管理學寓言故事
寓言講的是動物或人,折射出的是人性和做人的道理,下面這些是小編為大家推薦的幾篇。
1:談論對方感興趣的事
有一次,愛德華.查利弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會,極需籌措一筆經費,於是就前往當時美國一家數一數二的大公司拜會其董事長,希望他能解囊相助。
在愛德華.查利弗拜會他之前,打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票,後來那張支票因故作廢,他還特地將之裝裱起來,掛在牆上作紀念。
所以當愛德華.查利弗一踏進他辦公室之後,立即針對此事,要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華.查利弗告訴他,自己從未見過任何人開具過如此鉅額的支票,很想見識一下,好回去說給小童軍們聽。
董事長毫不考慮地就答應了,並將當時開那張支票的情形,詳細地講給查利弗聽。
查利弗開始並沒有提起童軍的事,更沒提到籌措基金的事,他提到的是他知道對方一定很感興趣的事,結果呢?
“說完他那張支票的故事,未等我提及,那位董事長就主動問我今天來是為了什麼事。於是我才一五一十地說明來意。出乎我意料之外,他非但答應我的要求,而且還答應贊助5個童軍去參加童軍大會,並要我親自帶隊參加,負責我們的全部開銷,另外還親筆寫了封推薦函,要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務。”愛德華.查利弗說。
2:把表現的機會讓給別人
某公司公開宣稱求購一批布料,供作汽車內部裝潢用,並指定參與競標的布商,務必派人員親赴該公司就其產品提供說明。當時參與競標的布商共有三家,魯先生即是其中一家的業務代表,然而就在出席介紹產品的當天,他卻患了嚴重的喉炎,嗓音嘶啞,根本無法發聲。
在面對著該公司董事長、董事以及手下許多高階幹部進行產品說明時,魯先生髮現自己的嗓音嘶啞難聽,再說下去,徒然白費力氣而已。最後實在無計可施,只好宣佈放棄,並在黑板上寫著:喉痛聲啞,語不成聲,未能說明,敬請見諒。
出乎意料之外的是,該公司的董事長卻突然起身說道:“好!那就由我來替你說吧!"說罷,他就真的把公司的樣品按序排好,開始如數家珍地一一說明各類布匹的優缺點,並和與會的幹部就該公司所需布料質地展開了熱烈的討論。魯先生陪坐一旁,只能不時地點頭微笑,以表示自己的感激之情。
一筆價值160萬的生意,竟然就這麼做成了,魯先生簡直不敢相信天下會有這等的事。但是如果當時魯先生沒患喉炎,說不定這筆生意很可能無法達成。
3:缺 點
威廉是位不動產的推銷員,負責推銷一塊地皮,這塊地皮約有80畝,靠近火車站,交通很方便,可是,附近是鋼鐵加工廠,打鐵及研磨機的聲音十分嘈雜。
威廉想將這塊地推薦給史蒂芬,他住在鬧市區,一天24小時生活在噪音中。威廉的理由是這塊地皮的價格、地點和史蒂芬的要求吻合,並且,史蒂芬對於噪音已經習慣,大概不會太在乎這一點。
威廉介紹這塊地給史蒂芬時說:“史蒂芬先生,這塊地皮的價錢比一般的要便宜些。當然,便宜有便宜的理由,就是會受到鄰近工廠噪音的干擾,其他的條件都與你要求的大抵相同。”
不久,看過地皮的史蒂芬做了一個決定,他說:“你特別提到噪音,其實,噪音對我不成問題。我現在住的地方有10噸大貨車的引擎聲,聲浪大得可以震動門窗;而且這裡的工廠下午5點就關門了,別的推銷員介紹地皮時,大部分都不會講缺點,像你這樣清楚我反而放心。”
營銷寓言13:
我們的很多推銷員在向客戶介紹產品時,都恨不得把什麼都說成是完美無缺的。事實上,這樣的東西還沒有發明出來。現在的很多客戶已經不會只聽推銷員的一面之詞,而是自己會去考察後做選擇。推銷員也應該是以誠為上。商品的優點和缺點都應該向客戶說明白。其實,客戶本人也清楚商品的哪些優點和缺點是自己希望和不希望的。而誠實的推銷員會在客戶心中留下好的印象,並因此使客戶對他所推銷的產品產生信賴。
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