傳統市場營銷策略案例分析

  要設計一個案例分析計劃,則需要決定資料來源、分析著手點、分析工具、樣板工具和聯絡方法等細節。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。


 

  一:

  零售商:這樣開農民會的!

  近日“山裡西瓜”會員發帖關於經銷商開農民會的問題,帖子中說:“搞農資的,就離不開農民會。農民會越開越多,效果卻不咋地,每次出人出力沒結果,氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農民會的幾種形式:田間地頭、夜裡放幻燈片、請歌舞團等等。可是最後大部分都是冷場而歸,我想這個問題不只是樓主一個人遇到,我們大部分的經銷商都遇到過,隨著農民會開的次數的增多,越來越沒有效果了!原因出在那裡?

  這一段時間我們這邊銷售屬於淡季,我們為了宣傳自己呢,也在晚上的這個時間召開農民會。是以村為單位,每天晚上一個村。下面我就來談談我們的農民會是怎麼開的!

  首先從形式上,和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳,為什麼呢?因為我們是小店,歌舞團請不起,五音不全也不敢自己來唱歌,我們的團隊都是大老爺們,抗化肥抗的腰桿堅硬,跳舞更不用考慮哈!

  我們晚上計劃去哪個村去開農民會,上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚裡瞭解一下,這個村有多少個大棚?種植什麼作物?上茬產量怎麼樣?主要病害是什麼?當前菜農朋友們最困擾的問題是什麼?當然了還要記下大棚戶的姓名電話,告訴他我們晚上要來咱們村開農民會!還有一個事,就是詢問一下晚上村裡有沒有其他活動,如果有選擇放棄,另尋下一個村!

  下午出發前,我們簡單交流一下這個村的情況,做到心中有數。傍晚前後,到了村裡之後選在村中心大街上寬闊的地方,安營紮寨。首先呢放上幾首歌曲,比如大家耳熟能詳的“小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊,下載上幾首來聚聚人氣!這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子,有數量沒質量,但是數量還是要的。可以擴大宣傳效果!

  歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯絡,告訴他們我們來了,在什麼位置,講課幾點開始!播放幾首歌曲舞蹈之後呢,我們就把螢幕切換到蔬菜的病蟲害圖片,以前拍照養成的習慣吧,我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有,所以老百姓一目瞭然。就是發生在自己身邊的事,“怎麼和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的衝動!

  正式開始了,怎麼講才能讓菜農感興趣?我們一般是這樣的流程:開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什麼不賺錢?”回答說“不知道!”“怎麼才能賺錢?”“菜長好了,產量高了價格好了才能賺錢唄!”“為什麼我們現在的菜越種產量越低?”“不知道啊!”“好!那我們華沃農資來給大家分析分析,你們看怎麼樣啊?”“好,好啊!”就這樣,我們開始步入正題。

  我們的講解一般分為三個部分,第一部分:簡單介紹植物生理,用我的話來說就是:“告訴大家我們用在地裡的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內難防治的幾種病蟲害,比如:病毒病、死棵、晚疫病、灰黴病等為例,講解一下棚裡面的溫溼度以及日常管理的誤區。第三部分:簡單介紹各種肥料的用途,以及肥料使用不當造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問,解答等。說實話時間比較長,一開始我們是作為兩個晚上來講,後來發現大家聽得不過癮,就合併為一晚上講完。單純講解需要一個半小時,加上講完之後大家問這問那,總共需要兩個多小時的時間,天天晚上把我搞得口乾舌燥。

  說到這裡有人不僅會問:你怎麼沒講講你的產品啊?是的,我們現在推廣的是蔬菜的全程管理,從整地、定植到拔秧,全程技術指導,裡面涉及的產品很多,但是我們的農民會通篇不附帶產品,單純的就是一個管理技術。管理技術講完了,我們會給菜農看一下我們去年做的全程管理的一些案例。聽完後大家會主動問我們這樣那樣的問題如何解決,這個時候才是提及產品的時候。我們針對一些問題都是套餐,並且臨時不需要的不會提供。為什麼是套餐?你懂得!

  一般農民會開完之後,我們都能拿到訂單,會有三三兩兩的菜農表示下茬合作,這時候我們的服務才是正式的開始。我們針對有合作意向的農戶,做詳細登記,還要到棚裡實地看看,情況不同,管理略有不同!

