招商談判有哪些技巧

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　招商談判的技巧一、要了解對方的意圖、目的、策略

　　《孫子兵法》說得好：“知己知彼，百戰不殆。“在招商談判中亦是如此。只有瞭解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對症下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處於較為有利的地位，並使招商獲得成功。

　　這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，可以採用以下三種方法進行調查瞭解。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析。現有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部儲存的資訊資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來蒐集、整理情況資料。第三種方法是諮詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報資訊單位提出諮詢，併購買相關的資料。

　　招商談判的技巧二、相互尊重，平等互利

　　招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。

　　談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

　　招商談判的技巧三、把握分寸，有理有節

　　在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極瞭解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應瞭解招商談判特點，針對不同的物件和不同的特點，積極主動地採取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方瞭解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律後，我方招商洽談人員要善於靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判程序，以便使我方在談判中處於有利地位。

　　招商談判的技巧四、提高洽談工作的效率

　　招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業知識;如果不具備這些專業知識，就不是稱職的招商洽談人員。建議你在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模稜兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。

　　假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。

　　招商談判的技巧五、招商洽談人員相對穩定

　　在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個招商專案洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商專案談判班子時，要有招商專案洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕後班子。幕後班子成員在招商專案洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商專案洽談人員。專案經理的確定應在專案選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕後班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商專案洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。

　　招商談判的技巧六、貨比三家

　　在招商專案洽談時，對某個招商專案，尤其是重大的招商專案，應貨比三家，可多選擇幾家招商物件。這樣做不僅可以擴充套件招商物件，拓展我方談判人員的視野，瞭解該專案各方面的資訊，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那麼在該專案的招商中將會獲得意想不到的效果。

　　招商談判的技巧七、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗

　　1.注意對外文往中的禮節

　　招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得並掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節是人們自重而又重人的生活規範，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節作為一種道德規範，也是人類社會文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應瞭解對外交往的禮節，如迎送禮節、會見禮節、交談禮節、赴宴禮節、饋贈禮品的禮節、日常交往的禮節、電話交往的禮節、日常衛生方面的禮節、出席文體活動的禮節、服飾方面的禮節、稱呼方面的禮節，等等。

　　2.注意對外交往中的禁忌

　　“入境而問禁，入門而問諱“是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區由於地理上、氣候上、生存環境上、民族自身發展上等的差異，導致出不同的民族文化特點;不同國家和地區的人們有著自身的價值取向，具有不同的發展歷程，對事物有不同的態度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應瞭解掌握招商物件國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談製造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。

　　3.注意對外交往中的風俗

　　在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商物件。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。

　　在對外招商活動中，尊重招商物件的風俗及特點，將有利於對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談者應儘可能多地瞭解各主要招商物件國的風俗習慣，如美國客商的風俗、加拿大客商的風俗、澳大利亞客商的風俗、紐西蘭客商的風俗、東南亞諸國客商的風俗、日本客商的風俗、西歐客商的風俗、南歐客商的風俗、中歐客商的風俗以及北歐客商的風俗等。

　　招商談判的技巧八、及時總結經驗教訓

　　任何一個招商洽談專案都不會與其他招商洽談專案完全相同，因為每一個招商洽談專案都可能在專案本身、技術標準、招商物件、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那麼，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢?只有一種方法，那就是：每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結;只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。