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的專案,並有意將此情報傳播,同時通過有關人員向A公司傳遞價格資訊,A公司信以為真,不願失去這筆交易,很快接受我方提出的價格,這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
▲評點:在一條路走不通的時候,往往應該去探索另一種方法,在本例中,我方運用了傳播假情報,獲取了主動權,取得了勝利。
篇02
遼寧省盤錦市A公司從事某新增劑業務,在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進該產品。
A公司做了大量的市場調研工作,首先通過網際網路搜尋該新增劑主要生產國的資訊,又通過對各國產品的價效比對確定英國B公司為談判物件。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通,把我方的基本情況和所需產品資訊傳遞給對方,也進一步獲取了對方的資訊。
在談判過程中,雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下,我方利用買方市場優勢,使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效,確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等,並在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局,挑戰來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進行,合同履行時間長達兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想採用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反覆面談,最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
篇03
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司***以下簡稱C公司***引進“地層測試儀”,雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術,掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖,不出售技術和裝置,只提供服務,以此來佔領中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金,曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處於國際領先水平的該裝置來中國尋求合作者,並先後在中國的渤海和南海進行現場作業,效果很好。
中方於2000年初到澳方C公司進行全面考察,對該公司的技術裝置很滿意,並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要,中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權,允許中方製造該裝置,技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之後,對談判進行“冷處理”,回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由於種種原因,中澳雙方最終沒能達成協議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。
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