讓你珠寶銷售業績提升的口才技巧

　　珠寶銷售應該如何通過銷售口才來獲得業績呢?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　1、 敘述語言表達的技巧

　　肯定敘述

　　當營業員回答顧客問題時，應多用肯定敘述，慎用否定敘述。

　　例如：否定敘述

　　顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

　　營業員：“沒有，賣完了。”

　　顧客聽完扭頭離開櫃檯。

　　肯定敘述：

　　顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”

　　營業員：“是呀，現在櫃檯裡擺的主要是各種可愛的動物造型吊墜，不過這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”

　　顧客開始試戴吊墜。

　　營業員：“小羊也很漂亮呢。”

　　在否定敘述中，營業員把自己與顧客繼續談話的可能性堵死了。

　　而在肯定性回答中，營業員淡化了沒有兔子吊墜的事實，並同時把顧客的思路引向了一個新的方向，在這個過程中營業員找到了與顧客繼續談話的可能，使看上去沒有希望的事情發生轉機，找到了迴旋的餘地。

　　對比敘述

　　當顧客對某件珠寶首飾的質量、款式發生疑問或對自身的購買目標尚不確定時，營業員可採用對比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點或一件商品的正反兩方面的特點，試看下面的事例：

　　簡單敘述：

　　顧客：“你們這個玉看上去不咋地呀?”

　　營業員：“不會呀。”

　　對比敘述：

　　顧客：“這玉質怎麼看上去那麼差?”

　　營業員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨一無二的，而且您看這玉質多麼溫潤，觸手沁涼。質地不好的玉石不會是這種手感的。”

　　在上述事例中，前者營業員的回答雖然正確但過於簡單，不足以說服顧客。

　　後者營業員採用對比敘述，從多個方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語言生動而具體，顧客從營業員的敘述中切實體會到玉石的特點，從而信服。

　　2、發問式語言的表達技巧

　　在珠寶首飾的銷售中，營業員應常常使用問句，通過提問了解顧客的需求、愛好等，所以營業員必須學會正確的發問技巧。

　　選擇性發問營業員在向顧客發問時，要學會設計問題，儘量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買”與“不買”之間選擇答案。

　　營業員的提問應該讓顧客感到不是要不要買的問題，而是買哪個的問題，

　　試看下面的事例：

　　顧客來到某櫃檯觀看項鍊，營業員的兩種提問方式，取得的可能是兩種不同的效果。

　　第一種方式：

　　營業員：“您買項鍊嗎?”

　　顧客：“不買，看看。”

　　營業員不再說話，顧客看完項鍊就離開櫃檯。

　　第二種方式：

　　營業員：“喜歡項鍊?喜歡白玉還是彩寶的?”

　　顧客：“不知道那一種好。”

　　營業員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮豔漂亮，白玉的高貴典雅”

　　顧客開始挑選、比較和試戴。

　　在第一種提問方式中，營業員強調了“買”與“不買”，顧客回答“不買”時，如果營業員不能用其他話語留住顧客，對話自然結束。

　　第二種方式發問時，營業員用“喜歡”代替了“買”，同時提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇， 無形中顧客從“買”與“不買”的思考中走了出來，思維轉向聯想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問中，調動了顧客對自身要求的確認，從更深一層引發其購買慾望。

　　主導式發問

　　營業員把主導思想提出來，當顧客肯定這種思想後，再以誘導為目的進行提問，回答是可以控制的。

　　試看下面的事例：某顧客到櫃檯前買項鍊

　　營業員：“夏天到了，大家都喜歡戴項鍊是吧!脖子上空空的不好看。”

　　顧客：“是呀。”

　　營業員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的。”

　　顧客：“是挺漂亮!”

　　導購員：‘您選一條?戴上保證好看!’

　　在這個例子中，導購員採用了一系列的主導發問，在發問過程中，由於導購員給予商品充分的肯定，對顧客的購買慾望會產生明顯的影響。

　　假設性發問銷售過程中導購員可用“如果 —— 那麼――”“要是――那等 ”假設性發問，假設性發問特別適合那些個性較強，常說“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價錢上猶豫，這時導購員採用不同的方式提問，效果可能不一樣。

　　第一種方式：

　　導購員：“你買不買，別猶豫，買就交錢”顧客放下東西扭頭就走。

　　第二種方式：

　　導購員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價格上給您一點優惠”

　　在第二種方式中，導購員採用了假設式提問，沒有給顧客造成壓力，同時還給顧客提供了一點小小的利益，顧客有可能決定購買