  關於農民會,為什麼沒有效果?主要是廠商和農民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農民會達到即時銷售,當然是越多越好。為了這一個目的,以前所有的字首往往都是建立在美化自己產品的基礎上,對農民提出的一些問題會轉彎,轉圈的引導到自己的產品上來,不乏玩概念、斷章取義的行為,一開始農民是接受的,但是實際使用產品後沒有達到“專家”所說的效果,慢慢的就開始牴觸這種銷售形勢。

  農民朋友希望通過農民會學習一些實戰型的東西,來解決實際生產中的一些問題,但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現在的農民會就會出現這樣的情形:你中午安排吃飯,大家11點才去,你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思,不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯,很少有人去,或者聽一會後頭也不回的散去!

  關於農民會,我們也是去年才搞,。比不上我們一些大廠家經驗多,只是針對“山裡西瓜”這個帖子,心血來潮給大家彙報一下。算是拋磚引玉吧,希望大家把自己開農民會的經驗分享出來,我們一起提高!

  農人碎碎念

  劉春雄:欲迎還拒,這就是農資企業對待電商的態度。目前農資企業做電商都是平臺電商的佈局,垂直電商的做法。把電商作為內部一個銷售部門,一定會衝突;把電商作為一個獨立銷售公司,原廠家只是供應商之一,很多問題都解決了。

  屌絲逆襲:錢在身邊才是硬道理,別亂投資,要投也投給自己,穩紮穩打,一點一點擴大業務,一點一點慢慢招人壯大隊伍,一點一點嘗試跨界,腳步千萬別大,一大扯著蛋,要麼就是不划算,接下來,你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得划算。

  邱林:電商出現只會加速原有渠道淘汰程序,不能完全取代,很多零售商未來將成為服務站,功能會變化。

  王標:產品是基礎,技術是核心,走技術研發源頭驅動市場路線不動搖。

  厚天王英奇:為從未做過扛肥料的人點贊,他們還在上大學,大二大三的都有,他們也有經歷,但一個共同點:都沒幹過今天的事!來了厚天,我們有緣,他們做了他們人生的第一次,能如此突破自我,我內心折服!天之驕子,心神天外;灑脫嘗試,真我成神!不在乎做沒做,在乎做的感覺!為你們這些大學生點贊,厚天向你們致敬!

  陪你慢慢變老:以前愛揭祕某些廠家的群友聊起電商來,還是揭祕、扒內褲,當然這也和某些人的過於美化有關吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化,農資人的揭祕中度過。每家所謂的農資電商新模式都有他們的獨特之處,你加入不加入,你的農資生意依然那樣,能做好的依然很好,做不好的照樣難過。

  熊興平:淘寶處理“舉報假農資”投訴,是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報某網店銷售假農藥,淘寶只花了一天時間就下結論“舉報不成立”。淘寶處理意見:“經核實,由於此商品違規證據不足,或者被舉報方在收到舉報後及時作了更改,所以舉報不成立。”我再點選該假貨:“對不起,您檢視的寶貝快照已經被刪除。”

  李永:說白了,電商就是幫助那些沒有想法,迷茫混亂的市場的一次改革,改革也許成功,也許失敗。但是即使失敗,也不會比現在更慘,為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大,做強,和農民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農資人,也不是電商能所幫助的。即使沒有電商,他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們,但是目前確實心有餘而力不足。

  網友flyinger:#天津爆炸#災難的屢屢發生暴露了當前社會的許多深層問題,值得深思。鏡子照出了當前社會許多醜陋的汙點和問題,應該重視了。希望所有的農資企業都能有正規的管理,安全不是兒戲。

  二:

  臭美:用O2O方式實現美容美髮的從1到N?

  領教了傳統美容美髮店辦卡、充值、推銷之後,決定試試不久前看到的“臭美”App,體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質量服務。

  總體感受如下:

  預定方便。基於LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離,只要你是註冊使用者,點選進去,會顯示這家店各專案的預定數量、原價、臭美價和相關評論等。

  體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如,美髮店總要問的用什麼洗髮水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗,則沒有。雖然沒有推銷,但店員的熱情沒有了。

  價格偏貴。高階髮型師洗剪吹,打折後58元,不算便宜,跟不打折68元其實差別不大,網際網路思維體現很不明顯,沒有什麼特點。

  服務一般。臭美App上所宣稱的標準化服務,享受無線WiFi、飲料什麼的,基本不見,更不用提什麼標準化的服務和流程了,就連態度也是冰冷的。

  我的目的不是在這裡說說用一個App預定和體驗理髮的體會。目的是,網際網路+美容美髮,能否實現臭美宣稱的“用O2O方式實現美容美髮的從1到N”?

