做好珠寶銷售先學會怎麼問話
銷售就是發問,導購在銷售的過程裡如何發問,在和顧客的溝通中,如何發問?問問題有哪些簡單的原則可以遵循的呢?以下是小編整理了關於,希望你喜歡。
1、問簡單的問題
在銷售的前期,問話更多是探顧客的需求,有了顧客的需求,展開對顧客的產品推薦和說服,展開針對性有說服力的介紹。
想要顧客說出自己的需求,就需要問一些簡單的問題,不問那些敏感、複雜的問題。這樣也便於回答、利於拉近和顧客的距離,話術如下:
“是您自己用,還是送人?”***正確***
“您平時喜歡穿什麼顏色的衣服?”***正確***
“您喜歡什麼樣子的款式?”***正確***
2、問YES的問題
在銷售溝通的過程當中,可以問些YES的問題,YES的問題,顧客會覺得你提出的問題是為她著想,利於溝通,很快拉近距離,取得信任。YES的問題的話術如下:
“如果穿買得不合適,買了也戴不了不了幾次,到時還要換款,反而是浪費,您說是吧?”
“買首飾最重要的是款式您喜不喜歡,如果不喜歡,價格就算便宜一些,您也不會去買,您說是吧?”
“買貴重的東西,咱買的就是放心,您說是不是?”
“買品牌的產品售後服務比較有保障,咱買東西買的就是放心,您說是不是?”
3、問“二選一”的問題
在銷售的流程後期,在顧客對產品產生濃厚興趣,有可能購買的情況下,問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝,又給顧客另外推薦,產品看多了,經常是看花眼,結果顧客就無法下決定,走了出去回頭的就很少了。話術如下:
“您是想看一下黃金還是鉑金?”
“你是要花戒還是指環戒?”
“請問你是現金還是刷卡?”
“您是喜歡水頭好一點的還是顏色好一些的?”
“您是想看戒指還是項鍊?”
4、不連續發問
連續發問就是“查戶口”,很快會引起反感,原則不連續超過兩個問題,問了問題等顧客回答,根據顧客的回答,來做針對性的推薦。
5、錯誤的發問
“需要我幫您介紹嗎?”***不需要***
“您要試試嗎?”***不用了***
“今年這款很流行,您感覺怎麼樣?”***不喜歡***
“小姐,這貨您要不要?”***不要***
“您以前用過我們品牌的產品嗎?”***沒有***
“這個很適合您,您覺得呢?”***一般***
“這是我們的最新款,您喜歡嗎?”***不喜歡***
通常,開放性問題更容易和顧客進行交流,下面是一些開放式問題的模板,大家可以套用:
“你如何決定……?”
“你為什麼會這樣想呢?”
“你會做哪些改變……?”
“你目前如何……?”
“你為什麼喜歡……?”
“你期望什麼……?”
“為什麼那是決定性因素?”
“你打算如何……?”
“有沒有其他因素……?”
“什麼樣的才能滿足您的要求?”
“為什麼您會選擇……?”
“您選擇到了什麼樣的……?”
“您喜歡……嗎?”
“您對……的建議是什麼?”
“根據您的經驗,是什麼樣的?”
“您不喜歡什麼?”
“您為什麼會使用……如此好?”
“是否有其他因素……?”
“您是如何決定……?”
“為什麼這是決定性的因素呢?”
。。。。 您說是不是?
。。。。。是吧?
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