商務禮儀之拜訪客戶的禮儀和技巧

　　拜訪有事務性拜訪、禮節性拜訪和私人拜訪三種，而事務性拜訪又有商務洽談性拜訪和專題交涉性拜訪之分。但不管哪種拜訪，都應遵循一定的禮儀規範，尤其是拜訪客戶的時候。下面是小編給大家蒐集整理的文章內容。

　　一、陌生拜訪：聆聽

　　營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色：一名導師和講演者;前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;

　　拜訪流程設計：

　　1、打招呼：在客戶他未開口之前，以親切的音調向客戶他打招呼問候，如：“王經理，早上好!”

　　2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與他交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!

　　3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

　　4、開場白的結構：

　　1、提出議程;

　　2、陳述議程對客戶的價值;

　　3、時間約定;

　　4、詢問是否接受;如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”

　　5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠;

　　1、設計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法; 採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售**產品大概是六萬元，對吧?”

　　3、對客戶談到的要點進行總結並確認;根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意;如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裡聽到了這麼多寶貴的資訊，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?”

　　6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間; 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求

　　營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;

　　前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;

　　拜訪流程設計：

　　1、電話預先約定及確認;如：“王經理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您彙報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?”

　　2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶他打招呼問候，如：“王經理，上午好啊!”

　　3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：“王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。

　　4、開場白的結構：

　　1、確認理解客戶的需求;

　　2、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益;

　　3、時間約定;

　　4、詢問是否接受;如：“王經理，上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的彙報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”

　　5、專業匯入FFAB，不斷迎合客戶需求; 什麼是FFAB： Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能;Advantage:這些功能的優點; Benefits:這些優點帶來的利益;

　　三、做客戶拜訪要注意哪些方面?

　　做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯後，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應儘可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間後，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，並表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門後，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，並教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，並表示感謝。吸菸者應在主人敬菸或徵得主人同意後，方可吸菸。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應儘快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步並道謝，熱情說聲"再見"。