拜訪客戶的談話技巧大全

  在營銷過程中,客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了:市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  一、談話結果要言行一致

  不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥於言而敏於行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

  二、談話內容要充實周到

  這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候,不能單純地談論產品的品種、數量和價格,還要了解所推銷商品的各項內在指標,要清楚商品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。

  三、談話內容要真實具體

  這是取信於人,樹立自身形象的關鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達的意思說清楚,儘量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意願做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。

  四、談話物件要因人而異

  對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略,是實現談話目的的關鍵。服務物件可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、瞭解他們的志趣愛好,投其所好,“對症下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

  五、談話方式要簡潔乾脆

  幽默乾脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆,即使偶有爭執,一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然,幽默是出於自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經理平時要注重自身學習,多方涉獵,提高自身談話的含金量。

  六、端正心態,永不言敗

  客戶的拜訪工作是一場機率戰,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養“都是我的錯”最高心態境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”,為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

  七、以點帶面,各個擊破

  如果我們想找客戶瞭解一下同類產品的相關資訊,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實資訊。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破物件。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的***活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

  八、開門見山,直述來意

  初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家代理商;是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支援,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪物件是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、牴觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。

  九、明辨身份,找準物件

  如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關係。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他她到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位職務的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪採購人員;要客戶支付貨款,必須採購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業人員。

  十、察言觀色,投其所好

  我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

  當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什麼,比如,如果我們的拜訪物件是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品如撲克牌送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

  十一、突出自我,贏得注目

  有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。

  首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時,除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外,同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員,都發放一張名片,以加強對方對自己的印象。發放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方,因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

  其次,在發放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯絡電話等主要聯絡資訊,並以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。

  第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這麼好,做得這麼成功;這次與我們合作,你還猶豫什麼呢?”

  第四、適時地表現出你與對方的上司及領導如總經理等等關鍵人物的“鐵關係”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪麼?當然,前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關係”;再者表現這種“鐵關係”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。

  十二、宣傳優勢,誘之以利

  商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

  首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要儘可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日後的拜訪工作就越順利:為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

  其次,暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外。

  高質量的談話是實現談話目的的首要條件。提升自身的談話技巧,會更有利於自身業務能力的提升,能以更加良好的業務水平去服務客戶,更加有效的拉近客戶與公司的距離,提升客戶對公司的忠誠度。所以掌握並熟練地地運用談話的技巧,肯定會取得事半功倍的效果。