如何有效解決回款難

  大部分風險是在交貨前控制不當造成的。而這個階段的風險控制管理工作,相對簡單,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以後的追討工作,則要複雜很多,成本也較高。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  有效解決回款難的四個方法:

  有效解決回款難的方法一、事前管理

  建立客戶誠信檔案庫,對客戶進行信用評估和信用分級。事先收集客戶的資訊和相關***八部營銷策劃公司***檔案,在此基礎上進行整理和分析,對客戶的財務狀況、市場網路、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解。這樣,可以在作出交易決策的時候,避免因為資訊不充分而為以後留下貨款風險的隱患。

  制定鼓勵客戶積極回款的政策。經銷商可以利用能夠促使客戶較好回款的、最為有效的一招就是採取“物質利誘”的方式,來實現回款。一般的做法是確定一個結算日,凡是按約定時間回款的,可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策,也可以在返利上做出一定讓步。另外,凡在規定的時間內主動回款的,可以給予獎勵實物,或是在售後服務等方面提供特別優惠,刺激客戶付款的積極性,加快貨款的回籠。

  健全回款的標準流程。經銷商一開始與客戶打交道時,應在前期簽訂相關的協議,在什麼時間結算,在哪裡結算,是在客戶財務部門,還是直接轉賬,結算時是現金還是支票等等都要用協議的形式予以界定,為未來回款提供書面或法律憑證。

  有效解決回款難的方法二、事中管理

  建立動態的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信用管理要採取動態的管理辦法,即每隔一定時間根據前期合作情況,對客戶的信用情況做重新評定,並根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個重要環節,最好能***八部營銷策劃公司***做到月評、季檢和年審,這樣才能確保經銷商及時瞭解每個客戶的資信走向,辨別出高價值、高資信的客戶,剔除資信差、低價值的客戶,將壞賬損失率降至最低。

  定期對賬。經銷商應每月向客戶發出對賬單,確認貨款數額無差錯後雙方蓋章認可,形成具有法律效應的檔案。要制訂一套規範的、定期的對賬制度,才能避免應收賬款像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆賬和壞賬現象。

  加強服務,建立良好客情關係。經銷商要想更好地回款,一定要能夠為客戶提供良好的服務,比如及時到位的物流配送、內部管理和外部運營上給予客戶的指導和服務等,從而獲得客戶的滿意與好評。通過強化服務觀念與意識,讓客戶對於拖欠回款找不出“理由”,進而規避回款難題。良好的客情關係,也是貨款能夠順利結算的有力保障。

  有效解決回款難的方法三、事後管理

  欠款回收要有技巧。回收貨款,前期的心態要調整好,收款時的“臨門一腳”也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚,並確認清欠的關鍵人員,熟悉客戶常用的欠款方法並做好應對準備,面對客戶的時候要端正態度,做到有理、有力、有節,不卑不亢,在氣勢上壓倒對方,用充分的理由來說服對方,同時又要注意不把關係弄僵。

  協助客戶銷售產品。有時候會遇到客戶不是不想回款,奈何產品銷售不佳,影響回款的情況。這時,經銷商要幫助客戶分析市場,出臺相應的助銷政策,聯合廠家策劃促銷方案等,往往可以收到很好的效果。

  讓客戶養成及時付款的習慣。為了促使客戶及時付款,經銷商的業務人員要及時去收款。收款的難易程度取決於拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明,貨款***八部營銷策劃公司***逾期時間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅持不付款,就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多,應該有計劃的控制發貨,逐步減少應收貨款,必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

  有效解決回款難的方法四、多方調控

  除了上述對於客戶賬款回收工作的有效預控之外,經銷商在制定相關政策時,也應給業務人員施加壓力,刺激其對於客戶回款的積極清收。

  又如前不久,一位經銷商在進行壓貨時,明確要求業務員的業績提成與賬款回收額度掛鉤,壓貨目標完成且賬款達成率達到80%才計入業務員的提成,否則將視為***八部營銷策劃公司***無效。此舉的推出,使得業務員在賬款回收上的積極性明顯提高,業績達成率雖略有下降,但是,客戶回款率卻同比提高。

  而在之前,雖然賬款的達成率也與業務員的業績掛鉤,但是並沒有明文規定直接與業務員的經濟利益掛鉤,結果很多時候賬款的回收率非常低,影響到經銷商的正常資金運轉。

  又到年底,賬款回收的老大難問題依舊困擾著很多經銷商,經銷商可以通過上述“招數”在來年的賬款回收環節做好預防調控,從而能夠使自己的發展更加順暢。

  有效提高銷售業績的方法:

  一、找一個與自己業務相近的夥伴

  堅持觀點:業務中好事壞事都給他聊一聊反對觀點:獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說,聽聽朋友的意見,是個很不錯的方法,這非常有助於提升自己的業績,尤其是工作中遇到困難與挫折,聽聽朋友的建議可能是柳暗花明,大長士氣,有時朋友會不經意的幫助你做這件事。比如你那裡有一種新產品,由於推廣不夠,銷售不暢,給朋友說明情況後,他會自覺不自覺的幫你推銷,這樣銷售業績的受益是你沒有預想到的,同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較,兩人又能相互支援,相互鼓勵,從群體責任感中受益。

  二、多方位選擇促銷方式

  堅持觀點:變化紛繁的市場總有合適於你的促銷方式與場所反對觀點:外面的世界很精彩,外面的世界很無奈現代的各行各業,只要不是壟斷,銷售競爭會處處存在,由於競爭的存在就會讓你想方設法促進銷售,用常規的方式方法總會讓你感動落後,這時你不妨擴大一下銷售外延,有時會有出奇的效果,比如一個乳品公司業務人員通過與該公司銷售輔助裝置***冰箱***廠的談判,促成了冰箱廠8000多人每人發一件乳品公司的產品,銷售額的增長是可想而知的,而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售,使銷售處延增大,這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。

  三、學會獎賞自己和所帶領的團隊

  堅持觀點:只要每週完成自己的計劃目標並完成月計劃目標,就去……反對觀點:這和提高銷售業績有什麼關係通過以上方法在具體工作中的實施,自己獎勵自己和自己所帶領的團隊,比不獎勵的成功率可高出2-3倍,在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人,比如某某酒店、某某商超,通過促銷銷售額連續3天提升1.5倍,就給自己買一套比較喜歡的運動衣,把銷售業績與生活中的重要東西都可以結合起來。

  四、計劃目標要高,但不能高不可及

  堅持觀點:具體目標——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點:目標抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶,或去銷售場所進行促銷,或處理其它問題,心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃,當工作中遇到不順心或其它困難時,總會想方設法為今天1萬的目標再闢其它途徑,直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多,容易使自己堅持完成今天的計劃目標,為了明天的計劃完成而不挫傷信心,這樣每週小結一次,以調整下週的工作目標。

  五、記下自己的業績提升,培養成就感

  堅持觀點:堅持記錄自己的銷售業績反對觀點:我這幾天都幹什麼了?忘了從以往工作情況看,堅持記錄工作日記有助於提升銷售業績,有助於自己的業務素質的提高,其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結,在某個時段某個時間做了什麼,哪件事情哪個活動做得非常有意義,哪件事情做的有欠缺,回過頭再看一看,無形中對自己是一種觸動與鼓勵,尤其是伴隨個人工作經驗的積累產生一種成就感,這種感覺會給你帶來喜悅與信心,並幫助自己清楚的認識自己,用這些還可以挑戰自己,訂立新的工作目標。