二手房銷售如何要求成交

　　在業內，素有這樣的說法：房地產專案銷售業績50%取決於地段，30%取決於前期定位和規劃，20%取決於銷售人員的技巧。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　二手房銷售談判的技巧-如何要求成交

　　1、多次成交***成交的原則***

　　很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟，一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他五次下決定的機會，但必須注意：

　　1、 靈活變化。不要重複相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。

　　2、 運用激勵故事。可以運用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感激等，使他設身處地的思考。

　　2、逐點成交法

　　在眾多案例中不難發現，營業員非常謹慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進行落實。作為專業的中介，應養成良好的工作習慣，否則，一切皆可能成空。

　　營：[….陳生，不如每人讓一步，取個折中價，然後我再努力幫你爭取。]

　　營：[李生，不如你先落實出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]

　　3、試探成交

　　假設談判至某階段，客戶應該已願意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認為時機成熟，就可採取“試探成交”，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由***即異議***，此時，可使用異議的技巧，進一步解除隱藏在客戶的內心的異議，能讓你早日達至成交。

　　營：[現時此樓盤有不少客戶希望復睇，因為價錢比較筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我幫你請評估公司過來做初步的估計?]

　　客：[我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問問好嗎?]

　　營：[我很樂意這樣做，不如我多找幾家銀行，看那一間的評估會高些!這樣就能解決你的需要了!]

　　※要求做評估是間接要求客人決定成交的時間

　　※要表示你樂意為客人解決問題，並提供有利的解決方法

　　※不要直接針對客人的觀點：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過於尷尬。

　　4、以客為先

　　不要一味強調成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的的只是佣金，而非服務。切勿如此：

　　客：[小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定吧。]

　　營：[不用了，你看了了不就等於他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了。]

　　5、雙方面談

　　當雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達成共識。我們很可能邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最後的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當雙方達成共識後，很可能會聯合起來要求減低佣金的收費。而當談判挫敗我們應提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買/出售的協議，以確保我方利益。

　　房產經紀人的銷售技巧

　　1.鑰匙房：

　　如果你看中一套房，但卻被經紀人告知“沒有鑰匙”，你一定會大呼掃興。所以，先告訴你“有鑰匙”是很重要的。當然，這鑰匙不一定此刻就在經紀人手上，有可能在店裡，也有可能在保安處，要和房東溝通過才能拿到。

　　2.“這房可以改”

　　碰到一套地段、環境、價格都還比較滿意的房子，但房型你不喜歡，比如：洗手間、廚房在房子中間怎麼辦?經紀人可能會告訴你“只要不是承重牆就可以改”，不過，改變格局並沒有聽起來那麼容易。比如洗手間的管道，已經鋪好了，改變起來就很難，還會增加成本。如果你要改房，至少要把自己的預算再壓低一點。

　　3.有一種房叫“鎮店之房”

　　這套房高階、大氣、上檔次……每個購房者看過之後都覺得“此乃吾之愛房矣!”當然，價格也很貴。經紀人有時會先帶你看一套這樣的房子，而再帶你去看其他房子時，你會覺得那些房子的價格都是浮雲。如果過好幾個月甚至一年半載你再次路過該中介時，發現那房子還在掛牌，那麼這就叫做“鎮店之房”。

　　4.與之相對應，還有一種房叫“墊底之房”

　　顧名思義，“墊底之房”就是永遠都在墊底、永遠都是備胎。經紀人先帶你看一套或者幾套或是朝向不好、或是裝修不佳的房子***價格還不低***，再帶你看看其他平均水平及以上的房子，你動心的概率立馬陡升。不是你後來看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。無論是鎮店之房還是墊底之房，購房者化解的招式就是緊記自己的預算和需求，別被參照物所迷惑。

　　另外，不管是租房還是買賣二手房，你經常會在網上看到價格特別低的。這些房子一般只是個誘餌，當你真的打電話過去時，就會發現房子已經沒有了，或者你真的去現場看時，發現照片跟網上的一點都不相符，但你很有可能因此成了經紀人的客戶。