拜訪客戶維繫合作關係

  中國是禮儀之邦,春節前拜訪客戶是通常的做法,有些人將其視為例行公事,但我們應該對此有所改善。如何做才更有意義?我給你一些建議:

  區分不同的物件如分銷商與直接使用者,決定不同的拜訪方式,想想他們與我們合作是基於什麼樣的目的,以及他們將給我們帶來什麼樣的利益。這或許會顯得世故了一點,但沒辦法,"在商言商"嘛。

  我建議,在拜訪客戶之前,將客戶與我們成交的記錄單整理出來,在拜訪時將這份記錄單送給他們,這樣可以增加我們討論的共話問題。我認為,利益是大家合作的基礎,溝通方式是強勁潤滑劑。本著盡力給客戶帶去利益的心態去拜訪客戶,才更有利於長期合作。

  主要客戶為什麼和我們保持合作?這個問題看起來簡單,實際上可以探究客戶的思想及動機和要求,你可以問以下問題:

  1.為了我們將來更好地合作,我還可以做些什麼?

  2.如果我滿足了你們的需要或超過你們的期望,你公司將如何獲益?

  3.你認為如何改進我們的合作?

  拜訪客戶的時間最好在年前完成。這樣的拜訪不僅是禮節,更是一次很重要的客戶調查,由此我們可以調整新一年的經營策略及具體做法。最聰明的辦法是讓客戶教我們如何進一步改善關係,從而獲取利益。當然,拜訪客戶時可以帶些禮物,但不要落入俗套,如送給客戶一些印有公司介紹、標誌的筆記本、檯曆等就比較好,它能讓客戶在新的一年中都記著你。