  我的觀點是:從1到N沒啥意思,要做應該做到從0到1,從1到N是做傳統的加法;而從0到1則是“網際網路+美容美髮”,做的是一個顛覆性的事業,是乘法。不知道臭美從1到N還這麼興奮原因在哪裡?

  沒有創新的臭美

  首先,這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺,但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之後,可以獲取流量,不用自己線下開店,雖然在獲取流量的時候,也要進行一些宣傳,但總比線下開一個店,承擔高額風險好啊。臭美是有流量***看店的具體位置***,還得要線下開店。也就是說,淘寶、天貓你必須進駐開店,是剛性要求;而對臭美來說,商家並不一定非要進駐臭美平臺,不是剛性的需求。

  其次,這不是一個好模式。商業模式好不好,不是對自己好就好,而是要讓這個生態鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作,這才是判斷商業模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長,不是你自己一個人生長成參天大樹,而在你周圍則寸草不生。

  臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量,獲取完了大家利益分成,這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務甚至運營中來,它有很多自己的規則。實際上,商家被臭美控制,還得承擔開店的費用和風險,原有的模式被替代:***不能辦卡***,新模式執行下去,就是店家被完全控制,對商家是有很大風險的。

  再次,新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求,核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由,沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭,選擇好一家美髮店,幾年內很少更換,除非不滿意或者這個店倒閉、轉讓,很少更換。

  會員卡是非常好的培養消費者習慣和沉澱消費者的方式,可以穩定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩定客源,還可以讓商家提前拿到一大筆預付款。你可以說這對消費者有風險,但從另外一個角度來說,消費者也獲得了折扣,也算是一種補償。至於說到退款難、倒閉或者轉讓後顧客怎麼辦?這就涉及監管問題了,我覺得不是不能解決的,並不是真正的痛點。

  目前臭美這種模式,對新店而言,有吸引力,因為新店沒有客戶,需要流量,生意好的店,位置好的店則不需要,因為本身就有流量,而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外,從消費者角度來說,換來換去理髮、美髮未必是好的選擇和體驗。

  最後,小米模式?算了吧,你學不會。小米的高性價比、發燒級定位、粉絲經濟、生態鏈模式,豈能輕易學到?做一個平臺你都難,還談什麼生態鏈,還談什麼標準化產品和爆品,簡直天方夜譚。做不好平臺商業模式,後面都是空中樓閣。

  平臺是第一步,怎麼建立起來,並有影響力?高性價比的體驗產品才是關鍵,理髮可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產品的銷售、使用者的聚集、商家的加盟,這才是小米模式。

  不是從1到N,而是要從0到1

  深圳有14000家美容美髮店,現在臭美合作800家,至於它說的很高的門檻,我實際體驗了,門檻不是很高啊。如要求生意好、開業3年以上之類的條件,大家知道,實際上做不到的。為啥啊?前面已經說了,人家做得好好的,幹嘛要加入進來,受你控制啊,多年開發的優質會員,鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以,讓開業多年,生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店,基本是要麼開業不久,要麼生意一般的店,才加入這個平臺。當然道理很簡單,他們都缺流量、缺顧客,不缺顧客還加入幹嗎呢?

  一個市場,一般20%~30%的店鋪會比較賺錢,40%~50%盈利一般,20%~30%不怎麼賺錢或者虧損。要擴大規模,讓盈利一般、不怎麼盈利的實現盈利,這個模式才能走得通,快速佔據50%以上的市場。

  所以,先要讓開業不久的店、生意不太好的店加入,迅速覆蓋這個市場,要規模、要速度——這個規模是:第一,使更多店加入,第二,覆蓋更多的使用者。

  如果你讓好的店加入,一來成本太高,二來效果也不好,理由前面已經說了好幾遍了:生意好的店,不理你!800家店,佔14000家店的1/15,太少,至少要達到50%以上。

  這時你再看,這個市場就被炒作起來了,這叫先易後難,而不是先難後易。

  到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺,關鍵的是你有大量的使用者,使用者在一定時空內相對恆定,你搶佔了50%或以上的客戶資源,那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動於衷嗎?

  這樣的“網際網路+美容、美髮”才有效果,這才是顛覆式創新!

  至於新商業模式、平臺、生態鏈,隨著業務不斷髮展,會隨時變化和找到更新方式。未來是什麼?可能大家都沒法預測,唯一知道的就是不斷地去嘗試和創新。