酒店營銷方案
根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作，為此小編為大家整理了，歡迎參閱。
篇一
形勢分析
一、 市場形勢
1、2009年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施裝置雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：***1***國內標準團隊。***2******旅遊團隊。***3***中檔的的商務散客。***
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份***其中黃金週月份：10、2、5，三個月***
2、 平季：7、8月份
3、 淡季：6、9月份
第四、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、海航商務等。
b類：省職旅、市職旅、國航、春秋、等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
***1*** 穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
***2*** 大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、***團旅行社： 康輝假期。
3、確定重點合作的旅行社：
第五 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2010年1月***31天***3月***31天***、4月***30天***、2009年11月***30天***、12月***31天***：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總***153天***收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2010年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2010年3月份：
1、 加強會務、商務客人促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 “五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2010年4月份：
1、 加強會務、商務客人促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、 制定“母親節”活動方案並促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
篇二
銷售部：
旅行社客源
***1*** 把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
***2***穩住本的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客
源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格 的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
***3*** 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
***4*** 推出“年價團隊房”***一年一個價***。
***5*** 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
***6*** 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
會務客源促銷
***1***促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
***2***促銷物件：***a***政府各職能部門***b***本地商務公司***c***外商務公司
***3*** 以本企業單位和建立外酒店聯盟對接會務、散客。
***4*** 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯絡，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐***包價***，含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開闢網上訂房,加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房，
7、 銷售費用：
通訊、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行;但總監個人民生、通訊費盼
通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
***1***內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
***2*** 民生工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
***3***人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，***，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況***製作總體設施燈箱和圖片***，
走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的專案外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜 ***含圖片***外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項民生設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。開啟電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內部消費鏈的促成
通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率***當然指在準確的價格定位的前提下***才能提高存量，只有積累，才 會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬體配套外，還有軟體***包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務***，同時還可以採用一 些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。