傢俱導購的三大層次

  銷售是語言的藝術,銷售話術是語言的技術。有技術的表達,事半功倍。傢俱導購有三種層次:金牌導購——說動、優秀導購——說服、普通導購——說清。下面是由小編為大家整理的學習如何說清———說服———說動客戶。,希望大家喜歡!

  

  1層次一:說清

  把一件事說清,看似很簡單,但在傢俱店面實際銷售調研中,發現這是很多導購員過不去的檻!經過走訪各省市、不同品牌店面,發現上至一線大牌,下至三四線品牌,大家在介紹產品本身賣點時出奇的口徑一致。

  沒有價值塑造,就剩價格談判。在同質化的產品中,尋找自己的賣點並講清楚,對於傢俱行業的銷售人員來說,尤為重要。

  說清,一是把產品的差異化、利益點表達清楚。在為某傢俱企業做銷售,應該深入企業的研發、生產、品控等不同部門做深入交流。品牌傢俱的生產流程、製造裝置等的差別不大,可是不同企業的差別在選材、款式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。

  找出不同,就能給顧客一個購買的理由。

  2層次二:說服

  讓顧客自己說服自己。擺在展廳裡的不同傢俱都是那麼漂亮,無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結合業主家的客廳、臥房或書房的尺寸進行擺設、搭配和配色後,就能讓顧客自己說服自己。

  在每個傢俱店,都會把店面形象和傢俱樣櫃裝飾得特別漂亮。但是在調研中發現,很多導購都只是沉浸在自有品牌良好的樣櫃形象上,而缺少站在業主的角度,引導業主瞭解自有品牌的差別點。

  不要覺得顧客很專業,他自己站在某套樣櫃面前就能發現這一套就是最適合他的。傢俱的購買是一個複雜的過程,所以導購的講解和引導極其重要。通過話術的強化、視覺的衝擊力,讓樣櫃幫助說服顧客。

  3層次三:說動

  說清、說服是讓顧客認知你的產品好,說動是讓顧客知道這款櫥櫃在自己家裡是最合適的,然後才能開心、放心地購買。

  傢俱行業的一個顯著特徵是低關注度、高參與度,只有傢俱擺設和整體軟裝搭配起來,才能體現出美的價值,顧客最關心的點恰恰就在這款法式傢俱如果擺放到我家裡,是不是能達到和店面樣櫃一樣的效果,甚至比店面的擺設效果還要好。

  在設計傢俱搭配方案時,需要有360度的思維,結合以下需求:裝修風格、房屋用途、面積大小、客廳朝向、購買預算、房屋價格、小區型別、雕花寓意、戶型結構、配飾配色、家庭成員、職業特徵、品牌認知等。

  同時,結合空間美感、使用習慣、功能區隔等,尋找共性的規律與通用公理,再結合IPAD內的經典裝修案例,快速呈現。