國際商務談判價格

　　談判中的報價技巧更是重中之重。報價得當，產生的可謂是“純利潤”!商業談判的主要內容是價格、質量、交貨期、付款方式及保證條件等大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。下面小編整理了的相關知識，供你閱讀參考。

　　國家商務談判價格技巧01

　　報價和後報價都各有利弊。

　　談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。

　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取資訊，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。

　　自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

　　當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

　　先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

　　同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。

　　省保險公司為動員液化石油氣使用者參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

　　這種說法，用的是“除法報價”的方法。

　　它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

　　如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

　　因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

　　既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

　　東星塑業業務員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。

　　比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

　　如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

　　但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。

　　畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

　　採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

　　買方一旦買了元件1，就無法割捨元件2和3了。

　　針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

　　一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”

　　相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”

　　這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。

　　這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的資訊：討價還價是允許的，但必須在某個範圍之內。

　　其他國家商務談判價格的特點02

　　西歐式報價戰術的一般模式是，首先提出留有較大餘地的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上的優惠如延長支付期限、提供優惠信貸等等來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩住買方，往往會有一個不錯的結果。

　　日本式報價戰術的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由於這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提條件的，並且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關條件，賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最後成交的價格，往往高於價格表中的價格。

　　日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術和策略的報價方式。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利;另一方面，當其它賣主敗下陣來紛紛走掉時，變成了一個買主對一個賣主的情況，雙方誰也不佔優勢，從而可以坐下來細細地談。避免陷入日本式報價的最好做法就是，把對方的報價內容與其他客商的報價內容進行的比較，看看它們所包含的內容是否一樣，從而判斷其報價與其它客商的報價是否具有可比性。