珠寶銷售的幾個情景應對話術

　　在珠寶銷售的門店裡，偶爾遇到一些帶脾氣的客人該怎麼應對呢?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　1、情景: 你們的款式太少了，沒什麼好看的

　　【常見策略】

　　顧客之所以說產品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產品看得過多，導致對產品產生審美疲勞。

　　面對顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然後將顧客的思路引導到什麼樣的產品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕鬆轉化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步瞭解顧客的真實需求。一舉兩得。

　　【話術範例】

　　導購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們產品的款式確實不多，因為我們一直堅持貴精而不貴多的生產理念，每款設計都有它的特別之處。請問您是想要個性一些的還是價效比高一些的衣服呢，我幫您介紹兩款吧?”適時將話題轉移到產品介紹上

　　導購： “您說的款式少這個問題確實存在，之前也有顧客向我提過，不過最後他們都很滿意的選購到了合適的首飾。”微笑注視著顧客，稍停頓再說

　　導購：“說真的，珠寶相對的款式設計上雷同較多，但是質量好的其實相應的款式是少一點的，因為要花費成本較高，所以款式不能像某寶一樣多種多樣，沒有保障。我為您推薦幾款價效比高而且絕對讓您滿意的產品吧。

　　【方法技巧】

　　化解顧客提出“款式少、不喜歡”異議的技巧：

　　1.認同顧客的意見，給足顧客面子。

　　2.感謝顧客提出的建議。瞭解顧客真實的想法。比如喜歡的風格，價位，價效比等特性再推薦產品。

　　3.運用經驗給顧客介紹具體的款式。顧客說“不喜歡”，可以根據你的眼光和搭配經驗介紹珠寶的具體特點，例如：這件款式可以顯瘦、顯白等。

　　4.巧用“但是”等轉折詞將話題過渡到產品介紹上。

　　2、情景: 你們能不能不要跟著我

　　一般情況下，保守型的顧客在進入不熟悉的店面時，都會有不適應的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應是：

　　1.顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時候，有人隨時跟著，有一種被跟蹤的感覺，心裡會不舒服;

　　2.顧客對店面或產品不信任或不瞭解，心裡還沒有準備好確定購買時，有人跟著會讓他產生巨大心理壓力，加快他的離開;

　　3.顧客本身當時心情不好，不願意與陌生人溝通，希望自己有一個獨立的環境去放鬆心情;

　　4.顧客對該品牌的購買意願並不強烈，只是希望能在店內找到一款自己喜歡的產品;

　　5.顧客有自己的計劃，非常清楚自己想要哪種產品，在沒有找到他想要的產品之前，不願意別人來打擾他尋找產品。

　　錯誤應對

　　1好的，那您自己先看看吧!

　　這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場

　　2還是我給您介紹一下吧!

　　雖然導購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺

　　3沒關係，反正我現在也沒有顧客!

　　讓顧客感覺導購沒事做非要跟著，讓顧客產生反感

　　4一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情

　　導購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會因此而離開

　　引導策略

　　顧客進入賣場的初期，往往希望對產品和陳列先進行一番自由的瀏覽，如果此時導購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監視著，無法根據自己的喜好自由自在地選購產品。

　　處理這種尷尬最好的辦法，就是導購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，並站在一個較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時留意到他們的舉動，一旦顧客發出了需要溝通的訊號，導購就要及時上前為他們介紹產品。

　　話術舉例

　　舉例一

　　導購：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時叫我。”擺出要走的樣子，然後突然回頭“對了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產品，賣得都挺不錯的。”有重點地突出產品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過於刻意

　　舉例二

　　導購：“好的，美女，您請隨意挑選，有需要叫我一聲就行。”等一兩分鐘後，可以以送水、理貨或是其他藉口走近顧客，並以輕鬆的口吻“怎麼樣，您看中了什麼，我幫您介紹一下吧?”

　　顧客一：“你們的那款產品看起來不錯。”或是顧客做出動作，如撫摸產品

　　導購：“美女，這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產品，我給您簡單介紹一下吧?”

　　顧客二：“沒有什麼喜歡的。”大多數顧客的回答都是這樣的，這時導購可以順水推舟

　　導購：“是的，我們的產品款式挺多的，這麼一眼看過去是很難找出滿意的產品的。不如我給您有重點地介紹一下吧，這樣也可以幫您節省時間，找出最適合您要求的。不知您比較關心哪方面的產品呢?”這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理

　　總 結

　　在顧客離開之前，導購需要抓住最後的機會，爭取對方能夠告知其猶豫或不滿的原因，並請顧客多提寶貴意見，以便在以後的工作中不斷改進。

　　當顧客真正離店時，導購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。如果顧客什麼都沒說就走了，導購首先要檢討自己介紹的方式方法是否正確。