超市談判有哪些方法

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　超市談判的四個方法：

　　超市談判的方法一、學會角色扮演

　　正式的談判有一套相當複雜的角色系統：黑臉堅持己方立場、白臉保持友好關係、首席代表等，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。

　　從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數會越多，並且通常以單陣列成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。

　　超市談判的方法二、學一點“推拿”功夫

　　為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”，和對方說：“這個條件有點棘手。非經我們公司領導批准不可”。在得到允許之後，出去溜達一圈或真的去打個電話給上司並約定對方15分鐘後再打回來。回來後一臉嚴肅地說：“他們在考慮，估計是不行。”過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了。”然後拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最後的討論結果。”當然，也有少數談判對手會說：“你的上司不是XXX嗎?我認識，我打電話給他。”這時。我們的上司也應在電話裡推託說：”啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能作主的。”把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”。

　　和超市談判時，多數情況下我們是處於弱勢，也就是有求於人。有求於人當然應適當地給予，但怎樣給確實有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利。我們卻出其不意地說：5%?太少了，貴公司這麼有名，7%一定要給你們的當然，你應算一筆賬，這2%確實沒什麼大不了的。對方一定很高興，然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什麼的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之為“拿”。

　　超市談判的方法三、精心準備

　　1.詳細瞭解超市該收費專案的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

　　2.詳細瞭解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細越好平時應多注意收集這些資料。

　　3.瞭解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內部訊息也會影響整個談判的程序。

　　4.注意談判儘量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發獎金，那麼今天一定是個談判的好日子。

　　超市談判的方法四、討價還價

　　1.學會基本讓步法則例如：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90，先緊後鬆：C的讓法是100～30～20先鬆後緊。答案是C。A的讓法只會讓對方期待另一個50元。以達到100元的目的;B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先鬆後緊的讓步是最為合理的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應儘可能少2～3次，讓步的速度儘可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。

　　談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。